A部 41个著名国际营销实例及简评 4
一、公司成长的生命线：开发新产品 4
1．Adidas：让市场优势溜走 Nike：样式不断翻新，抢夺了市场 5
2．美国RCA研究10年投资20亿，开发新产品 12
3．柯达新相机畅销欧美，惨败日本，原因何在？ 24
4．可口可乐“新配方”的营销风波 27
5．美国吉列公司对“Atra”的再开发 42
6．新产品与老产品之争——美国诺顿公司的营销难题 64
7．房地产开发的国内与国际因素——美国岛岸地区的开发 83
8．加拿大“Cool—Ray”太阳镜的营销策略 97
9．开发系列产品 ——Copy Master公司 117
开发国际新产品的6大步骤 120
二、产品定价，难倒国际众大老板 127
1．美国联合电子公司该怎样定价？ 128
2．同一产品，几种价格，好吗？——巴萨斯特联合纸浆纸业有限公司 131
3．美国唐纳逊公司的定价策略 140
商品、劳务9种定价法 157
三、国际营销渠道通畅，则产品必然畅销 163
1．美国先锋电子公司的分销决策 164
2．百年公司是否放弃外国代理商 190
3．华克公司应该授权日本厂商制造权吗？ 192
4．美国百货业的老大——西尔斯遭遇西班牙 195
5．汉堡公司为何被麦当劳打败？ 199
6．日本samahaiku电器公司的成功营销策略 216
国际行销分配通路 224
四、国际巨级公司与它的“弱小”顾客 227
1．雀巢公司的婴儿食品营销与消费者 228
2．视顾客生命为儿戏——通用汽车公司的致命错误 252
五、5个综合实例 265
1．The Clorox公司的营销管理难题 266
2．J·Schlitz啤酒面临市场挑战 287
3．洗新革面，重新定位——虎飞自行车的定位革新 304
4．销售员的培训方法——美国西屋电气公司 314
5．墨西哥市场环境 321
销售组织结构与人员管理 325
国际行销经理 334
六、8个国际营销中的法律纠纷案例 344
1．红条款交易纠纷 345
2．信用证通知迟延案件 346
3．保兑纠纷 347
4．假提单 348
5．提单所列货物名称纠纷 349
6．出口押汇延迟 350
7．讨好进口商的纠纷 350
8．重复押汇 351
B部 进入国际市场的3大步骤和时间进程 355
一、进入国际营销的3大步骤 355
1．衡量外销市场机会（策略分析） 356
（1）初步选择 356
（2）测算市场潜在需求量 357
（3）估计公司可能销售量 358
（4）估计市场区隔潜在需求量 359
2．设计外销策略 361
（1）设计销售目标 361
（2）决定行销组合 361
3．外销利润规划 363
二、外销策略的时间进程 366
1．第一期（1—2年） 367
2．第二期（3—4年） 368
3．第三期（5—9年） 368
4．第四期（10—19年） 368
5．第五期（20年以后） 368
C部 国际营销渠道英文名著精选 371
一、Alternative Distribuition Channeles（选择性的分销渠道） 371
1．Channel Theory（分销理论） 371
2．Distribution Channels in Japan（日本分销渠道实例） 375
二、International Channel Members（国际分销商） 380
1．Indirect Distribution Through Agents（通过代理间接分销） 381
2．Indirect Distribution Through Merchant Intermediaries（通过中间商间接分销） 392
3．Direct Distribution Through Agents（通过代理的直销） 396
4．Direct Distribution Through Merchant Intermediaries（通过中间商的直销） 398
5．Dealing with Intermediaries（与中间商作生意） 401
6．Company—wned Distribution（公司自销） 402
三、Channel Managemente（分销管理） 404
1．Channel Selection（渠道选择） 412
2．Pros and Cons of the use of Intermecliares 415
3．Slection of Intermediaries（中间商的选择） 418
4．Channel control and Performance（分销渠道控制和活动） 421
5．Modification of Channel（分销渠道的改变） 424
四、Wholesaling in Foreign Environments（海外批发） 424
1．Status and Role of wholesalers（批发商的形象和作用） 427
2．Services offered by wholesalers（批发商提供的服务） 428
3．Merchandising Policies（商业政策） 428
4．Margins and Efficienoy 428
五、Retailing in Dverseas Markets（海外市场的零售） 428
1．World Retailing Patterns（世界零售类型） 429
2．Theory of International Retailing（国际零售理论） 432
3．Global Retailing Trends（全球零售趋势） 434
D部 国际营销常用术语、词汇（英汉） 443