译者的话 1
引言 什么叫积极有效的推销 1
第一章 你推销什么？ 1
第二章 商品销路如何？ 9
第三章 顾客的反应 17
第四章 推销员、新技术、新产品与购买习惯 25
第五章 避免倾力推销 35
第六章 质量的重要性 53
第七章 价格高是不可逾越的推销障碍吗？ 64
第八章 推销员必须是“吉姆”公式的笃信者吗？ 92
第九章 争论的获胜者 106
第十章 怎样排除推销障碍？ 117
第十一章 万事开头难——怎样开展业务洽谈？ 145
第十二章 做好下次业务洽谈的准备工作 169
第十三章 “爱达”公式与推销——怎样吸引顾客的注意力？ 178
第十四章 “爱达”公式与推销——怎样引起顾客的购买兴趣？ 192
第十五章 “爱达”公式与推销——怎样刺激顾客的购买欲望？ 202
第十六章 “爱达”公式与推销——怎样达成交易？ 212
第十七章 “迪伯达”公式与推销——创造性销售的一种新方式 243
第十八章 说话内容与技巧 258
第十九章 小组推销——怎样向机关团体推销？ 284
第二十章 顾客的抱怨 294
第二十二章 阻碍达成交易的三十个因素 315
第二十三章 我为什么没有得到定单？ 318
第二十四章 我应得到哪种定单？ 320
第二十一章 改进销售谈话的二十点建议 321
第二十五章 区分推销的积极因素与消极因素 321
第二十六章 关于产品推销的二十五个关键问题 323
第二十七章 结束语 325