上编 推销策略与艺术 1
第一章 推销导论 1
第一节 推销的定义与特点 1
第二节 推销学的研究对象与研究方法 7
第三节 推销活动与推销过程概述 10
第二章 推销方格与顾客方格 15
第一节 推销方格 16
第二节 顾客方格 20
第三节 推销方格与顾客方格的关系 24
第三章 推销员的素质与能力 29
第一节 推销员的职责 29
第二节 推销员的素质 31
第三节 推销员的能力 36
第四章 推销方式 42
第一节 推销中的爱达法 42
第二节 推销中的需要满足法 48
第三节 推销策略和基本推销方式 51
第四节 开拓顾客的推销方法 55
第五节 小组推销 59
第六节 几种具体的推销方法 63
第五章 推销礼仪 66
第一节 推销礼仪的意义和原则 66
第二节 拜访的礼仪 68
第三节 基本推销礼仪训练 70
第四节 交谈的礼仪 74
第五节 名片、通信、服饰和个人卫生的有关礼仪 78
第六节 宴请中的礼仪 82
第六章 寻找顾客 85
第一节 寻找顾客的必要性 85
第二节 寻找顾客的基本方法 87
第三节 寻找顾客的其他途径 94
第四节 确定寻找顾客的最佳方案 98
第七章 顾客资格审定 100
第一节 验定顾客 100
第二节 对顾客的评估和审查 103
第三节 建立顾客名单档案 107
第八章 接近准备 111
第一节 接近准备工作的重要性 112
第二节 接近准备工作的内容 113
第三节 信息来源 119
第四节 对目标顾客进行评定 122
第九章 约见与接近 124
第一节 约见 124
第二节 接近 130
第十章 面谈的艺术 138
第一节 面谈之前的准备 138
第二节 面谈中的推销艺术 142
第三节 面谈中的技巧 148
第十一章 顾客异议及其处理技术 155
第一节 顾客异议的涵义及产生根源 155
第二节 顾客异议处理技术 160
第十章 成交 165
第一节 成交的作用及其应具备的基本条件 165
第二节 促成交易的技巧和方法 171
第三节 善始善终，做好与顾客分手的工作 176
第十三章 推销组织与管理 180
第一节 推销组织 180
第二节 推销计划和控制 184
第三节 推销人员的培训 189
下编 广告原理与方法 191
第一章 广告导论 191
第一节 广告的概念 194
第二节 广告的原则与作用 201
第三节 广告学的性质、研究对象和研究方 206
第二章 广告计划与广告决策 213
第一节 广告计划 213
第二节 广告目标 220
第三节 广告策略 222
第三章 广告媒体与策划 232
第一节 广告媒体的作用与特点 232
第二节 广告媒体策划 237
第三节 广告媒体策略 242
第四章 广告创意与设计 247
第一节 广告创意 247
第二节 广告设计 258
第五章 广告与接收者 271
第一节 广告信息的传播方式 271
第二节 广告信息的接收者 275
第六章 广告费用与预算 281
第一节 广告费用的分类 281
第二节 广告预算的制定 285
第三节 广告预算的分配 291
第七章 广告效果与测定 296
第一节 广告效果的内涵 296
第二节 广告效果的产生过程 298
第三节 广告效果的测定 303
第八章 广告组织与管理 308
第一节 企业广告部门的组织与管理 308
第二节 广告公司的组织与管理 314
第三节 媒体广告部门的组织与管理 321
第九章 广告法规与管理 326
第一节 广告法规与广告管理概述 326
第二节 我国广告管理的内容 331
第三节 外国广告法规与管理 337
本书主要参考书目 345