一 专业化推销精神的建立 3
1 专业化推销精神的建立 3
1 前言：什么叫专业 4
2 购买行为模式 4
3 寿险推销的专业化步骤 5
4 寿险推销的特点分析 7
5 专业化推销应具备的条件 8
2 推销哲学 11
1 为争取生活条件而推销 12
2 今日的推销 13
3 检视自己的信念 14
4 协助准主顾购买 14
5 推销在经济发展中的角色 15
6 实践自己的推销哲学 16
3 计划与活动 17
1 有组织的工作计划 18
什么是周密的工作计划 19
代理人组织计划表 20
2 基于金钱需要的计划 21
预算与有计划的支出 22
活动目标表 24
其他注意事项 24
3 建立活动习惯的计划 25
您每天的工作时间表 27
活动计划的一个实例 29
每周基本的工作目标 31
4 有计划的签单 32
有系统的主顾开拓方法 33
开拓主顾的工具 33
一个开拓主顾的典型范例 34
5 保持完整的工作记录 35
保持工作记录的好处 36
每天的活动记录 37
收入记录 38
同业内的活动 40
6 合理安排各项对外活动 40
寿险业界以外的活动 41
1 自我启发的计划 42
书籍刊物 42
研究 43
二 提升业务能力之准客户开拓 43
1 准客户开拓方法 47
1 准客户群建立法 48
建立准客户群的意义 48
应注意的问题 49
寻找准客户群的方法 49
请求介绍准客户的话术 49
建立准客户群的示范话术 50
2 信函的使用 51
随机邮寄的信函 51
有针对的信函 51
3 咨询与市场调查 52
4 老客户的开发 52
6 影响力中心 53
5 社交法 53
7 公共情报资料 54
2 了解准客户 55
1 前言 56
2 人性 57
3 动机 60
4 价值观 61
5 四种基本需求 61
7 找出动机 62
6 混合需要 62
8 再次检视准客户 63
3 说服客户的最佳方式 65
1 善意的劝说 66
2 使人相信 67
3 暗示的效力 68
4 推销说明 69
5 事前准备 70
6 吸引并保持注意力 70
8 建立交情 71
7 克服早期的障碍（暖场／破冰） 71
9 提供客观资料 72
10 强调基本需要 73
11 引述销售实例 74
12 克服成交的障碍 74
13 促成（成交凌驾一切） 75
14 详细规划推销说明 75
默记式推销说明 77
大纲式推销说明 78
15 声音语法及肢体语言 79
4 准客户名单的搜集 81
构想1：搬家公司的信息渠道 82
构想2：开拓小企业主的十一项建议 83
构想3：开拓新兴行业的市场 84
构想4：以信函开拓客户的十五个方法 84
构想5：制作档案资料 85
构想6：每年检视客户保单有助于增加业绩 86
构想7：客户开拓的二十一天 87
构想8：获得推荐信函的十个步骤 89
构想9：自己观察的客户开拓 91
构想10：一周的客户开拓计划 92
构想11：告示板系统 93
构想12：增加获得良好推荐函的五个方法 94
构想13：发展影响力中心 94
构想14：社团行销法 95
构想15：利用商展会场开拓客户 96
构想16：期约面谈 97
构想17：向既有客户推销的六个理由 98
构想18：持有源源不断的准客户 99
构想19：提高名片的效用 100
构想20：开拓客户的七项建议 101
构想21：夏天的开拓对象 102
构想22：直接开拓法的八项原则 103
构想23：两封开拓信函 104
构想24：克服畏见准客户心态的九点建议 105
5 笑傲江湖之准主顾开拓36招 107
华山剑法之一 穿针引线 108
华山剑法之二 投石问路 109
华山剑法之三 乘胜追击 110
华山剑法之四 回头是岸 111
华山剑法之五 声东击西 112
华山剑法之六 广结善缘 113
华山剑法之七 双赢 113
华山剑法之八 趁热打铁 114
华山剑法之九 窝边草 114
华山剑法之十一 人之初 115
华山剑法之十 亡羊补牢 115
华山剑法之十二 希望的田野 116
华山剑法之十三 两小无猜 116
华山剑法之十四 富人在线 117
华山剑法之十五 鸳梦重温 117
华山剑法之十六 借鸡生蛋 118
华山剑法之十七 礼尚往来 118
华山剑法之十八 影子部队 119
华山剑法之十九 有心栽花 119
华山剑法之二十一 朋友的心 120
华山剑法之二十 学会等待 120
华山剑法之二十二 穿小鞋 121
华山剑法之二十三 覆巢无完卵 121
华山剑法之二十四 老树发新芽 122
华山剑法之二十五 先下手为强 122
华山剑法之二十六 附加值 123
华山剑法之二十七 投桃报李 123
独孤九剑之一 E网打尽 124
独孤九剑之二 八爪鱼 124
独孤九剑之四 妆扮生命 125
独孤九剑之三 四两拔千斤 125
独孤九剑之五 一箭双雕 126
独孤九剑之六 标新立异 126
独孤九剑之七 阳光工程 127
独孤九剑之八 社区工作室 127
独孤九剑之九 健康大餐 128
三 提升业务能力之转介绍 128
1 获得推荐的技巧 131
投入角色 132
1 获得推荐的策略 132
绝对诚信 133
喜爱您的客户 133
让您的客户主动替您介绍 133
想象自己是独立创业者 133
设定高标准 133
斗志昂扬 134
保持推荐信函的源源不断 134
保持正确的记录习惯 134
2 要求推荐函 135
认养孤儿保单 135
3 要求推荐名单的时机 136
没有任何准客户购买时 136
在准客户购买产品之后 137
递交保单或售后服务之后 137
在每个售后跟踪的接触之后 138
4 如何要求推荐名单 138
5 保持推荐名单源源不绝的12个方法 140
2 获得推荐的心理学 143
1 问题与诊断 144
2 令人分心的业务活动 145
3 心理的障碍 146
4 责难与负疚感 146
5 损失 147
6 代理人应该得到推荐名单 147
7 技巧欠佳 148
8 缺乏明确目标 148
9 对策 149
10 不要向客户要求 150
11 个人目标 151
3 转介绍话术范例 153
1 转介绍话术范例 154
缘故法接触话术 154
朋友接触话术 155
介绍法话术 156
陪同介绍接触话术 156
电话介绍接触话术 156
关心健康话术 157
信函及名片介绍接触话术 157
宜觅对该准保户有影响力的人为介绍人 157
关心家庭话术 158
关心事业话术 159
收集准客户名单话术 159
2 客户转介绍模范话术演练案例 160
随堂讲义 160
4 推荐名单与行销 163
1 消费 164
理想客户特征 165
2 过程 165
3 工具 165
4 如何要求推荐 166
说明您的两个目标 166
要求回馈（最好做好笔记） 167
概述客户提供的资料并向他致谢 168
要求客户推荐 168
5 目标市场行销的乐趣 169
5 14个获得推荐名单的构想 171
构想1：“现在我获得五个推荐名单了 ” 172
构想2：开拓推荐名单的来源——林先生的方法 173
构想3：突出自我——得到推荐 174
构想4：以推荐名单来开拓客户——一位代理人的观点 178
构想5：让要求推荐名单成为一种习惯 180
构想6：要求推荐名单的面谈 184
构想7：要求推荐名单的艺术 185
构想8：建立成功的人际网络 188
构想9：早餐时间的研讨会 189
构想10：成为专业的代理人 190
构想11：要求推荐名单的方法 191
构想12：以小组方式来获得推荐名单 194
构想13：以推荐名单来接触准客户 195
构想14：唐先生要求推荐名单的方法 196
四 提升业务能力之良质契约 196
1 良质契约选择的重要性 201
可以保证合理的死亡率 202
可以维持良好的持续率 202
2 良质契约选择的重要性 202
1 什么是良质契约 202
可以降低管理及维持费用 203
3 导致不良契约的原因 203
公司方面 203
代理人方面 204
4 危险选择的要素和过程 204
影响危险选择的要素 204
危险选择的过程 205
2 良质契约的客户 209
1 开拓 210
2 收入因素 210
3 职业因素 211
4 年龄因素 212
5 保险经验因素 213
3 良质契约的推销方法 215
1 需求推销法 216
2 缴交保费的方式 217
4 保险的险种 218
3 保额的大小 218
5 推销过程与继续 219
4 良质契约的保单递交 221
1 递交保单对良质契约的重要性 222
2 递交保单时的面谈 222
5 良质契约的售后服务 225
1 与保户保持联系 226
2 孤儿保户：良质契约的另一个来源 227
6 品质＝专业 229
五 提升业务能力之优质服务 229
1 优质服务的重要性 233
1 提供优质服务的重要性 234
消费者购买行为的心理活动过程 234
保户、代理人及公司三方面看售后服务 235
2 如何提供优质服务 239
提供优质服务的基础 239
优质服务的内涵 240
售后服务的形式 241
3 疏忽售后服务的原因探讨 242
疏忽售后服务的原因 243
2 保户的需求 245
1 保户对公司的需求 246
购买资讯 246
购买保单后的资讯 247
个人的协助 247
效率 248
可找到人协助 248
2 购买保单后的需求 248
手续简便 249
3 保户对代理人的需求 249
保持接触 249
例行检视 250
协助保户向公司争取应有权益 250
未预期的服务 251
3 周全的服务计划 253
1 一般性的服务 254
阶段一：规划服务内容 255
阶段二：保持接触 256
阶段三：每年拜访保户 257
2 特定对象的服务 260
服务孤儿保户 261
服务受益人 262
4 从服务中创造业绩 265
1 需要加保的时机 266
生育 267
2 加保话术 267
结婚 268
购买房子 268
财产转移 268
合资 269
晋升 269
3 结论 270
后记 272
附录 中华保险图书核武器库 274