造就中国的推销大王（代序） 1
第一编 成为大赢家只需一转念——认识推销与谈判的规律 1
一、生意人未必懂得谈生意——说者容易做者难 1
1．人人都可以谈生意 2
2．只想盈利不愿亏损 4
3．说一套做一套 7
二、人算应当符合“天算”——推销与谈判的基本规律 10
1．君子说钱爱脸红 12
2．首次开价的学问 14
3．让步有学问 17
4．多讲礼貌，少讲客气 21
5．卡洛斯的现身说法：愚笨的讨价还价 22
6．谈单价好，还是谈总额好 28
1．智、情、意的修炼是内功 30
三、蹲好“马步”，打实基础——谈判者的职业修养与行为规范 30
2．养成良好的职业习惯 32
3．规范你自己的行为 34
第二编 取得真经，练就真功——领悟推销与谈判的真谛 36
一、谈生意有窍门——生意场上的特点 36
1．生意特点知多少 36
2．谈判能力从哪里来 39
3．谈判原则源于经验、败于教条 45
二、思考问题，不要猜想问题——商人的思维与视角，找准基点 54
1．商务谈判思维的秘密 54
2．找准自己的位置，勿用希望取代现实 56
3．棋谱是拿来用的，不是拿来背的 59
三、祸从口出，利从口入——谈判语言的修养，应勤学苦练 92
1．干什么事说什么话 93
2．学会听话 94
3．不会提问难成好生意 96
4．不要有问必答 98
5．顾客输了，你就输光了 104
四、“知己知彼”，就能“百战不殆”吗——人人都想当孙子，既不可能也无必要 107
1．学会预见与判断 108
2．从哪里搜集与谈判有关的信息 108
3．识别真假信息的技巧 112
4．传递信息的技巧 116
5．保密 121
五、有条不紊唱大戏——大型谈判的组织 124
1．准备工作怎么做 124
2．模拟谈判的举行 127
3．抓住议程做文章 129
六、不如意事七八九，稳住心态朝前走——谈判僵局的利用、调停与仲裁 136
1．如何对付僵局 137
2．僵局的调停与仲裁 142
3．健康的心态与积极的姿态 145
［案例一］列宁与哈默 147
第三编 听前辈纵论得失——谈判案例析评 147
［案例二］荷伯与店老板 155
［案例三］苏联人与美国人 161
［案例四］尤金与设计师 169
［案例五］亚力森与工程师 172
［案例六］高先生与承包商 174
［案例七］休斯与飞机公司 178
［案例八］慈善家与参议员 179
［案例九］推销员与饭店经理 182
［案例十］尼尔伦伯格与拍卖会 185
［案例十一］警察与暴徒 187
［案例十二］一个美国人与一家日本公司 189
［案例十三］三位日本人与一家美国公司 191
［案例十四］尼古拉与樊式洲 194
［案例十五］A先生与营业员 199