第一章 谈判的过程及其基本原则 1
一、谈判的过程 1
二、谈判的基本原则 8
第二章 什么才是适宜的谈判哲学 25
一、导致谈判失败的哲学 25
二、原则型谈判法 27
第三章 如何降低对方的期待 54
一、强硬与缓和 54
二、谈判致胜的秘诀 57
三、战术与行动 63
一、询问和调查的艺术 69
第四章 如何使对方无法拒绝 69
二、细心观察对方的反应 74
三、投其所好 76
四、如何提出你的看法 79
五、要保守团队的秘密 82
六、如何提议重要事项 85
第五章 如何扭转不利局面 89
一、保护自己 90
二、充分利用手中的底牌 94
三、“柔道型”谈判法 96
四、向对方施加压力 100
五、对方显得强有力怎么办 103
一、双方发生冲突的原因 109
第六章 解决对立情况的方法 109
二、如何解决双方的冲突 110
三、发生冲突时的战术与行动 117
第七章 掌握解决问题的良机 122
一、交易为什么失败 122
二、如何结束谈判 126
三、结束谈判的战术和行动 131
第八章 克制诡计的谈判技巧 134
一、打击诡计谈判法 135
二、克制诡计的方法 137
第九章 使对方接受价格的方法 148
一、决定价格的原则 148
二、买卖双方的价格战术 150
三、实例与经验 156
四、买方卖方应有的技巧 158
五、价格谈判的一些战术 163
第十章 与各种类型的人谈判的技巧 168
一、打动人心的基本要领 168
二、与不同类型的人的谈判方法 170
三、争取同意自己意见的人 174
第十一章 涉外商务谈判技巧与注意事项 178
一、参加谈判时应具备的基本观念 178
二、谈判者应具备的基本知识与能力 182
三、谈判的基本要素 187
四、谈判者的优劣地位及力量 188