第一章 交易磋商概述 1
一、交易磋商的含义 1
二、交易磋商的形式 2
三、交易磋商的内容 6
第二章 对外贸易谈判策略与技巧 19
一、对外贸易谈判 19
二、谈判前的准备 21
三、谈判方案的制订 24
四、谈判时应注意的问题 26
五、一般贸易谈判的技巧 28
第三章 交易磋商的法律程序 40
一、邀请发盘 41
二、反盘 45
三、还盘 57
四、接受 58
第四章 交易磋商案例分析 71
一、蓖麻籽出口交易磋商案例 71
二、蓖麻籽出口交易磋商案例分析 76
三、中国松香出口交易磋商案例及分析 78
第五章 书面合同的签订 80
一、书面合同签订的意义 80
二、书面合同签订应遵循的原则 82
三、书面合同的形式 83
四、书面合同的内容 86
五、有关法律和惯例对签订书面合同的影响 89
一、取胜是谈判的目标 95
第六章 出国谈判经验谈 95
二、谈判前准备的经验谈 97
三、不同文化背景的谈判战略决策 100
四、选择谈判人员经验谈 105
五、谈判开局经验谈 109
六、讨价还价经验谈 111
七、签订合同经验谈 121
附录一 《联合国国际货物销售合同公约》 124
附录二 《中华人民共和国涉外经济合同法》 156
主要参考书目 163