第一章 经济谈判概论 2
第一节 谈判与经济谈判 2
第二节 经济谈判的职能与目标 8
第三节 经济谈判的特征 12
第四节 经济谈判的原则 16
第五节 经济谈判的分类 20
第二章 经济谈判理论及发展 30
第一节 谈判理论的历史发展及趋向 30
第二节 尼尔伦伯格的谈判需要理论 35
第三节 费希尔的原则谈判理论 45
第四节 比尔·斯科特的“三方针”谈判理论 56
第三章 经济谈判的相关因素 60
第一节 经济谈判中的心理 60
第二节 经济谈判中的逻辑 66
第三节 经济谈判中的文化 73
第四节 经济谈判中的伦理观 80
案例 一次成功的合资谈判 86
第四章 经济谈判的准备工作 94
第一节 谈判信息的准备 94
第二节 谈判目标与谈判组织的确定 103
第三节 谈判计划的制订 113
第四节 模拟谈判 118
案例 琼斯的谈判准备 120
第五章 经济谈判的操作过程 124
第一节 探测与导入阶段 124
第二节 明示与报价阶段 128
第三节 磋商与妥协阶段 134
第四节 协议达成阶段 143
案例 扭转谈判逆境 149
第六章 经济谈判的后续工作 152
第一节 合同的签订 152
第二节 合同的内容 158
第三节 合同的履行 163
第四节 争议的处理 165
第一节 谈判的经济效益 170
第七章 经济谈判的效益 170
第二节 经济效益的考核 173
第三节 谈判的社会效益 174
第四节 如何提高谈判的效益 175
案例 FP—418货车质量问题谈判 179
第八章 经济谈判的策略 186
第一节 经济谈判中的策略 186
第二节 按对方谈判作风制定策略 189
第三节 按对方主谈人的性格制定策略 198
第四节 按谈判进程制定策略 205
第五节 按谈判地位（主动、被动、平等）制定策略 214
第九章 经济谈判中重要因素的把握 219
第一节 讨价还价的艺术 219
第二节 签订合同中的艺术 227
第三节 风险规避的艺术 228
第十章 经济谈判的语言艺术 231
第一节 经济谈判的语言特征 231
第二节 经济谈判的陈述技巧 236
第三节 经济谈判的提问技巧 240
第四节 经济谈判的答复技巧 244
第五节 经济谈判的说服技巧 246
第六节 经济谈判的非语言艺术 248
案例 一次出口订货谈判实录 252
第十一章 经济谈判中的逻辑艺术 256
第一节 经济谈判中的逻辑问题 256
第二节 经济谈判中的逻辑艺术 262
第三节 签订合同中的逻辑艺术 273
案例 一、买两吨车还是买四吨车？ 277
二、是谁违约？ 279
第十二章 经济谈判中若干问题的处理 280
第一节 如何突破谈判僵局 280
第二节 如何进行谈判控制 286
第三节 如何应付经济谈判中的意外情况 291
第四节 如何处理费希尔的三个“怎么办” 299
附录Ⅰ《谈判能力测定表》 305
附录Ⅱ《技术引进合同》（格式） 321
参考文献 331