第一节 市场营销与推销 1
第一章 推销的特征与作用 1
第二节 推销的基本特征 7
第二章 推销员的职责与素质 23
第一节 推销员的职责 23
第二节 推销员的素质 31
第三节 推销员的自我训练 38
第三章 购买行为与推销 43
第一节 个人购买行为 43
第二节 组织购买行为 54
第三节 推销接受过程 60
第四节 推销方格理论 68
第四章 企业、竞争者与环境 75
第一节 企业及其产品 75
第二节 企业的政策 81
第三节 企业的竞争者 88
第四节 推销环境 93
第五章 推销语言艺术 101
第一节 语言沟通原理 101
第二节 推销语言的类型及作用 107
第三节 推销语言技巧 116
第六章 寻找与评估潜在顾客 125
第一节 寻找与评估工作概述 125
第二节 寻找潜在顾客的方法 133
第三节 潜在顾客的评估与管理 141
第七章 规划洽谈过程 149
第一节 制订推销洽谈计划 149
第二节 约见 158
第三节 适应性推销与交往模式 164
第八章 接近顾客 175
第一节 接近的任务与原则 175
第三节 推销的作用 18
第二节 常规接近方法 182
第三节 非常规接近方法 193
第九章 面谈 203
第一节 面谈的任务 203
第二节 面谈的方法 214
第一节 顾客异议的类型与根源 223
第十章 处理顾客异议 223
第二节 处理顾客异议的基本方法 231
第十一章 促进成交 248
第一节 成交概述 248
第二节 成交的策略与技巧 255
第三节 成交价格 266
第四节 建立良好的顾客关系 275
第十二章 推销管理 286
第一节 企业推销组织的设计 286
第二节 企业推销组织的管理 298
第十三章 推销人员的教育与训练 310
第一节 推销人员的招聘 310
第二节 推销人员的教育与培训 313