目录 3
第1辑 消费者需求和市场细分 3
第一集 经典营销市场故事 3
1．人的欲望是无限商机 3
2．相机而动者必成赢家 3
3．洞察先机 4
4．条条小道通罗马 5
5．乘虚而入的日本钟表商 5
6．大众会抢什么 6
7．铁杆与钥匙 6
8．抓住富豪共性的必坚商店 7
9．森林之王的苦恼 7
10．老鼠过街 8
11．上帝赏赐的翅膀 9
12．百万年薪的身价 9
13．爱情虾大卖 10
14．聪明的工作 11
15．卖果箱 12
16．智者赚明天 12
17．流水声音卖高价 13
18．刀片发明的起因 14
19．淘金的故事 14
20．杂乱无章的商品 15
21．广场的画 15
22．关于“热狗”的故事 16
24．蒙牛的市场开拓经 17
25．“雾里看花”的镜子 17
23．顺其自然的人行道 17
26．饭店园中的蔬菜 18
27．一条街上的三个水果店 19
28．价如黄金的水 20
29．先有鸡还是先有蛋 21
30．小吃一条街 21
31．“蛋卷冰激凌”诞生记 22
32．皮里尔的卖点 23
33．妙用色彩打破局面 23
34．“丰田”进军美国市场 24
35．抛出小玩意，引来大财富 24
36．祝福苹果热卖中 25
37．猫咪草窝变宝库 26
38．一元钱存款 26
40．印在蛋糕上的影像 27
39．加一个还是加两个鸡蛋 27
41．好奇是人类的天性 28
42．一切源自一个创意 28
43．传统小吃送入百姓家 29
44．博取众家之长永立不败之地 30
45．找到真空地带 30
46．洋娃娃的“变脸” 31
47．视顾客需求为第一位的任天堂 31
48．迪斯尼乐园的诞生 32
49．娃哈哈的诞生 33
50．江崎公司巧挤善夺 34
51．情侣苹果 34
52．1/3效应 35
53．日伊百货公司营销策略 36
55．“动感地带”市场细分，圈住消费新生代 37
54．通用汽车公司的市场细分 37
56．奇瑞明确市场细分，锁定时尚男女 38
57．妙士乳业市场细分的胜者 38
58．一次细分市场的胜利 39
59．分开销售的经营方式 40
第2辑 市场营销环境和目标市场 40
60．陷阱 41
61．将目标量化 41
62．田鼠和家鼠 42
63．你是胡萝卜、鸡蛋，还是咖啡豆 43
64．愚公移山 43
65．抢占先机 44
66．怎样给猎狗分骨头 45
68．要不断地适应变化 46
67．只选一把椅子 46
69．目标永远是下一个 47
70．鹰扔核桃 47
71．森林里的变色蜥蜴 48
72．花果山的猴子 48
73．猫头鹰迁居 49
74．牛屎运 50
75．可口可乐与百事可乐的较量 51
76．陌生蕴含商机 51
77．驴背上的盐和棉花 52
78．三个旅行者 52
79．金子与大蒜 53
80．铁匠的错误 53
81．糊涂的效仿 54
82．斩断拇指的国王 54
84．得意的猴子 56
83．看准了就出手 56
85．石场商人 57
86．秀才找马 57
87．肯德基用数字说话 58
88．狩猎与骆驼 58
89．柯达西进 59
第3辑 产品定位和市场开拓 59
90．豆芽菜产生的奇迹 60
91．三丛灌木 60
92．热推高档系列产品 61
93．突破专利与研发实力薄弱的技术天花板 62
94．海尔王子007的热卖 62
95．善良的柿农 63
97．头发的妙用 64
96．爱斯基摩人的电话号码 64
98．调出的美酒 65
99．一加一大于二 65
100．一个“菜佬”的童话 66
101．路的旁边也是路 67
102．逆向思维 67
103．从别人的失误中获取财遇 68
104．素质创造财富 68
105．奥特朗产品 69
106．学捉老鼠的梭鱼 70
107．出卖“落后”的日本人 70
108．香木与沉香 71
109．集中与分散 71
110．败阵而还的派克 72
112．美寿多公司由“小”得大 73
111．浪潮专用游戏服务器 73
113．去和尚庙推销梳子 74
114．吉列剃须刀的自我进攻 75
115．口香糖销售杰作 75
116．狮子、熊和狐狸 76
117．商贩兄弟俩 76
118．一个人踩出来的新市场 77
119．产品创意拓展市场空间 78
120．营销经理的市场开拓经 78
第二集 经典营销管理故事 83
第1辑 营销计划和组织 83
121．价值百万的简单创意 83
123．当一天和尚撞一天钟 84
122．“同花顺”理论 84
124．怎样给和尚分粥 85
125．小贩与行人 85
126．判若两人 86
127．玉兰油的魅力营销计划 87
128．偷油的老鼠 87
129．分段实现大目标 88
130．走不回来的人 89
131．重要的鹅卵石 90
132．三个和尚 90
133．落网之鸟 91
134．通天塔 91
135．狮子出征 92
136．制造竞争 92
138．猫虎理论 93
137．因人而异 93
139．动物学校 94
第2辑 营销执行和控制 96
140．将执行力进行到底 96
141．决口的渠 97
142．军犬与教导员 97
143．孙武练兵 99
144．蒙牛的执行力 99
145．苍蝇与冠军 100
146．37根钉子 101
147．《独立宣言》的“缺憾” 101
148．锯掉靠背的椅子 102
149．严厉的文明 102
151．抢救哪一件 103
150．一生磨一镜 103
152．老鼠开会 104
153．左十右十，知易行难 104
154．扁鹊的医术 105
155．白脸的弥勒佛和黑脸的韦陀 106
第三集 经典营销技巧故事 109
第1辑 营销组合技巧 109
156．雅戈尔品牌渠道变革 109
157．英特尔捆绑销售拓展无线通信领域 110
158．贩卖快乐的嘉年华 110
159．腾迅整合营销传播 形成市场互动 111
160．农夫山泉一记漂亮的组合拳 112
161．对比销售法，日本汽车成功打入美国市场 112
162．合纵连横 113
164．抓住热点，公关炒作 114
163．卖车还是种树 114
165．价格包围术 115
166．创新渠道 116
167．实施小鱼战略，朗科由小变大 116
168．高价购进，低价卖出 117
169．得渠道者得天下 117
170．石头公园奇遇 118
171．保险剃刀大王 119
172．原价销售法 119
173．同价销售术 120
174．特高价法 120
175．整数法 121
176．折扣销售法 121
177．非常可乐以变应变 121
179．顾客认可后再定价 122
178．采集天下美食 122
180．松下走出营销困境 123
181．后起之秀呈威 123
182．渠道定位：制造饥渴，精品制胜 124
183．文章字数巧搭F1顺风车 125
184．蒙牛的事件营销法 125
185．奥特朗终端作战 126
186．利用影星促销 126
187．内联升鞋店的个性 127
第2辑 沟通技巧与情感投入 127
188．情感促销 128
189．销售语言沟通技巧 128
190．重视他人 129
192．吹冷西服，促进销售 130
191．贝吉尔的信念 130
193．两个解梦家 131
194．推销产品的味道 132
195．倾听与微笑 132
196．无法抗拒的笑脸 133
197．感情投资 133
198．到最后才恍然大悟 134
199．仪器推销员 135
200．未完成的装帧图 135
201．请你帮个忙 136
202．神奇旧钞故事 136
203．诉诸同情心 137
204．失败是成功之母 137
205．推销钞票的人 138
206．巧妙的问题 139
207．多说一句话的妙处 140
208．善意的谎言 141
209．沟通的技巧 141
210．寻找“共同点” 142
211．先予后取 143
第3辑 超级思维与勇于创新 143
212．“赔本”不为赚吆喝 144
213．创意推销 144
214．“一角钱”成功促销的奥妙 145
215．牙膏开口扩大1毫米 145
216．善于从失败中求胜 146
217．娱乐性商场 147
218．关于翅膀的功能 147
219．换一种方式推销 148
221．杯子的缺陷 149
220．货不二售 149
222．哈默的反向思维 150
223．无醉鬼的酒店会赚钱 150
224．眼见为实的推销方法 151
225．放开经营者大发其财 151
226．纸板的妙用 152
227．把冰卖给爱斯基摩人 152
228．名画被毁 153
229．将无用变为有用 155
230．营销回马枪 155
231．卖报的小青年 156
232．奔驰是富裕家庭的车 156
234．女人戴男帽 157
233．“逆中求顺”的促销高招 157
235．卡迪莱克酒吧的迎客新招 158
236．新奇示范操作展示平常商品 159
237．推销的要点 159
238．何不傻一点，迟钝一点 160
239．与顾客共享300万 160
240．驼鹿与防毒面具 161
241．豆子延伸的故事 161
242．军人保险 162
243．利用赠品促销 162
244．只需要一张小卡片 163
245．送给“小天使”的礼物 163
246．“福袋”的诱惑 164
247．请你签名吧 165
248．毛姆的小说 166
250．不妨让“上帝”饿一点儿 167
249．打开心门 167
251．小小铜牌出奇制胜 168
252．超级思维 169
253．老鞋匠的智慧 169
254．运用心理学淡化危机 170
255．善于借力的年轻人 170
256．一张通缉令带来的滚滚财源 171
257．评选最优秀的消费者 172
258．名人效应 172
259．逆向思维建奇功 173
260．请总统荐书 173
261．鸡蛋与电器 174
262．“阿凡提”瓜子 175
263．这是谁的错 175
265．甲壳虫乐队 176
264．“拿掉”与“添点” 176
266．挖到珍珠算您的 177
267．这是我最大的财富 177
268．先送花生再卖冰水 178
269．一个鱼钩“钓”出来300000美元 178
第四集 经典营销广告故事 183
第1辑 广告策划和创意 183
270．丰田的“破坏性试验” 183
271．贴在墙上的金币 183
272．统一润滑油借势广告 184
273．“合作广告”吸引下游厂商 185
274．王老吉让人会心一笑 185
275．废车做广告获奇效 186
276．利普顿孤儿 186
278．NEC手提电脑广告——无厘头中有乾坤 187
277．加深印象的广告高招 187
279．男球星穿上女丝袜 188
280．歌剧台词里的肥皂广告 188
281．用事实说话的手表广告 189
282．稻草人的告白 189
283．脑筋转弯，会心一笑 190
284．卡通世界，没有极限 190
285．点石成金，随心所欲 191
286．表里如一，创新世界 191
287．番茄类比法 192
288．广告的妙用 192
289．美国的“牛仔大对虾”广告 193
290．沉默是金 193
292．卖功能的至高境界：让功能“软着陆” 194
291．鹤鸣鞋店的广告 194
第2辑 广告定位与收益 196
293．有些旋律我们永远记得 196
294．大S雅芳色彩全效唇膏 197
295．戏剧性广告起死回生 197
296．累积印象的广告叠加效用 198
297．网站三巨头的慈善赞助 199
298．爱多VCD从红遍全国到败走麦城 199
299．时装皇帝的足球情结 200
300．士兵是最好的“广告员” 201
301．广告策略：真情关爱，攻心至上 201
302．巧借东风，借机入市 202
303．圆梦花园和凤凰山庄 203
304．用假“名人”做广告 203
306．魅力四射，成功利器 204
305．数证法：感性诉求，理性说服 204
307．空中小姐与日航公司 205
308．脱衣女郎 205
309．明星广告 206
310．做别人没有做到的事 207
311．制造“抢劫”风波 208
第1辑 品牌定位与形象塑造 208
第五集 经典营销品牌故事 211
312．麦当劳变脸，让品牌年轻时尚化 211
313．蒙牛借力“神五” 212
314．真露的品牌之道 212
315．奢侈品之王 213
316．“施乐”产品的红色特征 213
317．双星东半球一颗星，西半球一颗星 214
319．奔驰以“高贵、显赫、王者、至尊”定位品牌 215
318．杉杉有所不为才能有所为的理念 215
320．宝马以“驾驶性能的超越”定位品牌 216
321．品牌泡沫要不得 217
322．品牌必须为信任“买单” 218
323．让白沙品牌飞得更高 218
324．苏宁的价格为剑 219
325．雷士靠专卖起家，创造品牌营销法则 220
326．“非典”何以成就白云山中药厂 220
327．莱泽蔓工具 221
328．职业女性中的“第一印象” 222
329．品牌史话——劳力士 223
330．情感营销塑造品牌形象 224
331．向哈利·波特学习讲故事 225
333．中国移动品牌成长的故事 226
332．扼住欲望的喉咙 226
334．自主品牌，高科技出口 227
335．SK-II的差异化突破口 228
336．可口可乐为何处变不惊 229
337．识别标志，构成领土 229
338．万宝路品牌成长之路 230
339．无论抢注成败都是品牌的赢家 230
340．索尼品牌的由来 231
341．重塑李宁品牌 232
342．劳斯莱斯重塑品牌形象 233
343．上海“冠生园”划清界限 234
第2辑 品牌市场拓展与升华 234
344．“宜家”以价廉物美的家私进入各地市场 235
345．注意提升品牌的核心价值 235
346．Starbucks掀起咖啡狂潮 236
347．“宏碁”以消费者为中心延伸品牌 237
348．宝洁公司大众开花 237
349．麦当劳以特许经营方式扩展市场 238
350．美国“通用电气”品牌垂直延伸扩展 239
351．“999”技术创新创品牌 240
352．“金城”摩托车靠高新技术发达腾飞 240
353．“露露”由小做大，实施名牌战略 241
354．法拉利：赛事传播 241
355．强势的品牌需要强势的产品 242
356．品牌延伸的得与失 243
357．冲动的惩罚 243
358．金剑南品牌之战 244
359．银鹭着手二次品牌发力 245
360．联想的国际化品牌之路 246
361．青啤走向国际化 247
362．玉柴两次翻身仗的启示 248
363．圣雅伦品牌的诞生 249
364．夏奈尔品牌的崛起 250
第六集 经典营销服务故事 253
第1辑 爱心与差异性服务 253
365．用关爱赢得生意转机 253
366．诚实的鞋匠 253
367．为什么刺猬能够战胜狐狸 254
368．日航的日式服务 255
369．博士生的伎俩 255
370．EQ高手 256
371．空中小姐的微笑 257
372．卖菜大娘 258
373．爱的信息是惟一的诀窍 258
375．不要钱的床铺 259
374．一把椅子 259
376．以赞美对方开始访谈 260
377．真情流露 260
378．最完美的谎言 261
379．1英镑打败10万英镑 261
380．尽全力为顾客服务 262
381．商海人情 262
382．爱心感动法 263
383．贺卡的问候 264
384．王永庆卖米的故事 264
385．农夫买小马 265
386．顾客第一 266
387．麦德龙的“启业套餐” 266
389．迪斯尼乐园的一件小事 267
388．曼谷酒店 267
390．“50+”老人超市 268
391．听口音炒菜 268
392．神奇的紫色棉被 269
393．礼轻人意重 270
394．爱分享 270
395．方便顾客 271
396．两个钓鱼者 272
397．一块口香糖传递温情 272
398．两篇稿件 273
399．永远替客户着想 274
第2辑 诚信与多样性服务 275
400．恪守信用 275
401．让顾客满意，事无巨细 275
402．百特开服务先河 276
403．服务是IBM的不变情怀 277
404．顾客与商家的情感孕育 278
405．别对挑货的人瞪眼 278
406．天下没有不劳而获的东西 279
407．付出才有收获 279
408．吹牛的青蛙 280
409．理直而气和 281
410．人心是块好招牌 281
411．服务至上 282
412．“施乐”不卖产品只卖服务 282
413．服务为本的“三奇” 283
414．重视售后服务 284
415．己所不欲，勿施予人 284
417．习惯决定出路 285
416．售楼小姐的峥嵘岁月 285
418．两个农具商 286
419．设身处地为上帝着想 286
420．老农夫和服务小姐 287
421．顾客是上帝 288
422．完美的厕所 288
423．食客成为“股东” 289
424．一样的两只鞋 289
425．波音变被动为主动 290
426．巧用图片推销法 291
427．芬克斯酒吧 291
428．高新产品要演示 292
429．因小失大的推销员 293
431．250定律 294
430．摩根家族的信誉 294
432．诚信少年 295
433．尊重顾客意愿 295
434．《佐贺报》精诚所至金石为开 296
435．决不与客户争辩 296
436．童言无忌 297
437．倒过来试试 298
438．两家商店 298
439．世界上最伟大的推销员 299
440．公益营销不妨多做点 299
441．一碗汤的学问 300
442．两辆中巴 300
443．掌控金钱的智慧 301
444．“上帝”也要推销自己 302