第一章 推销与现代推销学概述 1
第一节 古老而又年轻的推销 1
第二节 现代推销学的研究对象与研究内容 7
第三节 中国市场需要大力推销 11
第四节 推销的职能 14
第五节 推销的要素 21
第二章 推销准则与推销道德 27
第一节 推销的准则 27
第二节 推销道德 40
第三章 推销工程可行性研究 48
第一节 推销工程可行性研究概述 49
第二节 推销环境研究 54
第三节 产品行情调查和预测 64
第四章 推销战略 72
第一节 推销战略及其意义 72
第二节 推销战略的基本特征 77
第三节 推销战略的制定 87
第五章 推销人才 96
第一节 推销人员的素质 96
第二节 推销人员的选 102
第三节 推销人员的培训 107
第四节 推销人员的使用 111
第五节 推销人员的考评 115
第六章 推销信息 122
第一节 推销信息的特点及类型 122
第二节 推销信息的收集 130
第三节 推销信息的处理和传递 137
第四节 推销信息的利用 144
第七章 推销心理与推销模式 150
第一节 顾客的购买心理 150
第二节 推销员心理 161
第三节 推销方格理论 173
第四节 推销模式 179
第八章 推销业务 185
第一节 推销前的准备工作 185
第二节 推销中的业务活动 193
第三节 推销结束后的工作 200
第九章 推销的步骤和技巧 209
第一节 寻找准顾客 209
第二节 顾客资格鉴定 217
第三节 约见准顾客 221
第四节 接近准顾客 225
第十章 推销洽谈与成交 231
第一节 推销洽谈的任务及原则 231
第二节 洽谈技巧 236
第三节 顾客异议的处理 243
第四节 成交策略与方法 251
第十一章 柜台推销 256
第一节 接待顾客的一般步骤 256
第二节 营业员的服饰、姿态和语言 262
第三节 接待顾客的方法 267
第四节 柜台矛盾的处理 273
第十二章 推销服务 280
第一节 推销服务概述 280
第二节 售前服务 287
第三节 售中服务 292
第四节 售后服务 296
第十三章 推销绩效评估与推销控制 303
第一节 推销绩效评估 303
第二节 推销控制 316