目录 1
特别鸣谢 1
序 1
引言 1
第一部 “放弃推销”的营销 1
第1章 您的客户为什么会购买？ 3
第2章 您的客户是如何做出购买决定的？ 21
第3章 我们在争取的是什么：双赢 32
第4章 产品推销以外的生活 54
第二部 开始：在拜访客户前要问自己的四个问题 81
第5章 我为什么会在这里？ 83
第6章 我想让客户做什么？ 90
第7章 客户为什么会见我 110
第8章 我有信用吗？ 130
第三部 拜访客户：获取信息 151
第9章 学会倾听 153
第10章 五个问题类型 166
第11章 建立极致沟通 191
第四部 拜访客户：给予信息 205
第12章 差异的重要性 207
第13章 使用合资经营法 221
第五部 拜访客户：获得承诺 239
第14章 “室友情节”的训练和其他 241
第15章 不要称它们为“反对意见” 253
第六部 评估：零时刻和其他 271
第16章 拜访客户前的计划和预演 273
第17章 评估拜访的结果 286
第18章 营销还没有最后结束 297
重温提问的过程：继续和我们的客户对话 301