引言 1
关于本书 1
谁需要阅读本书 2
如何使用本书 2
本书的组织结构 3
本书所用的图标 4
如何起步 5
第一部分 销售的艺术 7
第1章 你不需要花格呢运动衫 9
何谓销售 9
怎样销售 11
销售技巧能为你带来什么 15
第2章 七步销售环节 18
第一步：预测 18
第二步：初步接触 20
第三步：资格审查 21
第四步：产品展示 22
第五步：解除顾虑 23
第六步：结束销售 24
第七步：获得连环客户 24
第3章 让销售成为你的嗜好：态度决定一切 26
对你的工作满意度保持长远坚定的观念 27
知道是什么把爱好与工作分离 28
积累知识以待辉煌 32
知道学习曲线的规律：从毛毛虫到蝴蝶的蜕变 35
销售客户想要的东西 39
第二部分 做家庭作业 41
第4章 不明白客户所需，将会使你丧失成功的机会 43
了解调查的重要性 44
从零开始：完全了解你的客户 45
与不同类型的客户打交道 47
了解独特的文化需求 51
消除客户的害怕心理 59
聪明地措辞 64
知道如何倾听客户的讲话 71
第5章 了解你的产品 73
你需要知道什么 73
如何获取所需信息 75
第6章 让技术为你服务 79
了解你对“新经济”的适应能力 79
运用技术让生活变得简单，而不是更复杂 81
第三部分 销售活动剖析 89
第7章 发现需要你产品的潜在客户 91
发现金子：知道如何开始 92
找到合适的人：已经证明可行的方法 100
第8章 与潜在客户约见并使其舒心 112
联系潜在客户的基本要素 112
首次通过电话联系你的潜在客户 114
与难捉摸的决策者接触 120
第一印象至关重要 122
与潜在客户建立和谐关系 124
让潜在客户喜欢并信任你 126
零售时知道如何与潜在客户搭话 130
找到共同话题 132
第9章 对客户进行资格审查 136
从邋遢的电视侦探处获得销售诀窍 137
对潜在客户进行资格审查的具体细节 141
质疑你的成功方式 145
第10章 赢得展示产品的机会 151
不仅是一只脚跨进门槛 151
产品展示的基础知识 154
让产品成为中心 158
掌握视觉的艺术 159
向潜在客户展示产品 162
避免失败的产品展示 163
第11章 解除客户的顾虑 166
读懂客户发出的信号 167
运用简单策略解除客户顾虑 168
解除客户顾虑时的“应该”和“不该” 171
解除客户异议的六个简易步骤 173
第12章 结束销售 177
有时你需要做的就是进行询问 178
使用结束性问题和语句 181
克服客户的迟疑和恐惧 187
第13章 从现有客户获得连环客户 197
何时何地你会获得连环客户 198
获得连环客户的七个步骤 202
如何与连环客户订立约见 205
第四部分 拓展你的业务 207
第14章 进行后续服务并保持接触 209
何时（对谁）进行后续服务 210
如何进行后续服务 211
致谢条的重要性 214
把后续服务的结果最大化 218
第15章 应用因特网获取更多机会 222
因特网对销售的正面影响 222
让因特网为你服务 224
第16章 有效地安排时间 229
投资于时间，而不是进行花费 229
花时间对时间作出安排 231
节约时间规划未来 234
知道何时何地进行安排 238
组织好工作环境 239
避免常见的时间陷阱 241
如何应付被打扰 245
第五部分 你不可能事事如意 247
第17章 正确对待失败和拒绝 249
找到激励你的因素 250
找到阻碍你前进的因素 253
战胜失败 257
设立现实有效的目标 260
第18章 设立目标并为之努力 260
把大目标分解成小目标 261
把目标书面化 263
实现目标时该做什么 264
第六部分 十大秘诀 269
第19章 十个严重的销售错误 271
不理解什么是销售 271
期待事情自行发展 271
说的太多，听的不够 272
用了导致销售失败的词语 272
不知道如何结束销售 273
不知道何时结束销售 273
对细节重视不够 274
任由自己消沉 274
缺乏真诚 274
没有与客户保持联络 275
第20章 十种提高销售量的方法 276
做好准备 276
留下良好的第一印象 276
迅速判断对方能否成为你的客户 276
确认所有的事情 277
询问客户的决定 277
彻底地消除疑虑 277
进行产品展示时要满怀激情 277
把别人的经历告诉客户 278
持之以恒 278
成为产品的“产品” 278
第21章 十条掌握销售艺术的途径 279
应用探寻的态度 279
拥有现实的期望 280
保持开放的心态并乐于改变 280
练习、实践和评价新技巧 281
约束自我 282
把新的销售技巧个性化 282
对结果进行评价 283
做好成功笔记 283
从每一次销售活动中获取经验 284
作出许诺 285
第22章 职业销售者的十种特征 286
强烈地向别人证明某种东西的欲望 286
对他人感兴趣 286
积极的态度 287
逆境下仍保持进取心 287
坚持实施每日计划 287
注重目标的实现 287
与客户心心相通 287
信心和能力 287
认识到人的因素比钱更重要 288
注重对心灵的投资 288
第23章 十种高级结束法 289
期望法 289
公司效率法 289
生命中最美好的事物法 290
否定法 290
失败销售法 290
十次销售法 291
慈母销售法 291
未列入财政法 292
买方伤心法 292
拿走法 293
第24章 十个最好的专业销售网站 294
汤姆·霍普金斯国际公司（www.tomhopkins.com） 294
饥渴的心（www.hungryminds.com） 294
紧密联系网站（www.wellconn.com） 295
国际演讲协会（www.toastmasters.org） 295
Corpedia教育公司（www.corpedia.com） 295
infoUSA网站（www.infousa.com） 295
销售力杂志（www.sellingpower.com） 296
客户管理系统网站（www.salesforce.com） 296
胡佛在线（www.hooversonline.com） 296
泽格勒培训公司（www.zigziglar.com） 296
附录 推荐资源 297
体能 297
情绪 298
精神／关系 298
财政 299
销售 300
销售管理 301