目录 2
第一章 桌上一分钟，桌下十年功 2
1．世界是一张巨大的谈判桌 2
2．光环效应 5
3．知识就是力量 9
4．语言是谈判成功的基石 13
5．心态创造奇迹 18
6．点燃工作的热情 23
7．打造双重性格 26
8．全面培植自信 28
9．能力决定成败 30
10．勤奋必有回报 33
11．用标准约束自我 36
第二章 不打无准备之仗 42
12．知己知彼，百战百胜 42
13．换位思考，分析客户谈判目标 46
14．做个有心人 49
15．制定谈判计划 52
16．精选强兵上战场 55
17．选择利己之时 58
18．选择利己之地 61
19．以防万一，多手准备 65
20．谈判前的模拟演习 67
21．抱着必胜的信念走进谈判桌 70
第三章 好的开始是成功的一半 74
22．营造有利的开局气氛 74
23．巧妙打开你的话匣子 77
24．破译客户开场白 80
25．坚定姿态，保持本色 83
26．推开虚掩的门 86
27．争取谈判主动权 89
28．界定己方谈判风格 92
29．打开客户的心扉 94
30．有效的谈判格局 98
第四章 完美的报价艺术 102
31．报盘艺术 102
32．用“低价”吸引对方 106
33．恰当的提问技巧 110
34．察言观色，聆听弦外之音 114
35．恰当的回答技巧 118
36．恰当的叙述技巧 121
37．智慧的较量 123
38．原则问题的不让步 127
39．威逼利诱见奇效 129
40．给对方一个期限 132
第五章 地震般的谈判技巧 136
41．谈判桌上以和为贵 136
42．巧设圈套，引君入瓮 138
43．示形以利，先声夺人 141
44．协调利益，各取所需 144
45．抛砖引玉，以利诱之 147
46．反客为主，让客户变为自己 150
47．倾听与沉默技巧 153
48．转弯抹角，避重就轻 157
49．有的放矢，后发制人 159
50．先放后收，欲擒故纵 162
51．僵局源于障碍 166
第六章 精诚所至金石为开 166
52．正确看待谈判僵局 170
53．在冲突中寻找一致 172
54．借第三方调解僵局 174
55．用休会打破僵局 176
56．别让观念把谈判引入歧途 179
57．让僵局助你一臂之力 183
58．买卖不成仁义在 186
59．该让步时就让步 190
第七章 给谈判打一个圆满的句点 190
60．在劣势中寻找机会 192
61．最后的通牒 195
62．给对方成交的信息 199
63．让你的结局更完美 201
64．重新开启谈判大门 204
65．成功者是在失败的谈判中会交朋友的人 209
66．小心驶得万年船 212
67．合同的执行 216