第一章 谈判前的计划工作 1
计划过程与决策技巧 1
计划过程 1
决策技巧 3
终极目标的估量与谈判目标的形成 10
建立终极目标 10
终极目标的估量与谈判目标的形成 13
策略选择 32
买卖双方之间的关系 33
在买卖双方地位不定的情况下各自的策略选择 37
供货商的策略选择 38
购货商的策略选择 40
总的结论 42
最初发盘的水平 44
发盘的提出 44
采购 57
合约争议及谈判心理研究 62
合约争议 62
谈判心理研究 70
第二章 谈判的组织与管理 79
谈判的环境因素 79
明确所有相关的环境因素 80
筛选出与合同谈判有关的因素 85
到谈判国去收集有关因素的第一手材料 87
在确定谈判的策略性计划的时候，必须考虑环境因素 88
谈判队伍的组成 89
谈判队伍的素质 89
谈判队伍的人员配备 90
谈判人员的选择 93
谈判领导人的任命及其职责 95
高级领导参加谈判的问题 98
代理人的作用 99
谈判信息的传递与保密 101
信息的传递 101
如何向国内汇报 103
谈判的安全保密工作 105
暗语的运用 107
谈判方案的制定 108
谈判方案及其执行计划的制定 108
谈判执行计划的制定 113
模拟谈判的举行 119
第三章 谈判的结构与程序 121
谈判的开始阶段 123
提出书面的交易条件并不准备作口头补充 123
提出书面的交易条件并准备作口头补充 126
在会晤时口头提出交易条件 128
简短的小结 129
对谈判开始阶段的回顾总结 132
交易条件已经显而易见可为双方所接受 133
交易条件可以为双方接受虽已有所预见，但还须进一步磋商 135
经过开始阶段的谈判，无法预见达成交易的可能性 143
实质性谈判阶段 149
重新评价对方让步的条件 150
时间的影响 160
威胁战略 163
时间的战术作用 169
谈判目标的修正 174
部署下一阶段的行动 176
开始阶段的谈判技巧 180
交易明确的阶段 181
向对方发出信号 181
交流和协调 185
政策问题 190
谈判的结束阶段 192
最后的回顾 192
最后的让步 193
让步与要求同时并提 194
保证协议名副其实 195
谈判的记录 197
第四章 谈判策略 198
姿态策略 198
开始阶段 199
以后阶段 203
情景策略 211
攻势策略 211
防御策略 255