第一章 国际商务活动中的基本礼节 1
第一节 接待来华客商 1
一、住宿安排 1
二、迎接方式 2
三、设宴招待 3
四、参观访问 5
五、文娱活动及游览名胜古迹 7
六、礼品的准备及赠送 8
第二节 出国（境）洽谈商务 8
一、服装与仪表 9
二、名片的接递 12
三、投宿及各国（各地区）小费种种 14
四、进餐规矩及方式 17
五、介绍与初交之礼 22
第二章 谈判前的商务调研 24
第一节 商务调研的目的和作用 24
第二节 谈判中必备的资料 25
一、货物名称及品质规格 25
二、货物数量 26
三、货物的包装装潢 28
四、货物运输 29
五、货物保险 30
六、货物检验 31
七、货物价格及付款方式 31
八、市场信息 33
九、技术信息 34
十、金融信息 34
十一、交易对象的情况 35
十二、有关政策法令 37
第三节 收集资料的渠道和方法 39
一、收集资料前的准备 40
二、收集资料的渠道 41
三、收集资料的方法 43
四、资料的整理与分类 48
第三章 世界各地商人的风俗习惯和特点 52
第一节 美洲商人的习惯和特点 52
一、美国商人的习惯和特点 52
二、加拿大商人的习惯和特 54
三、中美洲诸国和墨西哥商人的习惯和特点 55
四、加勒比海诸国商人的习惯和特点 55
五、南美洲诸国商人的习惯和特点 56
第三节 非洲经济及商人的习惯和特点 57
第二节 大洋洲商人的习惯和特点 57
第四节 亚洲商人的习惯和特点 59
一、东南亚诸国商人的习惯和特点 59
二、南亚诸国商人的习惯和特点 62
三、西亚诸国商人的习惯和特点 64
四、东亚诸国（地区）商人的习惯和特点 66
第五节 欧洲商人的习惯和特点 71
一、西欧诸国商人的习惯和特点 71
二、南欧诸国商人的习惯和特点 75
三、中欧诸国商人的习惯和特点 77
四、北欧诸国商人的习惯和特点 79
五、我国与东欧诸国贸易的特点 80
一、谈判组员的配备 82
第四章 谈判策略的制订 82
第一节 谈判人员的配备与分工 82
二、谈判组员的分工 85
三、谈判人员的素质和工作准则 88
第二节 谈判议程的安排与运用 91
一、谈判议程的安排 91
二、谈判议程安排中应注意的事项 92
第三节 价格策略 95
一、价格构成因素 96
二、定价目标 99
三、定价方法 101
四、定价策略 111
五、价格调整 118
第四节 谈判场地的选择与布置 121
一、场地的选择 122
二、场地的布置 122
第五章 谈判技巧及谈判注意事项 131
第一节 谈判技巧 131
一、软硬兼施 131
二、安全答话 134
三、故布疑阵 139
四、浑水摸鱼 141
六、边打边谈 141
五、将错就错 143
七、速战速决 146
八、耐心说服 147
九、虚张声势 150
十、慎重让步 151
十一、投石问路 155
十二、曲线求利 156
十三、以逸待劳 158
十四、后发制人 159
十五、巧掩缺陷 160
十六、妙解僵局 161
十七、车轮战术 162
十八、踢皮球策略 164
十九、限制权力 166
二十、抬高权威 169
二十一、最后通牒 170
二十二、亮底牌策略 172
二十三、电话商谈的技巧 175
第二节 谈判注意事项 177
第六章 国际货物买卖合同的签订 181
第一节 货物买卖合同有效成立的要件 181
一、相互磋商达成协议 181
二、合同要有对价或约因 184
三、当事人必须具有签订合同的行为能力 185
四、合同必须合法 186
五、合同必须真实、合意 186
六、合同的形式必须符合法律规定 188
第二节 国际货物买卖合同主要条款的签订方法 189
一、合同首部的签订方法及注意事项 191
二、合同主文各条款的订定方法及注意事项 193
三、合同的结尾或约尾的订定方法 245