商品 1
1．生产资料 1
2．中间资料 2
3．消费资料 3
4．耐用消费品和消耗消费品 4
5．挑选性商品与非挑选性商品 5
6．商标 7
7．主要商品 8
8．商品概念 9
9．商品的名称 10
10．商品结构 11
11．定价方法 12
12．进货与货源 13
13．备货的原则 15
14．开发拳头商品 16
15．畅销商品 17
16．季节商品 18
17．战略商品 19
18．限定市场商品 21
19．商品开发的程序 22
20．商品力的测定 23
顾客与市场 25
1．顾客的购买心理 25
2．进货负责人和销售负责人 26
3．商场的商品部经理 27
4．百货商店 28
5．零售店 29
6．全家经营 30
7．家庭 30
8．下单位推销 32
9．具有广告宣传机会的企业和团体 33
10．卖方市场和买方市场 34
11．独占市场和垄断市场 36
12．服装市场 37
13．业余市场 39
14．青年市场 40
15．女性市场 41
16．新家庭市场 42
17．健康市场 43
18．中、老年市场 44
19．顾客层次 45
20．日本的商圈 47
推销员 49
1．推销能力 49
2．推销术 50
3．门路推销员 51
4．直接推销员 52
5．推销工程师 53
6．编外推销员 54
8．女推销员 57
9．商品知识 58
10．理解顾客的能力 60
11．搜集信息 61
12．丰富的话题 62
13．销售手册 63
14．集体训练 64
15．模拟演练 66
16．碰头会 67
17．推销伙伴 68
18．走访恐惧症 69
19．克服消沉的方法 70
20．自我启发与自我管理 71
销售活动 73
1．销售指标的意义 73
2．制定销售计划 74
3．心理准备 75
4．工具准备 76
5．对特约批发店的销售活动 78
6．对商场的销售活动 79
7．对生产资料企业的销售活动 80
8．深入家庭走访推销 81
9．对零售店的销售活动 82
10．新开销路与增加份额 84
11．接近 85
12．洽谈的方法 87
13．应酬话的技巧 88
14．成交 89
15．搞活柜台 91
16．新产品的推销 92
17．关于年度合同的谈判 93
18．提高回收率 95
19．处理索赔 96
20．参加会议 97
销售管理者 99
1．组队 99
2．制定销售计划 100
3．对推销员的管理 101
4．总体销售活动 102
5．对客户的管理 103
6．上下、左右间的交流 105
7．对后勤部门的管理 106
8．推销员的录用和培训 107
9．刺激推销员的积极性 109
10．销售指标和利润指标 110
11．保持商品销售平衡 111
12．推销员的配额与客户的配额 112
13．长期计划和短期计划 113
14．定额与协作 114
15．上班碰头会 116
16．核对日报、作出指示 117
17．把握进展情况 118
18．率先垂范和评价 119
19．为商品计划提建议 120
20．为销售战略出谋划策 122
销售组织 124
1．如何建立销售组织 124
2．不同机能的销售组织 125
3．不同商品的销售组织 127
4．不同地区、不同对象的销售组织 129
5．销售组织是流动变化的 131
6．总店、分店、营业所、办事处 132
7．利润管理 134
8．不要看上司，要看市场 135
9．销售计划机能 136
10．商品管理、数字管理 138
11．专门负责销售新产品的队伍 139
12．大商圈战略 140
13．重点商品的巡回销售 141
14．派驻人员制度 142
15．商店组织、用户组织的利用 145
16．报告的作用 146
17．销售会议的作用 147
18．组织的变更 149
19．领导者的更换 150
20．对组织的评价 151
销售形式 153
1．是直接销售，还是间接销售 153
2．销售形式的灵活性 154
3．渠道销售的长处 155
4．建立渠道的关键 156
5．搞活渠道的措施 157
6．直接售给零售店的优点 159
7．零售网状化的要点 160
8．展销会 161
9．分期付款销售 163
10．委托销售 164
11．联营制 165
12．自愿连锁商店 166
13．利用其他渠道销售 168
14．走访销售的长处 169
15．搞活走访销售活动 170
16．区域销售制 172
17．通信销售的好处 173
18．商品说明书和广告 174
19．两种租赁方式的区别 175
20．自动售货机 178
销售计划 180
1．关于销售计划 180
2．经营计划与销售计划 181
3．竞争中弱者的销售计划 182
4．支出计划 183
5．各商品的结构 184
6．赚钱的商品与需扶植的商品 186
7．强地区与弱地区 187
8．新产品的比重 188
9．总成本 189
10．按手段分配销售成本 191
11．销售活动计划表 193
12．重点商品战略 194
13．据点商圈战略 197
14．重点对象战略 199
15．计划的制定者 200
16．计划的推进者 202
17．检查进展情况 202
18．分析、评价效率 203
19．计划的修改 204
20．促使其他部门合作 205
促进销售(一) 207
1．公司内开展推销员竞赛 207
2．全公司人员都参与销售 208
3．召开誓师大会 209
4．干部巡回 210
5．发布会、展览会 211
6．特价销售 212
7．销售竞赛 214
8．让人们公开参观 215
9．提供酬金 216
10．机动推销队 217
11．提供免费旅游 218
12．提供奖品 219
13．散发样品 220
14．商业赠券式销售 221
15．抽签方法 223
16．超级市场中的特价销售 224
17．示范表演 225
18．参观工厂 226
19．开放设施 227
20．赞助盛大活动 228
促进销售(二) 230
1．商店的外装潢 230
2．店内布局与客流线 231
3．货架的布置 233
4．广告 234
5．布置出丰富感 235
6．如何给人以价格便宜的感觉 236
7．反映季节的变化 237
8．电视商业广告的作用 238
9．收音机的特点 239
10．如何利用报纸做广告 240
11．用杂志做广告 241
12．利用广告单 242
13．车内悬挂广告画 243
14．立式广告牌 244
15．邮寄广告 245
16．商品说明书 246
17．顾客卡片 247
18．优惠券 249
19．货样卡与标价卡 250
20．名片 251
连续销售的技巧 253
1．评价销售活动 253
2．推销员的训练 254
3．获取销售情报信息 254
4．索赔的种类 256
5．处理索赔的责任者 257
6．处理索赔的原则 258
7．检查回收 259
8．怎样设定信用限额 260
9．促进零售店销售的措施 261
10．客户管理 262
11．担保权与抵押权 263
12．票据的种类 264
13．票据的处理 265
14．拒付的处理 266
15．销售与产品流通 268
16．销售包装、运输包装 268
17．商品管理与接受订货管理 270
18．发送的效率与系统化 270
19．定期、定量与不定期、不定量 271
20．卡车发送货的效率 272
销售活动的成本 274
1．商品的成本价格 274
2．商品的价格体系 275
3．销售量与收益变动 277
4．特惠供货条件 278
5．数量优惠 279
6．陈列补贴 280
7．关于赞助费 281
8．关于特约商店回扣 282
9．宣传费用 284
10．广告单及广告画等的费用 285
11．发布会费用 286
12．示范表演的费用 287
13．推销员的固定费和变动费 288
14．交际费 290
15．库存费用 291
16．库存补助 293
17．超前需求带来的支出 294
18．工厂的固定资金和流动资金 295
19．发送费用的分散 296
20．销售成本的管理者 297
销售与法律 299
1．对商品标识的规定 299
2．产品责任 300
3．可用原材料、劣质原材料 301
4．虚假与夸大 302
5．广告法规种种 303
6．JARO 305
7．何谓公正交易 306
8．单独交易制 307
9．关于价格维持 308
10．关于区域销售制 310
11．对赠品与奖品的限制 311
12．向交易业者提供赠品的限度(之一) 312
13．向交易业者提供赠品的限度(之二) 313
14．对走访销售的限制 314
15．对分期付款销售的限制 316
16．大型商店法 317
17．商调法 318
18．条例 319
19．行业自我制约 320
20．有关振兴零售业的法律体制 322
7．老推销与新推销 56