推销篇 1
第一章 推销概述 1
第一节 推销的产生及其发展 1
一、我国推销活动的由来 1
二、国外推销活动的产生与发展 5
三、推销观念的演变 7
第二节 推销的含义 12
一、什么是推销 12
二、推销的特点 18
三、推销的作用 19
第三节 推销活动的分类 22
一、按流通环节划分 22
二、按推销的具体做法划分 23
案例分析：奥康引领鞋业推销新模式 27
案例问题讨论 31
本章思考题 31
第二章 推销主客体 32
第一节 推销主体 32
一、推销员的含义及其分类 32
二、推销员的职责和作用 35
三、推销员的素质 38
四、推销员应具备的能力 43
第二节 被推销主体 46
一、顾客的资格确定 47
二、顾客的心理分析 51
第三节 推销客体 55
一、推销客体概述 56
二、有形实体推销品的种类和推销特点 57
三、无形非实体形态推销品的种类和推销特点 60
案例分析：怎样把德国梯子卖给美国人 64
案例问题讨论 66
本章思考题 67
第三章 推销理论 68
第一节 推销模式概述 68
一、爱达模式 68
二、其他推销模式 74
第二节 推销方格 82
一、推销方格理论 82
二、顾客方格理论 87
三、推销方格与顾客方格关系 89
案例分析：如何对付难缠的顾客 94
案例问题讨论 96
本章思考题 97
第四章 推销方式 98
第一节 推销方式概述 98
一、推销方式的含义 98
二、推销方式的分类 99
第二节 网络推销 104
一、网络推销概述 104
二、网络推销的一般程序 107
三、网络推销与一般推销方式的比较 111
第三节 直销 112
一、直销的起源和发展 113
二、直销的概念和特点 115
三、直销管理条例 117
四、直销与非法传销的区别 127
案例分析：Live Chat：你的在线推销员 129
案例问题讨论 131
本章思考题 131
第五章 推销准备 132
第一节 推销目标的确定 132
一、确定推销目标的意义 132
二、企业推销目标的内容 134
三、推销人员的推销目标内容 136
第二节 制定推销计划 140
一、制定推销计划的重要性 140
二、推销计划的内容 141
第三节 目标顾客资料的搜集及其分析 144
一、确定具体目标顾客的方法 144
二、获取目标顾客资料的途径 145
三、对目标顾客资料的分析 148
第四节 推销人员的自身准备 150
一、推销人员的形象准备 150
二、新产品知识的准备 152
三、销售工具的准备 152
案例分析：他们是潜在客户吗？ 153
案例问题讨论 155
本章思考题 155
第六章 推销的基本程序及技巧 156
第一节 约见顾客 156
一、确定约见内容 156
二、选择约见方式 158
第二节 接近目标顾客 159
一、接近目标顾客的原则 159
二、接近目标顾客的方法和技巧 160
第三节 推销洽谈 164
一、推销洽谈的概念和原则 164
二、推销洽谈的方法 166
三、推销洽谈中的心理研究 177
案例分析：什么是最好的商品 181
案例问题讨论 184
本章思考题 184
第七章 推销成交及技巧 185
第一节 推销成交 185
一、成交的条件和信号 185
二、试探性的成交 188
三、成交技巧 189
第二节 处理推销障碍及技巧 192
一、顾客异议产生的原因 192
二、推销障碍的类型 196
三、处理推销障碍的技巧 198
第三节 推销成交及后续工作 201
一、结束访问后的告辞 201
二、做好售后服务 203
三、投诉的处理 208
案例分析：如何化解顾客异议 215
案例问题讨论 217
本章思考题 217
第八章 推销人员的管理 218
第一节推销人员的招聘与选择 218
一、选拔推销人员的原则 218
二、推销人员的来源 219
三、选拔推销人员的基本程序 220
第二节 推销人员的培训与发展 222
一、推销人员培训计划的内容 222
二、选择合适的培训空间和时间 224
三、制定良好的培训计划 226
四、明确负责培训工作的部门 226
第三节 推销人员的激励和绩效评估 227
一、推销人员的报酬 227
二、推销人员的激励 228
三、推销人员绩效评估的内容 230
四、推销人员绩效评估的方法 235
案例分析：杰出推销员派往何处 237
案例问题讨论 239
本章思考题 239
谈判篇 241
第九章 谈判与经济谈判 241
第一节 谈判与经济谈判概论 241
一、谈判 242
二、经济谈判 247
第二节 经济谈判的基本特征及其原则 250
一、经济谈判的特征 251
二、经济谈判的原则 253
第三节 经济谈判的分类 254
一、按经济谈判的地点划分 254
二、按经济谈判的参与者情况分类 256
三、按经济谈判的不同内容划分 257
案例分析：一场冒险的谈判 260
案例问题讨论 262
本章思考题 262
第十章 经济谈判理论 263
第一节 需求理论 263
一、需求的含义 263
二、几种需求理论 264
三、马斯洛需求理论的具体内容 265
四、需求理论在谈判实践中的运用方法 268
第二节 谈判需求理论 269
一、尼尔伦伯格谈判需求理论的逻辑基础 269
二、尼尔伦伯格谈判需求理论的现实基础 270
三、尼尔伦伯格谈判需求策略的不同组合 274
第三节 原则谈判理论 275
一、概说原则谈判理论 276
二、原则谈判理论的主要内容 277
第四节 谈判技巧理论 282
一、“谋求一致”的谈判方针 282
二、“皆大欢喜”的谈判方针 283
三、“以战取胜”的谈判方针 283
案例分析：换一种思路考虑问题 284
案例问题讨论 285
本章思考题 285
第十一章 经济谈判的内容 286
第一节 货物买卖谈判 286
一、价格 286
二、品质 288
三、数量 290
四、包装 292
五、装运 293
六、保险 294
七、检验 295
第二节 投资谈判 296
一、投资谈判和涉外投资谈判 296
二、合资谈判 297
第三节 工程建筑谈判 300
一、工程建筑谈判概述 300
二、工程建筑谈判的特点 301
三、工程建筑谈判应注意的几个问题 301
第四节 其他经济内容的谈判 305
一、技术贸易谈判 305
二、融资谈判 306
三、生产协作谈判 307
案例分析：磨料包装索赔案 309
案例问题讨论 311
本章思考题 311
第十二章 影响经济谈判的因素 312
第一节 经济谈判中的心理因素 312
一、谈判者心理及其表现形式 312
二、谈判者的心理活动对谈判的影响 318
第二节 经济谈判中的文化因素 322
一、文化及文化的特点 322
二、文化因素对谈判的影响 327
第三节 经济谈判中的逻辑因素 331
一、逻辑在谈判中的作用 332
二、谈判过程中的逻辑展开 333
三、常见的逻辑错误 336
四、逻辑技巧在谈判语言中的作用 337
第四节 经济谈判中的伦理因素 339
一、谈判中伦理因素的主要内容 339
二、法律与伦理道德观 341
三、谈判中的伦理约束 342
案例分析：有效的心理战 344
案例问题讨论 346
本章思考题 346
第十三章 经济谈判实务 347
第一节 经济谈判的准备 347
一、经济谈判准备概述 347
二、经济谈判信息的准备 350
三、谈判目标和谈判组织的确定 354
四、编制谈判计划 362
五、模拟谈判 366
第二节 经济谈判的操作过程及技巧 368
一、导入阶段 368
二、明示阶段 370
三、磋商阶段 373
四、妥协阶段 377
五、协议阶段 378
案例分析：中日双方关于FP-148货车的谈判 386
案例问题讨论 389
本章思考题 389
第十四章 谈判障碍的克服及后续工作 390
第一节 经济谈判障碍的克服 390
一、谈判障碍产生的原因及其表现 390
二、克服谈判障碍的原则及前提 393
三、克服谈判障碍的技巧 396
第二节 经济谈判的签约工作 401
一、经济合同综述 401
二、签订经济合同易犯的错误 406
案例分析：硬碰硬，破僵局 407
案例问题讨论 409
本章思考题 409
第十五章 经济谈判策略 410
第一节 经济谈判中的策略 410
一、经济谈判策略概述 410
二、经济谈判策略制定的程序和依据的要素 412
第二节 具体的经济谈判策略 413
一、时空策略 413
二、发现需求策略 419
三、价格谈判策略 423
四、信息运用策略 428
五、心理窥测策略 430
案例分析：澳、德、中三国合作矿业开发谈判 432
案例问题讨论 434
本章思考题 434
第十六章 谈判礼仪和谈判风格 435
第一节 谈判的礼仪 435
一、主座、客座谈判礼仪 436
二、出席谈判活动的仪表仪容要求 436
三、谈判人员的着装与服饰礼仪 440
四、谈判过程中的礼仪 441
五、各国谈判礼仪的宜和忌 443
第二节 谈判风格 447
一、谈判风格 447
二、谈判风格的国际比较 449
案例分析：一场双赢的中欧纺织品贸易谈判 458
案例问题讨论 462
本章思考题 462
参考文献 463