第一章 怎样摆脱困境 1
你是工程行业的“受害者”吗 1
成功的秘诀：不断培养“洞察力”的增长 2
要相信自己先天的创造力 2
直接受别人雇用与自己开业的比较——根本的变化 3
获得掌握个人未来的权力 4
从我的经验中获益 5
第二章 确定你的业务实体 7
大公司如何向雇用的专家们付酬 8
咨询：成功的捷径 8
为自己工作的较为 9
对你自己的未来负责 10
独特的知识使你有了价值 11
真实的故事：一个名不见经传的小咨询员在投标中击败一家大公司 11
学习求生的技能 12
第三章 什么样的人才能作咨询顾问 14
需要多少经验 14
技术能力只是事业成功因素的一半 14
吸引咨询顾问的“合适位置” 17
形成自己的“风格” 17
你不一定必须是天才 18
讲讲“大卫与歌利亚”的故事 19
有为客户服务的愿望，事业就能持久 21
咨询顾问并不都是各行其是的人 22
第四章 技术推销的三个基本诀窍 23
出售你的技能：学识与经验 23
推销学的第一个基本诀窍 23
推销学的第二个基本诀窍 24
为什么不必为竞争担忧 24
你出售的是什么 25
获得广泛的商业知识的重要意义 26
你的销售“构成” 26
第三个基本诀窍：事业的兴旺在于创新 27
咨询工作的最佳时期 28
第五章 其他咨询顾问不会把销售秘密告诉你 30
发现客户的秘密 30
为什么必须保持个人联系 30
保持“专业上”的联系 31
登广告：创造需求的艺术 32
联系是收获的“种子” 34
怎样接洽“工作” 35
市场环境 37
如何处理好询问 38
怎样把询问转变为销售 39
需要有多少客户 41
弄清能与哪些公司做生意 41
也许别的咨询顾问需要你的特殊才能 42
怎样从一项合同中得到额外报酬 43
吸引企业家的创造力 44
第六章 推销洽谈 45
拜访一位新客户之前必须了解什么事情 45
成功的推销洽谈准则 46
倾听的魅力 46
为什么总要搞推销工作 48
怎样提高推销能力 48
如果推销洽谈“不理想”，将会发生什么事情 49
解决客户的实际问题才能得到报酬 50
我的“秘密武器”使客户垂涎三尺 52
第七章 建议与合同 54
建议与合同：找到工作的关键 54
什么是合同 54
建议与合同之间有何区别 55
报价函 56
从“君子协议”中寻求什么 57
建议应包括哪些内容 58
固定价格基本合同 59
时间与材料基本合同 61
认识自己专长的真正价值 64
让建议充分显示出你的长处 66
保护你的所有权 67
法律常识能帮你解除烦恼 68
你对金钱的态度是否现实 72
为什么金钱是个敏感的问题 72
第八章 定价 72
你并不卖橙子 73
价格谈判 74
要价多少 75
方法 1：费用的详细计算 75
方法 2：随行就市 77
第九章 与客户打交道 79
客户关系将影响你的成败 79
让客户惬意 79
自己也惬意 79
能保证满意吗 80
处理客户不切实际的要求 81
怎样穿着打扮？我的“高两级”方法 82
你所反映的个人形象 83
要想保持你的职业形象，应忌做我在清单中列举的种种作法——咨询业的十二忌 84
不要“讨好”你的客户 85
幽默感会有帮助吗 86
咨询工作的“幸运”处境 87
处理客户的雇请问题 88
预测项目的完成情况 90
做财政计划的必要性 92
第十章 一项新咨询业务的资金筹措 92
现实地看待金钱问题 92
营业计划的内容是什么 93
先做最重要的事：第一份合同 94
需要多少钱才能开业 95
典型营业计划中的现金流动 98
用打短工的方法来避免现金流动的危机 100
按提问单评价你的营业计划 101
税务问题 102
你需要律师冯 104
第十一章 你所需要的服务 104
你要办股份公司吗 105
你必须采用何种保险 106
记帐与核算 107
如何处理秘书工作的需求 109
你要雇用销售代理人吗 109
第十二章 办公场所与文具需求 111
什么地方是事务所的理想位置 111
家庭事务所与租借办公用房的比较 111
欢迎到我的事务所来 113
一段小插曲 114
文具需求 115
为什么需要业务名片 115
怎样撰写有竞争力的宣传册子 116
什么是咨询简介 118
信笺和信封 118
怎样给客户开发票 118
第十三章 目标、计划与自我评价 120
计划：掌握自己的未来 120
你的目标是什么 120
要善于提问题 121
筹划明天的成功 123
业务目标的层次 123
让客户支付你的开发费用 124
小议“情报爆炸” 126
“知识浪潮”中的冲浪者 127
年度计划比五年计划要好 129
完不成计划怎么办 130
第十四章 决策 132
乔治的故事 132
咨询是目标，还是逃脱 132
怎样不落俗套地进行决策 133
求教于专业咨询顾问会有帮助吗 134
价值观与合理的选择 135
你适合搞咨询吗 135
不要等待事物“完美无缺” 136
需要职业工程师证书吗 137
第十五章 怎样改行 139
你从哪儿开始 139
你要在第一份合同中寻求什么 139
脱离你现在的雇主 140
为什么有些事情要保密 141
寻求合作者 142
从哪儿得到指点 142
在开始合伙经营之前做这些测验题 143
选择你公司的名称 144
通向胜利的时间表 145
第十六章 掌握赛场的主动权 147
咨询犹如网球比赛 147
掌握赛场主动权的“秘密” 147
咨询业中“掌握主动”有什么含义 148
战略、战术和自我了解 148
确立自己的工作风格 149
业务空闲时间和对经营的评价 150
对付各种疑虑的根本办法 151
成功之路 153
第十六章 结束语 154
从事咨询何时可谓成功 154
结交成功的专家来激励自己 154
我从咨询工作中学到了什么 155
谁也不能为你做事 156
这不是一本致富之书，而是一本从事咨询专业的书 157
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