第一章 营业信息的收集和活用 1
第一节 开辟新客源所必需的营业信息的收集与活用 1
一、开辟新客源的必要性和重要性 1
二、开辟新客源中市场调查的必要性 3
三、开辟新客源中所需的信息 4
四、培养可能性顾客的资料和信息 5
五、开辟新客源必须活用营业信息 8
第二节 收集和活用顾客管理所必需的顾客信息 11
一、顾客管理所需的顾客信息的重要性 11
二、顾客信息的具体内容 12
三、收集顾客信息的注意点 16
四、收集顾客信息的手段 17
五、活用顾客信息的方法 19
第三节 顾客援助所需的营业信息及其活用 21
一、顾客援助所需的营业信息 21
二、进货信息和支持零售 30
第四节 科室工作所需的营业信息及其活用 41
一、以目标为转移的管理和营业信息 41
二、销售计划所需的营业信息及其活用 48
第二章 营业的形态 56
第一节 营业类型的分析 56
一、营业类型的分类 56
二、顾客的购买心理过程 59
三、我们所追求的营业员形象 61
第二节 顾客类型的分析 64
一、按顾客类型开展营业的必要性 64
二、按顾客类型区分的思维方法 65
三、理解顾客的科学线索——“社会形态分析” 66
四、人的社会行为形态（模式）为2、5、6 66
五、日本人多为分析型 68
六、缺少共感性和柔软性的分析型 69
第三节 营业能量的分析 70
一、商品知识 71
一、销售技术 72
三、与人打交道的能力 76
第四节 营业种类和营业式样 78
一、营业种类 78
二、渠道营业 79
三、市场销售学的直接应用 81
四、零售业的无店面销售 82
第三章 新开辟和深开辟的方法 85
第一节 新开辟的推进方法 85
一、新开辟的实践 85
二、新开辟目的地的探客方法 91
第二节 新开辟的要点 97
一、抓住可能性顾客的方法 97
二、可能性顾客的形成过程和销售指南 104
第三节 新开辟中能够利用的销售工具 110
一、基本的销售工具 110
二、提出规划方法的种类 113
三、选择提规划的时机 115
四、展示放映的方法 116
第四节 深入开辟的推进方法 118
一、深入开辟的必要性 118
二、通过深入开辟从而提高市场占有率的优点 119
三、深入开辟的要点 120
四、销售以后 123
五、营业员的作用和功能 124
第五节 日常活动的再检查 126
一、日常活动的分析 126
二、日常活动的再检查和信息共有化 137