第1篇 营销管理 3
1 区域营销经理的角色与职能 3
目次 3
1.1 从销售代表到销售经理的变化 4
1.1.1 杰出的销售代表等于成功的区域营销经理吗 4
1.1.2 区域营销经理面临的挑战 5
1.2 区域营销经理的四个基本管理职能 6
1.2.1 计划 7
1.2.2 组织 7
1.2.3 领导 8
1.2.4 控制 8
1.3 区域营销经理的工作职能 10
1.4.2 组织管理素质 11
1.4.3 人际关系素质 11
1.4.1 个人素质 11
1.4 区域营销经理的基本素质 11
1.5 区域营销经理的角色 12
1.5.1 计划者 12
1.5.2 执行者 12
1.5.3 评估者 12
1.5.4 控制者 13
1.5.5 人员发展者 13
1.5.6 团队建设者 13
1.6 区域营销经理应具备的管理技巧 14
1.6.1 技术性技巧 14
1.6.2 人际关系技巧 14
1.6.3 概念性技巧 14
1.7.3 表达能力 16
1.7.2 交际能力 16
1.7 区域营销经理应具备的基本技能 16
1.7.1 组织能力 16
1.7.4 创造能力 17
1.7.5 应变能力 17
1.7.6 洞察能力 17
1.7.7 团队管理能力 17
1.8 医药行业区域营销经理的工作职责 18
1.8.1 管理性质的还是操作性质的调查表 19
1.8.2 医药行业区域营销经理工作职责描述范例 22
1.8.3 区域营销经理的责任 28
1.9 区域营销经理的客户 30
1.10 地区管理评估 30
1.11 本章小结 31
2 区域营销经理的办公行政管理 33
2.1.1 电话沟通的原则 34
2.1 电话沟通 34
2.1.2 电话会议的工具 35
2.2 电子邮件的处理原则 36
2.2.1 闭起眼，将所有的邮件扔进回收站 37
2.2.2 先筛选，再分类 37
2.2.3 不要马上打开附件 37
2.2.4 申请一个专门的免费邮箱 37
2.2.5 使用邮件过滤器 38
2.2.6 每天只打开邮箱三次 38
2.2.7 尽量不要用抄送功能 38
2.2.8 自动添加你的签名 38
2.2.9 让你的邮件管理器告诉对方你不在 39
2.2.10 知道你还有电话和传真吗 39
2.3 创建私人办公环境 40
2.3.1 私人办公室所需的资源设备 40
2.3.2 你在私人办公室里的一个工作日 41
2.3.3 文件档案管理 42
2.4 本章小结 44
附件 一家中外合资医药企业区域办事处管理细则 45
3 区域营销经理的计划与组织 48
3.1 计划 48
3.1.1 为什么要制定计划 48
3.1.2 计划是什么 49
3.1.3 制定计划需要花费时间 49
3.1.4 要准确地制定计划 50
3.1.5 有效地制定计划 50
3.2 制定销售计划的程序 50
3.2.1 销售预估 51
3.2.2 销售预估的拍板方式 57
3.3.2 SMART原则 58
3.3.1 定量和定性的目标 58
3.3 确立目标 58
3.4 制定行动计划 60
3.4.1 内部情况分析 60
3.4.2 外环境分析 61
3.4.3 差距分析 63
3.4.4 行动计划 64
3.4.5 所需资源 65
3.4.6 目标设定 67
3.4.7 结果预测 68
3.5 本章小结 68
附件 医药企业年度营销计划（范本） 70
4 区域营销经理执行力的实施与控制 88
4.1 实施计划的几点考虑 91
4.1.1 销售力量的组织 91
4.1.3 销售人员数量的决策 93
4.1.2 区域资料和信息 93
4.1.4 如何指派医药代表去销售区域 95
4.2 实现计划的方法 98
4.2.1 有效的区域覆盖 98
4.2.2 路线安排的步骤 99
4.2.3 行程管理 101
4.3 销售指标的分配 101
4.3.1 区域潜力估计 101
4.3.2 指标分配的方式 102
4.3.3 分配指标时的考虑因素 103
4.4 对控制职能的管理 103
4.5 如何评估控制职能 104
4.6 控制的技术 105
4.7 销售活动与报告 106
4.9 本章小结 107
4.8 地区管理报告 107
附件1 地区管理报告 109
附件2 地区新闻信 111
5 医药营销区域随访跟踪管理系统 114
5.1 有关区域管理系统的说明 114
5.1.1 目的 114
5.1.2 销售代表 114
5.1.3 地区经理 115
5.1.4 大区经理 116
5.2 区域随访跟踪管理工具 117
5.2.1 医药代表随访跟踪区域管理表格 117
5.2.2 地区经理区域随访跟踪管理表格 127
5.2.3 大区经理区域随访跟踪管理表格 136
6.1.1 市场 145
6.1 市场学的基本概念 145
第2篇 市场管理 145
6 医药区域微观市场的分析与管理 145
6.1.2 市场细分 146
6.1.3 市场潜力 148
6.1.4 市场份额 148
6.1.5 产品定位 149
6.1.6 产品波士顿矩阵分析 150
6.1.7 产品SWOT分析 154
6.1.8 市场竞争及竞争战略 154
6.1.9 市场策略 156
6.1.10 市场战术（Tactic） 156
6.2 现代营销策略 156
6.2.1 营销组合 157
6.2.2 整合营销传播理论 159
6.3.1 区域微观市场分析 160
6.3 区域微观市场的分析与管理 160
6.3.2 目标设定 162
6.3.3 策略制定 163
6.3.4 行动计划 163
6.4 本章小结 164
附件 区域微观市场推广计划（范本） 165
7 针对重点客户的销售管理 171
7.1 重点客户的定义 171
7.2 识别重点客户 172
7.3 重点客户的分类 173
7.3.1 按照客户使用产品先后进行分类 173
7.3.2 按客户的医务活动进行分类 175
7.3.3 按客户对我们的产品或服务的作用不同分类 177
7.4 聚焦目标客户 179
7.5.1 设定客户目标 181
7.5 重点客户拜访基本技巧 181
7.5.2 接近客户的技巧 183
7.5.3 策略化拜访重点客户的技巧 183
7.5.4 有效的询问 184
7.5.5 倾听的技巧 184
7.5.6 对客户进行个性化管理 185
7.5.7 规律化的拜访 185
7.6 优质的客户服务 185
7.7 重点客户额外计划 187
7.7.1 千万不要轻易放弃任何一个客户 187
7.7.2 抓住客户组织改变的机会 187
7.7.3 长期的销售循环 187
7.7.4 临时影响重点客户的因素 188
7.8 客户忠诚度 188
7.8.1 维系客户忠诚度的意义 188
7.8.2 客户成为忠诚客户的过程 189
7.8.3 培养重点客户的忠诚度 190
7.9 与高阶客户接触 190
7.9.1 管理高阶客户的意义 190
7.9.2 接触高阶客户的方式 191
7.9.3 高阶客户管理策略 191
7.9.4 拜访高阶客户的策略 192
7.9.5 高阶客户会问自己有关你的问题 192
7.10 重点客户行动计划 193
7.11 本章小结 193
8 区域营销经理的区域管理及时间管理 195
8.1 医药市场数据管理 195
8.1.1 影响医药市场的因素 195
8.1.2 医药市场数据的来源 197
8.2 销售区域的管理 200
8.2.2 医生的特点 201
8.2.1 区域的地理条件 201
8.2.3 保持销售记录 202
8.2.4 帮助销售代表做计划 203
8.3 时间管理 204
8.3.1 时间管理的理论发展 204
8.3.2 第四代时间管理理论 206
8.3.3 管理你自己的时间 208
8.3.4 分析时间的支配 210
8.3.5 有效时间管理的五步骤 213
8.3.6 分配时间与销售代表一起做现场访视工作 214
8.3.7 时间管理的方法 216
8.3.8 帮助你节省时间的方法 220
8.4 本章小结 221
附件 时间管理自我测试 223
9.1 什么是“问题”，“问题”是什么 224
9 区域营销经理的问题处理 224
9.1.1 定义问题 225
9.1.2 工作中的常见问题 225
9.1.3 在定义问题时要注意拟定有效的问题陈述 226
9.1.4 在拟定问题陈述时应避免的事项 229
9.2 问题的分类 229
9.3 问题的发掘 229
9.4 为什么需要解决问题 230
9.5 传统问题的解决方式 230
9.6 解决问题的步骤 231
9.6.1 确定起因及解决方法 231
9.6.2 采取行动并评估结果 236
9.6.3 从错误中吸取教训 237
9.7.1 问题的产生根源 238
9.7.2 解决人之间的问题的要领 238
9.7 与人相关的问题处理 238
9.8 解决问题举例 239
9.9 解决问题的安排 240
9.9.1 自我分析：为什么问题没有得到解决 241
9.9.2 做出决定是解决问题的最后结果 241
9.10 解决问题的过程图 242
9.11 问题解决程序 242
9.12 本章小结 244
附件 区域营销经理问题处理能力测试 245
10 举行有效的地区销售会议 249
10.1 团队销售会议的意义 250
10.2 医药行业销售会议特点 251
10.3 为什么要掌握举行会议的技巧 254
10.5 制定销售会议的计划 255
10.4.2 参与型会议 255
10.4.1 出席型会议 255
10.4 会议的类型 255
10.6 会议前的准备 256
10.6.1 明确会议主题 256
10.6.2 列出会议目标 256
10.6.3 确定会议议题 256
10.6.4 控制会议的时间 257
10.6.5 选择会议地点场所 257
10.6.6 制定会议日程 257
10.6.7 会议通知的派发 258
10.6.8 安排会场座位 258
10.6.9 准备会场设备 259
10.7 主持会议的技巧 260
10.7.1 主持人的责任 260
10.7.2 主持会议开始的技巧 260
10.7.4 结束会议的技巧 261
10.7.3 会议主持技巧 261
10.7.5 应付不同类型的与会者 262
10.8 参与会议的技巧 262
10.9 会议中演讲的技巧 263
10.9.1 演讲前的准备 263
10.9.2 演讲技巧 264
10.9.3 视听器材的使用技巧 269
10.10 会议中表达观点的技巧 271
10.11 树立良好形象的技巧 272
10.12 本章小结 273
附件 销售会议使用的7种表格 274
第3篇 人员管理 281
11 医药代表的招聘与选拔 281
11.1 招聘的步骤 283
11.2 医药销售代表的工作职责描述 284
11.2.1 药品销售代表的工作职责描述 285
11.2.2 高级销售代表的属性 288
11.2.3 高级销售代表的工作职责描述 290
11.2.4 什么是专业化的销售人员 291
11.3 招聘合格的申请者 295
11.3.1 招聘的主要途径（资源） 295
11.4 筛选申请者 297
11.4.1 主要的筛选方法 297
11.5 计划面试 298
11.5.1 对计划面试的指引 298
11.5.2 面试前的安排 300
11.6 面试候选人 300
11.6.1 卓有成效的面试指南 300
11.6.2 面试过程中有效地利用问题 301
11.7 选择最合适的申请者 302
11.8 检查参考资料的真实性 303
11.9 本章小结 306
附件 医药代表面谈评估指引 307
12 医药代表的培训与辅导 312
12.1 上岗前培训 313
12.1.1 新销售代表上岗指南 313
12.1.2 转型期——报到的第一天 314
12.1.3 工作前的培训与教育 315
12.1.4 发展上岗前培训项目 315
12.1.5 教授代表如何应对不同社交风格的客户 317
12.2 集中正式培训 322
12.2.1 产品知识包的组成 323
12.2.2 临床研究 324
12.2.3 区别特征，优势与利益 327
12.2.4 面对不同需要的客户 328
12.3 现场销售培训 331
12.3.1 培训新的和有经验的销售代表 331
12.3.2 现场销售培训 332
12.4 如何形成一个有效的销售培训项目 335
12.4.1 在什么地方进行培训 335
12.4.2 区域营销经理培训计划 336
12.5 本章小结 338
附件 医药销售代表培训需求分析表 339
13 医药代表不同个性风格的管理 341
13.1 不同个性风格的特征 343
13.1.1 表现型性格 343
13.1.2 分析型性格 345
13.1.3 驾驭型性格 347
13.1.4 亲切型性格 349
13.1.5 不同个性风格的缺点 352
13.2.1 表现型的人 356
13.2 对不同个性风格的管理者的建议——不同个性风格的自我完善 356
13.2.2 分析型的人 358
13.2.3 驾驭型的人 359
13.2.4 亲切型的人 360
13.3 如何管理不同个性风格的下属 362
13.3.1 判别对方的性格 362
13.3.2 如何与不同的个性风格相处 364
13.3.3 如何管理不同个性风格的下属 367
13.4 本章小结 368
附件 如何与10种有个性缺陷的人共事 370
14 医药代表的绩效评估管理 379
14.1 绩效评估系统的组成 379
14.1.4 步骤四：绩效评估面谈 380
14.1.5 步骤五：制定特定的计划 380
14.1.2 步骤二：绩效测评 380
14.1.3 步骤三：制定评估计划 380
14.1.1 步骤一：建立绩效标准 380
14.2 绩效评估面谈前的准备 381
14.2.1 主管人员应该做的准备 382
14.2.2 员工应该做的准备 386
14.3 绩效标准 388
14.4 制定绩效评估的计划 390
14.5 绩效面谈的预演 391
14.5.1 确认重要的领域 391
14.5.2 预演你的面谈方法 392
14.6 举行绩效面谈 392
14.6.1 PAC理论 392
14.6.2 面谈时的聆听技巧 394
14.6.3 注意你的身体语言 397
14.6.4 面谈时可以做和不可以做的事项 398
14.6.5 关于绩效评估的指导 399
14.6.6 评估销售代表业绩表现的信息资源 400
14.6.7 医药代表绩效评估标准表 401
14.7 本章小结 402
附件 一家TOP10中外合资医药企业的绩效评估管理表格 403
第4篇 团队管理 419
15 区域营销经理的团队发展管理 419
15.1 团队发展 419
15.1.1 团队发展模式 419
15.1.2 团队发展的四个阶段 423
15.1.3 情境领导与团队发展各阶段的配合 428
15.1.4 团队领导在团队不同发展阶段的工作重点 430
15.1.5 团队的技能发展 432
15.1.6 团队成员的角色 433
15.1.7 建立高绩效团队 436
15.2 团队授权 438
15.2.1 授权团队的重要性 439
15.2.2 授权的好处 441
15.2.3 提高管理者的时间效率 442
15.2.4 授权的核心是态度 444
15.2.5 透过授权培养团队精神 447
15.2.6 授权的类型 448
15.2.7 授权的程度 449
15.2.8 通过沟通来授权 450
15.3 增加团队的工作效率 451
15.3.1 通过沟通分享团队目标 451
15.3.2 创造团队学习环境 452
15.3.3 培养并教导自主的工作团队 453
15.3.5 给予团队成员适当的培训 456
15.3.4 给予团队正面的期望 456
15.3.6 建立有效率的团队工作程序 458
15.3.7 有效率的开会策略 458
15.3.8 当取得成功时要庆祝 458
15.4 本章小结 459
附件 高绩效团队自我评估表 460
16 医药代表的激励与奖励 463
16.1 激励知多少 465
16.2 短期激励和长期激励 468
16.3 如何对个体进行激励 470
16.3.1 六种可被激励的基本个性需求 470
16.3.2 其他的个性需求 476
16.3.3 激励与奖励相结合 478
16.3.4 关键激励因素 481
16.4.1 建立和谐的工作氛围 483
16.4 如何对团队进行激励 483
16.4.2 鼓励具有创造性的想法、做法 484
16.4.3 经常集体地对团队成就进行奖励 484
16.4.4 设定团队目标 484
16.4.5 良好的工作环境 485
16.4.6 团队激励的行动建议 486
16.5 营建团队精神的10条建议 487
16.5.1 要减少分裂 487
16.5.2 要看起来很公平、公正 488
16.5.3 将表扬与成就相匹配 488
16.5.4 不要为了团队成就而去奖励个人 489
16.5.5 要鼓励团队成员互相间的支持 489
16.5.6 要一起来培训团队 489
16.5.7 要让不同的人负责不同的项目 489
16.5.9 要把每个人都看做是团队的一员 490
16.5.8 要给你的团队适当的信息 490
16.5.10 使工作有趣 491
16.6 各种不同形式的奖励 492
16.6.1 对个体的奖励 493
16.6.2 对团队的奖励 493
16.7 本章小结 494
附件 马斯洛需求理论测试练习（找出你的需要） 496
第5篇 个人发展 501
17 区域营销经理如何与上级相处 501
17.1 了解主管的管理风格 502
17.1.1 自由放任式领导 503
17.1.2 民主参与式领导 504
17.1.3 专制独裁式领导 504
17.1.4 管理风格选择 505
17.2.1 主管不喜欢惊奇 506
17.2 如何与上级主管沟通 506
17.2.2 如何将问题告知主管 507
17.2.3 了解主管的沟通风格 512
17.2.4 注重个人声誉 513
17.2.5 与领导相处的六大原则 513
17.3 对主管有什么期望 515
17.3.1 主动寻找批评 516
17.3.2 不要用负面回应批评 517
17.3.3 如何正确处理批评 518
17.3.4 主动寻求个人的认可 519
17.4 主管对你的期望 520
17.4.1 准时出席 520
17.4.2 表现出勤奋和主动 520
17.4.4 积极的态度 521
17.4.5 适应变革 521
17.4.3 忠诚和承诺 521
17.5 本章小结 522
附件 管理风格测试 523
18 区域营销经理的自我管理 527
18.1 什么是自我管理 528
18.2 养成高效工作的习惯 529
18.2.1 有条理 530
18.2.2 时间管理 531
18.2.3 资源管理 534
18.3 压力管理 535
18.3.1 压力的原因和影响 535
18.3.2 保持压力处于可控状态 540
18.3.3 培养自我控制 543
18.3.4 保持良好的健康 545
18.3.5 善待自己 546
18.4 本章小结 547
19 区域营销经理的职业生涯管理 549
19.1 什么是职业生涯规划 550
19.1.1 职业锚的涵义 550
19.1.2 职业生涯规划与管理 553
19.1.3 职业生涯分类 554
19.1.4 职业生涯规划的分类 554
19.1.5 职业发展阶段的不同对职业选择的影响 555
19.1.6 个人因素对职业选择的影响 558
19.1.7 影响职业生涯的环境因素 573
19.2 什么是职业生涯成功 574
19.2.1 职业生涯成功的方向 576
19.2.2 职业生涯成功的标准 576
19.2.3 职业生涯与家庭生活的关系 576
19.2.4 职业生涯成功的评价体系 577
19.3 各种职业生涯规划的关系 578
19.4.1 自我评估 579
19.4.2 组织与社会环境分析 579
19.4 制定职业生涯规划的步骤 579
19.4.3 生涯机会的评估 580
19.4.4 职业生涯目标的确定 580
19.4.5 制定行动方案 583
19.4.6 评估与反馈 583
19.5 职业生涯目标规划方式 584
19.6 职业生涯开发与管理模式 585
19.7 如何保住现有的工作 585
19.7.1 努力做好 587
19.7.2 高效率 587
19.7.4 承担责任 588
19.7.5 良好的态度 588
19.7.3 寻找改进的方法 588
19.7.6 积极地接受批评 589
19.7.7 保持良好的幽默感 589
19.7.8 尊重别人 590
19.7.9 工作中的政治 590
19.8 不断向前进 591
19.8.1 绩效评价 591
19.8.2 获得赞扬和晋升 592
19.8.3 “跳槽” 593
19.8.4 如何在新公司立足 594
19.8.5 提高技能 595
19.8.6 自我培训 596
19.8.7 领导力的修炼 597
19.8.8 如何辞职 597
19.9 本章小结 597
附件 职业满意度测试 600