第一章 终端实务 2
“摆平”谈判冲突进终端 2
冲突源头 2
中突表现 4
事前规避 5
事中控制 7
事后化解 8
操作原则 11
织好终端拦截这张“网” 11
操作要点 14
业务员如何做好客户拜访 17
打有准备之“仗” 17
完美执行不走样 20
反思、总结与提升 23
拓展餐饮终端的营销策略 25
营销机会与风险 25
进店研究与决策 27
终端促销与管理 28
渠道战略 32
一汽大众，终端为王 32
终端拓展 34
终端管理 35
终端服务 38
终端促销 41
第二章 经销商运作 45
经销商，企业要求专营怎么办 45
企业战略解读 45
经销商咋出招 46
IT分销商遭遇被“扁”之痛 49
构筑核心竞争力，做新型经销商 56
重压下生存状态堪忧 56
识别表象把握大趋势 58
完善自我构筑竞争力 59
经销商如何把握“随需而变”的弹性 62
随需而变是一种境界 62
“随需而变”要把握“需” 64
“随需而变”的应变弹性 65
经销商：组织能力决定资源利用 69
资源浪费不只是经销商的错 69
组织能力决定资源利用水平 70
第三章 渠道策略 75
厂商渠道博弈的解决之道 75
生产厂商与经销商的“千千结” 75
“双赢”源自深入沟通 77
冲突的“双赢”解决之道 79
独家分销不“死”之迷 81
解读 81
运作 83
雷区 84
战略 86
制衡 89
掌控终端，如何保护经销商积极性 92
不要误读了“掌控终端” 92
掌控终端的负面“杀伤力” 93
保护并调动经销商的积极性 95
“渠道换技术”隐忧破解 97
战略联盟的悲观解读 97
换来资源也换来忧虑 99
蜜月期勿忘有效防御 101
生产商如何突破渠道整合困局 104
解读渠道整合 105
渠道整合因素 106
渠道整合难题 108
渠道整合操作 109
渠道整合误区 111
渠道战略偏失：谁是“罪魁祸首”？ 113
谁是战略偏失的“罪魁祸首”？ 113
解析组织资源和渠道模式 114
解决模式对接 115
资源整合四大前提 116
第四章 市场开发 118
新官上任如何“走”市场 118
内部摸底找问题 118
依据目标巧设计 119
如何在区域市场收获 121
把广告补贴变成经销商的营销动力 125
科学施补 125
执行流程 126
操作警示 127
准备阶段 129
批发市场开发标准作业流程 129
执行阶段 133
区域经理驾驭市场的六个法则 136
法则一：公司化运作区域市场 136
法则二：洞悉市场并良好预见 137
法则三：超越管理打好服务牌 138
法则四：做事故投诉的扑救员 138
法则五：输入资源以对接模式 139
法则六：创造最佳的营销环境 140
分销模式图变 142
直销模式能主宰保健品营销吗？ 142
直销模式之惑 145
营销模式思辨 147
家电连锁企业“下乡”六大忠谏 148
第五章 销售管理 155
如何培养销售人员的市场悟性 155
正确解读市场悟性 155
市场悟性的驱动力 157
后天培养市场悟性 159
发展模式 161
驻外机构：设置与驾驭之道 161
设置原则 163
财务管理 165
管理控制 169
分公司改制：换“汤”也换“药” 173
渠道转型引发经销商“叛变” 173
成本控制解决经销商“跳槽” 175
KA促销员“圈里跳”的解决之道 180
“跳槽”危害 180
“跳槽”原因 181
“跳槽”应对 184
销售绩效考核误区诊断 187
情景案例一：把绩效考核“看”走了“眼” 187
情景案例二：只重定量指标而忽略定性指标 188
情景案例三：把人力资源部作为“主考官” 190
情景案例四：只注重个人考核而忽略团队考核 191
销售绩效管理：不要让假设“变现” 193
假设一：如果简单地把考核看作评估 193
假设二：如果绩效考核只针对基层员工 194
假设三：如果把企业文化抛到了一边 195
假设四：如果绩效考核成为政治工具 196
假设五：如果绩效管理缺乏深度沟通 196
假设六：如果把绩效理解为工作业绩 197
假设七：如果考核者就是人力资源部 197
假设八：如果考核就是为了完成指标 198
如何防止老销售员变成“老油条” 200
何为“老油条” 201
内置“炸弹” 201
防“患”于先 203
应变之“道” 205
念好品牌员工管理这本“经” 207
品牌员工的正价值 208
品牌员工的副作用 209
品牌员工的管理经 210
年终裁人，营销经理该咋办？ 213
委婉力谏以求挽回 214
谨慎执行裁员决策 215
谨慎操作年终裁员 216
困惑 219
真的请“神”容易送“神”难吗？ 219
支招 221
展望 222
反思 224
第六章 客户管理 226
如何实施有效的客户接触管理 226
接触面临新考验 226
接触亟待全程化 228
构建有效接触点 228
规范的接触管理 230
防止大客户“跳槽”的管理方略 234
大客户“跳槽”原因 235
大客户“跳槽”征兆 236
防止大客户“跳槽” 237
大客户“跳槽”应对 239
客户管理：抓“大”也放“小” 241
客户甄别的方法 241
客户管理的关键 243
抓大放小的要点 244
结语 250