第一章 房地产销售代表业务指南 1
第一节 房地产销售代表岗位职责 1
一、房地产销售代表工作范围 1
二、房地产销售企业的组织架构 2
三、房地产营销队伍的组织架构 4
四、房地产企业内部各部门职责 9
五、售楼部部门职责及各岗位职责 21
六、房地产销售代表守则 23
七、售楼部现场管理 26
第二节 房地产销售代表业务流程 33
一、前期准备工作 33
二、寻找客户 33
三、现场接待 35
四、洽谈和计价过程 37
五、客户追踪 38
六、成交进程 39
七、客户入住 40
第二章 房地产销售代表基础知识 42
第一节 房地产开发基础知识 44
一、房地产的概念、种类与特点 44
二、房地产业的概念、内容和特征 46
三、房地产开发的程序和内容 48
第二节 房地产营销基础知识 52
一、房地产市场调查 52
二、房地产营销的产品策略 60
三、房地产营销的价格策略 63
四、房地产营销的广告策略 65
五、房地产营销的渠道策略 71
六、房地产营销策划的误区 77
第三节 房屋及住宅小区规划基础知识 79
一、房屋的构造 79
二、房屋的结构 82
三、房屋的建筑材料 83
四、户型介绍 87
五、住宅小区规划 92
六、住宅建筑及其用地的规划布置 96
七、住宅小区规划图介绍 101
第四节 房屋买卖及价格基础知识 103
一、房屋买卖 103
二、房屋价格 106
第五节 物业管理及装修基础知识 110
一、物业和物业管理的概念 110
二、物业管理的程序 111
三、物业管理机构的设置 112
四、物业管理的内容 114
五、业主入住管理 115
六、物业服务收费的管理 120
七、房屋装修 124
一、房地产销售代表的仪表要求 127
第三章 房地产销售代表的自我塑造 127
第一节 房地产销售代表的礼仪和形象 127
二、房地产销售代表的服饰要求 128
三、房地产销售代表的说话发音技巧 129
四、房地产销售代表的语言表达技巧 130
五、房地产销售代表的基本体态语言 132
六、房地产销售代表举止禁忌 133
第二节 如何塑造成功的销售代表 135
一、房地产销售代表应克服的不良习惯 135
二、房地产销售代表的类型分析 139
三、房地产销售代表的自我要求与自我塑造 141
第四章 房地产销售代表的销售技巧 151
第一节 把客户当作销售事业的基础 151
一、销售需要掌握的基本功 152
二、销售需要为客户谋利益 153
三、销售需要把客户放在第一位 154
四、房地产销售需要掌握三原则 155
第二节 销售前的准备 157
一、熟悉、掌握企业的销售计划 157
二、调查、判断潜在客户 157
三、确立业绩目标 161
四、研究消费者的心理 163
五、制定有效的行动计划 164
六、学会事实调查 165
第三节 销售你自己 167
一、房地产销售，首先是销售你自己 167
二、向客户销售你的人品 168
三、向客户销售你的形象 169
第四节 说服：销售楼盘的关键 171
一、说服的目的与方式 171
二、言语说服的技巧 172
三、参观 173
四、销售工具 174
第五节 消除客户异议 176
一、销售是从被客户拒绝开始的 176
二、处理客户异议的原则 177
三、消除客户异议的步骤 179
四、消除客户异议的方法 180
第六节 成交技巧 181
一、成交：销售的目标 181
二、成交策略 182
三、留给客户一个难忘的背影 184
第七节 正确处理销售过程中的感情关系 185
一、高超的销售术主要是情感问题 185
二、赢得客户好感的策略 186
第八节 自信心的培养 189
一、自信是成功的第一秘诀 189
二、消除自卑意识 190
三、培养自信心 192
第五章 房地产销售代表全程服务 194
一、帮助客户对房源进行挑选 195
二、向客户展示房地产开发资格 196
三、与客户签订商品房买卖合同 198
四、为客户付款、贷款提供法律咨询 200
五、协助客户办理保险相关事项 205
六、积极配合客户验收房屋 208
七、协调物业，做好物业管理合同的签订工作 211
八、协助客户办理房屋产权 233
第六章 房地产销售的有关问题 237
第一节 房地产销售的常见问题 237
一、房地产销售代表自身的常见问题 237
二、销售过程中容易出现的操作问题 243
三、客户方面容易出现的问题 245
第二节 个人购房贷款及税费的相关问题 246
一、个人住房商业贷款 246
二、个人公积金住房贷款 247
三、购房贷款的还款方式 248
四、个人购房中的税费问题 252
第七章 房地产销售代表成功案例和经验 254
一、“察言观色，针对不同的对象采用不同的对策” 254
二、“情商要高”和“来者都是客” 255
三、“高薪需要更多的努力和付出” 256
四、“不是房价高，而是选错了对象” 257
五、“我这个人其实并不善于跟人打交道，但我善于替人办事，为客户解决问题” 258
六、“真诚赢得信任，真诚付出必会得到同样的回报” 258
七、“以车取人不可取” 260
八、“人脉等于钱脉！人脉在销售中起着不可忽视的作用！” 261
九、“售楼不单单是卖房子” 261
十、一位明星房地产销售代表的自白 263
十一、“置业顾问意味着什么” 264
附：乔·杰拉德的成功秘诀 265
参考书目 274