上篇 供销员实用谈判技巧 1
第一章 企业的供销活动与商务谈判 1
第一节 企业的供销活动离不开商务谈判 1
第二节 平等互利是商务谈判的正确方针 10
第三节 商务谈判的战略决策 15
第二章 “凡事预则立”——谈判的准备 20
第一节 谈判准备的要点 20
第二节 谈判准备的方法 29
第三节 “与人谋事，须知其习性”——谈判风格 37
第三章 谈判的轮廓——谈判的结构与过程 48
第一节 谈判的结构 48
第二节 谈判的过程 56
第一节 合同谈判的原则 69
第四章 涉及经济利益的“笔墨”官司——合同谈判 69
第二节 商务合同主要条款谈判条件 74
第三节 合同条款的谈判 82
第五章 “成功之道”——谈判策略的评述 93
第一节 策略在谈判中的地位 93
第二节 商务谈判策略的运用与谋划 98
第三节 商务谈判基本策略评述 103
第六章 人与人交往有讲究——谈判行为 119
第一节 商务谈判中人际交往的特点 119
第二节 谈判行为 126
第三节 商务谈判的语言 135
下篇 供销员实用推销技巧 145
第七章 推销是一门赢得顾客的学问——你买顾客的帐，顾客才买你的商品 145
第一节 推销的普遍性与重要性 145
第二节 现代推销观念 148
第八章 现代推销员素质与职责和自我培养——人品重于商品，做事始于做人 154
第一节 现代推销员职责和素质 154
第二节 现代推销员自我培养 159
第九章 商品未动 信息先行——顾客在哪里 164
第一节 推销渠道及其选择 164
第二节 现代推销员和信息 166
第三节 怎样寻找顾客 169
第十章 怎样约见接近顾客——万事开头难 177
第一节 约见接近顾客前的准备 177
第二节 怎样约见顾客 183
第三节 接近顾客技巧 187
第十一章 怎样激发顾客的购置欲望——变“要他买”为“他要买” 193
第一节 通过商品激发顾客的购买欲望 193
第二节 通过营业环境激发顾客的购买欲望 201
第三节 通过推销员技巧来激发顾客的购买欲望 203
第十二章 推销员的谈话技巧和价格质量策略——站在顾客的立场上看问题 207
第一节 推销谈话分析及要点掌握 207
第二节 推销障碍的种类及排除 210
第三节 推销中的价格问题 216
第四节 推销中的质量问题 219
第十三章 成交策略方法——好戏须有好收场 223
第一节 成交的方法 223
第二节 成交策略 223
第十四章 推销是没有终点的马拉松赛——失败是成功之母 233
第一节 成交不是结束，成交不是成功 233
第二节 没有成交与没有失败 238
参考文献 243