第一章 “买”的三种层进式心理：不能——不——可以 1
1．1 顾客购物新动向 1
1．2 三种购买心态 7
1．3 如何使顾客购买 11
第二章 四十五种攻关法 13
2．1 顾客故意不合作，推销员怎么办 13
1．顾客下不了决心的心态 13
2．顾客“拒不见人” 13
3．顾客打破砂锅问到底 15
4．“挖苦型”顾客 19
2．2 如何与高傲自大的顾客打交道 22
5．自高自大的顾客 22
6．讥讽他人的顾客 24
2．3 如何与“很客气”的顾客打交道 26
7．顾客不能做出决定，推销员如何促销 26
8．顾客恭敬地拒绝，推销员如何促销 29
9．顾客感情脆弱，推销员如何促销 32
2．4 怎样与“难以交谈”的顾客打交道 35
10．“金口难开”型顾客的心理 35
11．“沉默”型顾客的心理 38
12．“不屑做听众”型顾客的心理 41
2．5 如何与“难对付”的顾客打交道 45
13．“多疑症”类顾客的心理 45
14．对一切都极为挑剔，凭自己好恶办事的顾客 47
15．“爱挑刺儿”的顾客 51
2．6 面对很冷淡的顾客如何促销 54
16．“畏生”类顾客的心理 54
17．“冰山”型顾客的心理 58
18．“不诚实”类顾客的心理 60
2．7 面对“使人厌恶”的顾客如何促销 64
19．“不怀好意”型顾客的心理 64
20．“怪僻”型顾客的心理 67
21．“喋喋不休”型顾客的心理 72
2．8 如何与情绪稳定的顾客打交道 76
22．情绪型顾客的心理 76
23．情绪稳定型顾客的心理 77
24．心神不定型顾客的心理 78
2．9 面对正在发脾气的顾客如何促销 80
25．顾客发怒原因不明 80
26．顾客发怒理由明确 81
27．顾客正在发难 83
2．10 如何与性急的顾客打交道 85
28．顾客急于知道结论 85
29．顾客自以为是 87
30．顾客盛气凌人 89
2．11 面对怎么都不想买的顾客如何促销 91
31．顾客喜欢发牢骚 91
32．顾客找借口拒绝 93
33．顾客想打发推销员快点走 96
2．12 如何与讨价还价的顾客打交道 98
34．顾客高压还价 98
35．顾客用行情还价 102
36．顾客以恩情还价 105
2．13 如何与有强反抗心的顾客打交道 108
37．骄傲型顾客的心理 108
38．固执型顾客的心理 112
39．倔强型顾客的心理 114
2．14 面对假装不在家的顾客如何促销 117
40．推销员偶然拜访 117
41．推销员按预约时间拜访 120
42．推销员前去预约 123
2．15 顾客对“买卖先热后冷”，推销员如何促销 127
43．顾客说以后再买 127
44．顾客谨慎购物 130
45．顾客不愿和推销员交易 135
第三章 对不同类型顾客的战术 139
3．1 如何了解顾客的性格 139
3．2 发现不同类型气质的方法 142
3．3 不同职业的顾客对推销员的反应与看法 148
第四章 关于商场上的讨价还价 150
4．1 城乡间商业交流策略 150
4．2 买卖上的讨价还价 153
4．3 交易活动与迂回式交易 200