第一节 谈判与谈判的分类 1
一、谈判的概念 1
第一章 经济贸易谈判概论 1
（一）谈判是人类社会的普遍现象 2
（二）众说纷纭的谈判定义 3
（三）现代对谈判概念的理解 5
二、谈判的分类 7
（一）按谈判目的和内容分 7
（二）按谈判形式分 9
（三）按谈判性质分 12
（四）杜邦分类法 14
（一）概念 15
第二节 经济贸易谈判及其特征 15
一、经贸谈判的概念 15
（二）经贸谈判三要素 16
1、角色 16
2、分岐（标的物） 16
3、协议 18
二、经贸谈判的特征 19
（一）参加者的自愿性和地位的平等性 19
（二）参加者的合作性和竞争性 21
（三）谈判结果的互利性和基本利益不可侵犯性 22
（四）标的物的可靠性和信誉的可信性 24
（三）司法标准 25
（二）经济标准 25
（四）相同点 25
一、国际经济贸易谈判的概念 25
第三节 国际经济贸易谈判分类及其特征 25
（一）地域标准 25
二、国际经贸谈判与国内经贸谈判的差异 26
（一）地域 26
（二）支付 26
（三）法律 26
（四）参与者（角色） 26
（五）行政干预 27
三、国际经贸谈判分类及其特征 27
（一）按谈判目标分类及其特征 27
（二）按交易地位分类及其特征 32
（三）按谈判地点分类及其特征 36
（四）按所属部门分类及其特征 40
第四节 经济贸易谈判的功能和作用 44
（一）经贸谈判是商品交换的桥梁 45
一、经贸谈判的功能 45
（二）经贸谈判是商品交换的纽带 46
二、经贸谈判的作用 47
（一）经贸谈判关系到商品交换的成败 47
（二）成功的经贸谈判能出经济效益 48
（三）成功的经贸谈判能加强双方友谊 49
第五节 经济贸易谈判的指导思想 50
一、经贸谈判指导思想的概念 51
二、经贸谈判的目标 52
三、经贸谈判的方针 52
（一）谋求一致的方针 53
（二）皆大欢喜的方针 53
（三）以战取胜的方针 55
四、我国经贸谈判的总方针 56
（一）互通有无、平等互利是商业活动，特别是对外经贸活动的基本原则 58
（二）经贸活动规律决定经贸谈判必须遵循互通有无、平等互利的总方针 59
思考题（一） 61
第二章 经济贸易谈判的研究体系 61
第一节 谈判研究的历史与现状 61
一、谈判学研究的历史 61
二、谈判学研究的现状 63
三、谈判学研究的主要流派 65
（一）历史描写派 65
（二）结构——动机派 65
（三）博弈论派 65
（四）有效行为派 65
（五）谈判过程派 65
（六）角色实验派 65
一、经贸谈判的研究对象 66
第二节 经济贸易谈判的研究对象和方法 66
二、西方发达国家谈判学主要研究方法 69
（一）直接“历史”关系法 69
（二）间接“历史”关系法 70
（三）实验性抽象游戏法 71
1、囚犯难题 71
2、纳什“交易”游戏 74
（四）模拟与假设情境法 77
三、经贸谈判学的研究方法 77
第三节 经济贸易谈判的学科性质 81
一、经贸谈判是一门技术 82
二、经贸谈判是一门科学 83
三、经贸谈判是一门艺术 85
第四节 经济贸易谈判的学科体系 89
一、经贸谈判学科的范畴 89
二、经贸谈判的学科体系 90
第三章 经济贸易谈判的基本原理 96
第一节 经济贸易谈判的原动力 96
一、需要是产生谈判行为的原动力 96
思考题（二） 96
（一）“需要”的概念 97
二、马斯洛的需要阶梯论 99
三、需要理论对经贸谈判研究的意义 101
（一）为摸清经贸谈判者的动机提供理论基础 102
（二）为多种经贸谈判方案的制定提供理论依据 102
（三）为经贸谈判方案的选择提出了原则 105
（四）为弥补未满足的需要提供了可能 105
（五）为经贸谈判的成功准备了多种途径 106
四、需要理论在经贸谈判中的运用 107
第二节 经济贸易谈判的基本模式 109
一、经贸谈判基本模式的认识 110
（一）经贸谈判基本模式基点 110
（二）经贸谈判基本模式的涵义及其意义 110
二、经贸谈判基本模式研究 111
（一）经贸谈判的基本模式 111
（二）经贸谈判基本模式的实践意义 111
三、经贸谈判基本模式的运用 113
第三节 经济贸易谈判的结构 116
一、经贸谈判的方式 116
二、经贸谈判的过程 117
（一）摸底阶段 118
（二）报价阶段 119
（三）磋商阶段 119
（一）从属式 120
（五）认可阶段 120
三、经贸谈判的交锋形式 120
（四）成交阶段 120
（二）独立式 121
思考题（三） 123
第四章 经济贸易谈判的谋略研究 123
第一节 经济贸易谈判谋略的地位和作用 123
一、经贸谈判谋略的概念 124
二、谋略在经贸谈判中的地位 125
（一）谋略是经贸谈判成败的首要因素 125
（二）谋略是经贸谈判艺术的集中体现 126
（三）谋略是经贸谈判成功的有力武器 127
第二节 经济贸易谈判谋略应用原则 128
一、雄厚的实力是施展谋略的基础 129
二、知己知彼是谋略运用的座右铭 129
三、获利原则是谋略使用的前提 131
（一）谋略的使用应有正确的谈判方针指导 132
（二）处理好与对手的得利关系 132
（三）处理好眼前利益和长远利益的关系 133
四、随机应变是谋略使用的根本原则 133
第三节 经济贸易谈判谋略的制定和实施 135
一、辩证思维是谋略制定和实施的基础 136
（一）辩证思维与谋略 136
（二）经贸谈判谋略的辩证思维特点 137
二、经贸谈判谋略的制定程序 140
（一）谈判谋略制定程序的涵义 140
（二）一般决策程序与谋略制定程序的异同 143
三、经贸谈判谋略的实施 145
（一）对谋略实施的理解 145
（二）谋略实施过程中的思维要点 146
1、在事物对立中展开思维 146
3、善于综合思考 148
4、奇思异想，出奇制胜 148
2、在事物运动和变化中思考 148
第一节 经济贸易谈判组织的组成 150
第五章 经济贸易谈判人员的组织建设 150
一、经贸谈判组织的组成规模 150
思考题（四） 150
二、经贸谈判组织合理的人才结构 152
三、明确经贸谈判人员的权限 154
一、经贸谈判各角色的职责 155
（一）谈判一线人员的职责 155
第二节 经济贸易谈判组织各角色的职责和条件 155
（二）谈判一线人员的相互配合 156
二、经贸谈判各角色的条件 157
（一）主谈人的条件 157
三、经贸谈判组织的后援力量 159
（一）领导的职责 159
（二）谈判组长的条件 159
（二）谈判二线人员的职责 160
第三节 经济贸易谈判人员的素质修养 161
一、经贸谈判人员的素养 161
（二）作风 162
（三）能力 162
（一）思想品德 162
（四）知识结构 165
二、经贸谈判人员的心理素质 166
（一）良好的心理素质对谈判成功的意义 166
1、斗志昂扬 167
2、意志顽强 167
（二）良好心理素质的标志 167
3、处变不惊 168
4、形为内用 168
三、经贸谈判人员的风度 169
（一）风度的涵义 169
（二）对风度的要求 169
1、语言风度 169
2、举止风度 170
3、仪表风度 170
一、未战先算，知己知彼 172
思考题（五） 172
第六章 经济贸易谈判的准备 172
第一节 经济贸易谈判准备的必要性 172
二、充分准备、掌握主动 173
三、研究对方、防止陷阱 175
（一）思想上警惕 176
（二）研究谈判案例，总结诡道诈术 177
第二节 经济贸易谈判前的核心准备 181
一、经贸谈判前的决策思考是核心准备 182
（一）决策思考是谈判成功的前提 182
（二）决策思考的多样化是谈判科学化和艺术化的保证 183
二、经贸谈判决策思考的内容 184
（一）谈判前的预测 184
（二）经贸谈判决策目标的制定 189
（三）经贸谈判战略的制定 192
三、经贸谈判方案的制定 192
（一）经贸谈判方案的内容 193
（二）经贸谈判方案的具体要求 193
（一）谈判班子的人员组成 194
一、建立一个能征善战的谈判班子 194
第三节 经济贸易谈判的一般准备 194
（二）谈判班子的组建原则 195
二、广泛搜集资料情报 196
（一）资料情报的分类 196
（二）资料情报的内容 197
（三）资料情报的整理与分析 198
三、制定谈判议程 199
（一）谈判议程制定原则 199
（二）谈判议程制定内容 200
（三）谈判议程安排的通常做法 202
第四节 经济贸易谈判前的双方资信审查 204
一、经贸谈判前资信审查的意义 204
（一）对谈判伙伴合法资格的审查 205
二、经贸谈判前资信审查的内容 205
（二）对对方资本、信用及履约能力的审查 207
思考题（六） 210
第七章 经济贸易谈判中需要的发现及对策研究 210
第一节 经贸谈判中需要的发现基础和原则 210
一、情感沟通是发现对方需要的基础 210
二、情感沟通的原则 212
（一）认同原则 212
（二）体察原则 212
（三）控制原则 213
（四）真诚原则 213
（五）适度原则 213
第二节 经贸谈判中需要发现的艺术 214
一、经贸谈判的接触艺术 214
（一）接触的概念和方法 214
（二）敦接触和硬接触及注意事项 215
1、观察行为 217
（二）观察的内容 217
二、经贸谈判的观察艺术 217
（一）观察的涵义 217
2、观察性格 218
3、观察心理 220
三、经贸谈判的倾听艺术 220
（一）倾听的重要性 220
（二）倾听干扰的排除 221
（三）有效倾听艺术 222
四、经贸谈判的发问艺术 226
（一）发问的功能 226
（二）发问的艺术 227
（三）发问应注意的问题 231
第三节 经济贸易谈判中防御对方窥测谋略 232
一、经贸谈判中防御对方窥测的内容和意义 232
（一）防御内容 232
（二）防御的意义 233
二、我方对付对方窥测的谋略 235
（一）逃避防御谋略 235
（二）婉拒防御谋略 236
（三）干扰防御谋略 237
（四）败兴防御谋略 238
（五）沉默防御谋略 238
三、经贸谈判中运用防御谋略应注意事项 239
（一）回答要诀 239
（六）积极防御谋略 239
（二）回答忠告 240
第八章 经济贸易谈判开局谋略 242
第一节 经济贸易谈判的开局研究 242
思考四（七） 242
一、经贸谈判开局气氛的作用 243
（一）相互介绍 244
（二）座位安排 244
二、首场谈判的过渡 244
（三）开场白 245
三、经贸谈判中的察言观色 246
一、经贸谈判开局阶段的目标 248
（一）开局目标的涵义 248
第二节 经济贸易谈判开局对策研究 248
（二）开局目标的定位 249
二、经贸谈判开局阶段的内容 250
（一）关于谈判程序的认同 250
（二）开场陈述 252
（三）陈述谋略 253
1、委婉陈述谋略 253
3、骄兵陈述谋略 254
4、失意陈述谋略 254
2、稳妥陈述谋略 254
（四）提出倡议 255
（五）重新审查谈判方针 255
三、经贸谈判议程的控制 257
（一）谁在控制谈判议程 257
（二）如何控制谈判议程 259
第三节 经济贸易谈判开局谋略研究 260
一、经贸谈判开局谋略与战术的认识 261
（一）经贸谈判开局谋略的目标与地位 261
（二）经贸谈判开局战略、谋略与战术概念 262
（三）经贸谈判谋略的实质 262
二、经贸谈判开局谋略与战术的制定原则 264
（一）获利原则 265
（二）权变原则 265
（三）整体原则 266
（四）奇胜原则 266
三、经贸谈判开局谋略 267
（一）经贸谈判计谋综述 267
（二）经贸谈判开局计谋 268
前哨计 269
阵地计 276
攻心计 281
第九章 经济贸易谈判的磋商谋略 289
第一节 经济贸易谈判的报价谋略研究 289
思考题（八） 289
一、经贸谈判报价的依据 290
（一）商品的定价影响因素 290
（二）经贸谈判中的报价影响因素 291
（一）态度坚决 292
（二）表述清楚 292
二、经贸谈判的报价原则 292
三、经贸谈判报价谋略 293
（一）高限报价谋略 293
（三）不解释 293
（二）诚实报价谋略 295
（三）分割报价谋略 295
（四）弹性报价谋略 296
（一）先报价 297
（二）后报价 297
四、经贸谈判报价方式的选择 297
（三）假出价 299
（四）模糊报价 299
五、经贸谈判提出报价的时机 300
第二节 经济贸易谈判磋商中进攻与让步谋略研究 301
一、经贸谈判磋商中进攻谋略 301
（一）求疵还价谋略 302
（二）联合还价谋略 304
（三）“威胁”讨价谋略 305
（四）额外优惠还价谋略 306
1、双方同时让步原则 307
（二）让步的具体原则 307
2、让对方知晓的原则 307
（一）让步的基本原则 307
二、经贸谈判磋商中让步的原则 307
6、随时收回的原则 308
5、谨慎有序的原则 308
三、经贸谈判磋商中理想让步模式研究 308
（一）让步思路 308
4、有效适度的原则 308
3、期望要高的原则 308
（二）让步模式研究 309
四、经贸谈判磋商中让步的基本谋略 312
（一）君子让步谋略 312
（二）积极让步谋略 313
（三）互惠让步谋略 314
一、经贸谈判中冲突和僵局产生的原因 315
（一）根本原因 315
第三节 经济贸易谈判的冲突与僵局处理谋略研究 315
（二）其它原因 316
二、经贸谈判中潜在僵局处理谋略 318
（一）利益协调谋略 318
1、立场对调谋略 319
2、共同利益确认谋略 320
3、满足个别利益谋略 320
4、关系与实质利益分开谋略 321
5、沟通谋略 322
（二）双方争论问题协调谋略 323
1、歧异协调谋略 323
2、公认标准协调谋略 324
3、情绪化解谋略 325
三、经贸谈判中现实僵局处理谋略 326
（一）现实僵局的处理原则 327
（二）现实僵局的处理谋略 327
1、环境改变谋略 327
3、换将谋略 328
4、升格谋略 328
2、休会谋略 328
5、期限谋略 329
6、通牒谋略 329
7、黑红脸谋略 331
8、仲裁谋略 332
第四节 经济贸易谈判磋商谋略研究 333
一、经贸谈判磋商谋略的运筹艺术 333
（一）磋商阶段谋略运筹目标 334
（二）磋商阶段谋略运筹过程 334
二、经贸谈判磋商计谋 335
（一）拉锯计 336
（二）攻坚计 341
（三）撤退计 345
一、经贸谈判协议达成目标和基础 348
第一节 经济贸易谈判协议的达成谋略研究 348
（一）协议达成的目标 348
第十章 经济贸易谈判协议达成与签约谋略 348
思考题（九） 348
（二）协议达成的基础 349
二、经贸谈判协议达成意图的发现谋略 350
（一）谈判协议履行的原则 351
（二）从对方态势语言中发现的谋略 351
三、经贸谈判协议的履行 351
（一）从对方有声语言中发现的谋略 351
（三）从谈判的进展局势发现的谋略 352
三、经贸谈判协议达成意图的表达谋略 352
（一）明确表达谋略 352
（二）暗示表达谋略 353
第三节 经济贸易谈判协议签约谋略研究 353
四、经贸谈判协议达成谋略 354
（一）小点协议达成谋略 354
（二）优惠协议达成谋略 354
（三）期限协议达成谋略 355
（四）保证协议达成谋略 355
第二节 经济贸易谈判协议的签订与履行研究 356
二、经贸谈判签约计谋 357
（二）签约双方权利、义务、责任一致的原则 357
（一）协议文本内容与协商内容一致的原则 357
一、经贸谈判签约的基本原则 357
（三）协议文本表述准确、详细、具体的原则 358
（四）明确协议签约有效的原则 359
二、经贸谈判协议的鉴证与公证 360
（一）鉴证和公证的概念 360
（二）鉴证和公证的作用 360
（二）谈判协议的担保 361
一、经贸谈判谋略的精髓和生命是创造 363
（一）谋略的创造性思维 363
（二）谋略创造性思维的主要特点 364
（三）谋略创造性思维的主要形式 365
（一）决胜计 368
（二）防御计 372
一、经贸谈判风格的概念与特征 376
第一节 经济贸易谈判风格及其研究意义 376
（一）谈判风格的概念 376
第十一章 经济贸易谈判风格研究 376
思考题（十） 376
（二）谈判风格的特征 377
二、经贸谈判风格的作用 384
（一）经贸谈判风格影响谈判气氛 384
（二）经贸谈判风格影响谋略的运用 386
三、经贸谈判风格研究的意义 388
（一）创造良好气氛的前提 388
（二）为谋略运筹提供依据 389
（三）有助于提高谈判水平 391
（一）按国家和地区划分类别及其对策 393
一、经贸谈判风格的类别及其对策 393
1、美国人的谈判风格及其对策 393
第二节 经济贸易谈判风格的类别及其对策 393
2、日本人的谈判风格及其对策 395
3、德国人的谈判风格及其对策 396
4、英国人的谈判风格及其对策 397
5、法国人的谈判风格及其对策 398
6、北欧人的谈判风格及其对策 399
（二）按谈判者的性格划分类别及其对策 400
1、理智型谈判者谈判风格及其对策 401
2、情绪型谈判者谈判风格及其对策 402
3、意志型谈判者谈判风格及其对策 404
4、中间型谈判者谈判风格及其对策 406
二、经贸谈判风格对策运用原则 407
（一）去掉思维定势 407
（一）机动灵活 408
第一节 经济贸易谈判语言艺术的分类、功能与作用 410
第十二章 经济贸易谈判语言艺术研究 410
一、经贸谈判语言的分类 410
思考题（十一） 410
（一）按语表达方式分 411
（二）按语言表达特征分 411
二、经贸谈判语言艺术的功能 413
三、经贸谈判语言艺术的作用 415
（一）语言艺术是准确阐明自己观点的工具 415
（二）语言艺术是实施谈判谋略的武器 416
（三）语言艺术是联结谈判双方合作与友谊的纽带和桥梁 421
（四）语言艺术能赢得较高的经济效益 422
第二节 经济贸易谈判的语言艺术 423
一、经贸谈判的有声语言艺术 424
（一）幽默语言艺术 424
（二）委婉语言艺术 432
（三）模糊语言艺术 437
二、经贸谈判的无声语言艺术 442
（一）默语语言艺术 442
（二）体语语言艺术 443
思考题（十二） 443
（二）“需要”的特点 98