第一章 推销前如何考虑与行动 2
第一节 推销的成功就是人生的成功——事业、人际、书本三大磨练则为必由之路 2
第二节 无形的敌人就是你自己——要时刻抑制贪图安逸享受的心理 3
第三节 要倾心追求成功——成功的实现就在我们周围的方寸之地 4
第四节 推销的成败并不完全取决于商品——推销员气质、风度与魅力的作用 6
第五节 推销员要具备灵活的技巧——如何掌握推销方法 8
第六节 莫把资料当包袱——应向推销广泛投资 10
第七节 推销员的数字观念——由利润第一向全局利益转变 11
第八节 时间并未流逝——变一小时为两小时的方法 13
第九节 推销员的形象——两种性格的优缺点 15
第十节 把握、分析、运用信息——与知识相比，更重要的是抓住信息 17
第二章 取得胜利的精神准备与物质准备 20
第一节 名片的运用——运用自我延长心理方法 20
第二节 推销气氛与推销技术——正确区分生理需要的商品与感情需要的商品 21
第三节 50％可与99％相匹敌——购物心理上的六个重点阶段 23
第四节 身穿油渍斑斑的礼服——T·P·O服装战术 24
第五节 首要的是要有钱购买——M·A·N法则 26
第六节 三个“热爱”是推销员的必备条件——启用敏感的五官 28
第七节 要有自己独特的风格——为了博得顾容的好感 29
第八节 金钱并非万能——切忌被金钱毁灭 31
第九节 要观察对方的拒绝方式——面对99％的拒绝，如何对待 33
第十节 如何造就自己的魅力——如何使话题广泛中肯 34
第三章 怎样在旅途中推销 37
第一节 旅途是收集信息的好时机——充分发挥眼、耳、手的作用 37
第二节 一张一弛的节奏——变换生理节奏以消除紧张感 38
第三节 切忌跑到远处去贩卖——弱犬远吠 40
第四节 来往门前而不深入是得不到信息的——如何发现新的信息 42
第五节 道听途说也要追根寻源——情报搜集方法 43
第六节 冬南夏北的原则——创造自我的环境 45
第七节 动中取静的养身之道——切断恶性循环 46
第八节 旅行要有伴处世要互助——友谊是成功的种子 48
第四章 如何取得初次推销成功 51
第一节 战胜起跑线上的软弱——战胜软弱的办法 51
第二节 要逐门逐户地推销——推销成绩与推销次数成正比 52
第三节 一次躲闪会引起再次躲闪——要克服畏惧心理 54
第四节 射人先射马——首先要射中心腹之人 56
第五节 务必准点到达——要信守约定的时间 57
第六节 请用医生询问法——从用耳听开始 59
第七节 如何递上名片——“圆月呈上法”的作用 60
第八节 如何接受名片——提高对方自我意识的作用 62
第九节 拒绝是推销的开始——勿要轻信对方的许诺 63
第十节 慌慌张张要不得——切忌急于求成 65
第十一节 有礼貌地告辞——要给顾客留下深刻的印象 66
第十二节 铺平下次登门的路——不要忘记留下后路 68
第十三节 巧妇难为无米之炊——首先要准确地抓住购买力 69
第十四节 要盯住幕后人——能做出决定的老板是谁 71
第十五节 不是寻找需要而是激发需要——激发隐藏的购买欲望 72
第十六节 与理性相比，更要重视感情——初次推销要交心 74
第十七节 寻找共同语言——要使对方肯定回答 76
第十八节 切断逃跑退路，创造洽谈气氛——造就一箭双雕的销售环境 79
第十九节 AIDMA推销方法——牢记推销的基本公式 79
第二十节 等待过程中准备话题——了解顾客挑选商品的重点 81
第二十一节 突破对方两大障碍——解放思想独树一帜 82
第二十二节 要坐在同一高度上洽谈——精通座位者精于推销 84
第一节 要能叫出客人的姓名——叫出名字可密切双方关系 87
第五章 再度推销成功的窍门 87
第二节 礼品的效用——使用感情的表达方式 88
第三节 用一分钟取得一生的信用——定时汇报的效用 89
第四节 指出缺点赢得信任——光讲优点并非都可取得成功 90
第五节 分别更是交友时——分手时要比初访问时更加热情 92
第六节 新鲜感产生魅力——改变形象可以改变顾客的心理 93
第七节 座位上的礼仪——下手座位在哪里？ 95
第八节 空间位置与推销的关系——要使顾客心情舒畅地坐下 96
第九节 谨防伏兵——隐藏在周围的批评者 97
第十节 服务的三个要点——学习三成的献茶法 99
第六章 如何绝处逢生 103
第一节 谁笑到最后，谁就笑得最好——充分体验和研究“拒绝” 103
第二节 感情重于物质——切勿被假拒绝所迷惑 104
第三节 防止拒绝的劝说法——避免以没钱为理由的拒绝 106
第四节 尊重顾客的感情——及时称赞顾客的孩子 107
第五节 诱导与暗示作用——向走街串巷的老大娘学习 108
第六节 攻其不备——抓住女性保守的弱点 110
第七节 加强外围力量——加深感情的方法 111
第八节 制造紧张心理的效果——保药健S与眼药V 113
第九节 制定破釜沉舟的计划——铁的意志是成功的保证 114
第十节 勿要落入欢迎的陷井——拒绝心理与欢迎心理 116
第七章 如何使洽谈成功 120
第一节 推销成绩与推销户数成正比——越是高档商品，越需多次推销 120
第二节 割断对金钱的难舍之情——备好各种成交用具 121
第三节 机不可失——利用诱导法促进合同的签定 123
第四节 匆忙乞食布施少——成交中的原则 124
第五节 把抽象利益具体化——要使顾客看到结果 125
第六节 签定合同的七点体会——提高销售质量 127
第七节 销售中的六条避讳——不可践踏顾客的心灵 128
第八节 切勿忘记人的本能——一种事半功倍的推销方法 130
第九节 要取得领导的协助——促使顾客做出购买决断的方法 131
第十节 加强社交活动的作用——酒作为润滑剂的作用 133
第八章 谁笑到最后，谁就笑得最好 136
第一节 严格要求自己——勿要断送一生 136
第二节 成功也要靠性格——要了解自己的性格 137
第三节 博士的手——以极大的热忱换取顾客的信赖 139
第四节 满足顾客微小的愿望——人不会被山绊倒却会被蚁冢绊倒 141
第五节 分清功劳与能力——从西郎隆盛的遗训所想到的 142
第六节 用数字评价工作——以“二价四率法”衡量自己 144
第七节 请运用数字差异感——数字的变换方法 146
第八节 推销员的自我管理——务必须会内在含意 147
第九节 饮食与健康——制定自己的饮食法 149
第十节 抓线不抓点——切忌犯近视 150
第九章 成功之路 154
第一节 人生的地狱与乐园——从任务观点中解脱出来 154
第二节 创造自我——提倡个性化 155
第三节 开朗的个性与幽默——勿要虚度光阴 157
第四节 要善于计算——真正看懂数据的含义 158
第五节 要时刻不忘销售——服务与利润的平衡 160
第六节 自我启发是成功之本——向自己挑战 161
第七节 向小酒馆学习——加强资金的回收管理 163
第八节 销售管理之路（1）——从单纯推销到推销管理 165
第九节 销售管理之路（2）——部下时时刻刻都在观察你 166
第十节 没有目标就没有成功——向一切可能挑战 168
第十一节 成功之路——胜利在召唤 169