前言 3
1 推销入门 3
1·1 推销与产品推销 3
1·2 推销“爱达斯”公式 9
1·3 推销过程 13
1·4 推销与市场营销 17
2 推销员的工作 27
2·1 认识推销员工作 27
2·2 推销员的职责 32
2·3 推销员的素质 36
3 推销员的自我管理 48
3·1 推销员的心理类型 48
3·2 目标管理 52
3·3 客户管理 55
3·4 时间管理 60
4 寻找准顾客 71
4·1 寻找准顾客概述 71
4·2 寻找准顾客的方法 75
4·3 准顾客资格审查 83
5 预先接近 92
5·1 预先接近的意义和内容 92
5·2 预先接近的方法 98
5·3 制定推销访问方案 100
5·4 约见 105
6 接近 116
6·1 接近的第一印象原则 116
6·2 接近方法 119
6·3 接近的注意事项 129
7 推销洽谈（一）：基本知识 136
7·1 推销洽谈的程式 136
7·2 洽谈的沟通模式 143
7·3 洽谈中的语言艺术 146
8 推销洽谈（二）：推销说明 159
8·1 推销说明的原则 159
8·2 推销说明的技巧 163
8·3 提示说明法 168
8·4 演示说明法 175
9 推销洽谈（三）：处理异议 185
9·1 准顾客异议的基本类型 185
9·2 处理异议的原则 194
9·3 处理异议的方法 200
10 促成交易 212
10·1 促成交易的时机 212
10·2 促成交易的原则 217
10·3 促成交易的方法 222
11·1 成交后续工作 237
11 成交以后 237
11·2 售后服务 244
11·3 推销工作总结 248
12 推销员的管理 260
12·1 推销员的招聘 260
12·2 推销员的培训 270
12·3 推销员的绩效考评 274
12·4 推销员的报酬和激励 279
13 销售的组织与控制 286
13·1 销售组织 286
13·2 销售控制 296
附一：推销员心理的自我测定方法 308
附二：工矿产品购销合同示范文本（GF—90—0101） 311
附三：工矿产品订货合同示范文本（GF—90—0102） 313
附四：工矿产品购销合同参考文本 315
参考书目 322