一、制定推销方案 1
1．推销是一项“事业” 1
2．先进行总体思考 2
3．对市场做出评价 4
4．细分推销的对象 5
5．把推销的资源调动起来 7
6．积极地克服障碍 8
7．确定推销目标 10
8．推销需要信息 11
9．信息需要分析 13
10．“心中有数”树立信心 14
11．推销的任务不仅是推销产品 16
12．推销需要后盾 17
13．内勤外勤一体化 19
14．积极搞好内部协调 20
15．出差前要作好准备 21
二、分析推销环境 24
16．消费品市场及购买 24
17．生产资料购买者多是专家 25
18．卖方市场购物急迫 27
19．供不应求别松心 28
20．买方市场时仍须争取 29
21．买方市场促进真正的推销 30
22．了解购买者的需要层次 32
23．建立好消费者对商品的最初印象 33
24．购物受感情支配 35
25．分析不同类型的购物者 36
26．消费者也在学习 38
27．家庭影响购买 39
28. 利用参照群体促销 41
29．注意“大款”的存在 42
30．社会文化对消费倾向的影响 44
31．周围环境对消费者的作用 45
32．时尚潮流对消费心理的影响 47
33．不良心理造成购买障碍 48
34．别忽视社会认知偏见的存在 50
35．注意消费者的态度 51
36．商品外在因素对消费者的吸引 53
37．真正使消费者受益 55
38．促成市场需求的构成 57
三、寻找推销时机 57
39．找准推销对象 58
40．询问为推销开路 60
41．从竞争对手那里找到推销对象 61
42．用户可以提供新的推销对象 63
43．什么是推销机会 64
44．机会寓于潜在需求中 66
45．找到原因就能把握结果 67
46．没有风险就没有机会 69
47．反过来想一想 70
48．变不利为有利 72
49．主动寻找推销对象 73
50．机会属于有准备的头脑 74
51．学会倾听 76
52．“错失良机”的原因 78
四、接近推销目标 80
53．接近前要分析推销对象 80
54．约见要有精神准备 81
55．约见要有理由 83
56．约见要选恰当时间 84
57．电话约见有技巧 85
58．要让对方重视你的信函 87
59．熟人好办事 88
60．感化约见对象 89
61．把对方利益说透 91
62．利用好奇 92
63．打消对方戒备 94
64．缩小感情离距离 95
65．登门拜访须知 97
66．小礼品的作用 98
67．靠产品引起推销对象的注意 99
68．共同的话题是接近成功的信号 101
69．第一印象最重要 102
五、面见推销对象 105
70．首先将自己“推销”出去 105
71．面谈的导入 106
72．用情绪感染对方 108
73．尊重有回报 109
74．恰当的说明最可信 111
75．让对方感到可靠 112
76．别忽视推销以外的因素 114
77．让用户参与推销 115
78．引出有利于推销的话题 117
79．接过用户的话题去发挥 118
80．百闻不如一见 120
81．把胜利的桂冠授给用户 121
82．面谈中有益推销的语言方式 122
83．推销语言的基本要求 124
84．面谈的成功在于对人的理解 125
85．推销观念 127
86．面谈成功的要领亚 128
87．面谈失败的原因 129
六、克服推销障碍 132
88．异议是接受推销的信号 132
89．异议的表现形式 133
90．面对形形色色的异议 134
91．转化异议有规律 136
92．转化异议办法多 137
93．改变拒绝 139
94．对用户的新要求要显示出气度来 141
95．用情绪消除异议 142
96．帮对方算笔帐 143
97．认清谁在影响购买者 145
98．满足用户的要求 147
99．把异议当作共同的课题 148
100．唤醒用户对产品的需求 149
101．有比较才有鉴别 151
102．帮助用户下决心 153
103．别在讨价还价上下功夫 154
104．让价要讲技巧 155
105．形成成见的异议最难扭转 157
106．缓冲进取易获成功 159
七、巧用推销技巧 159
107．将限期暗示给对方 160
108．让现实超越期望 162
109．让用户感到产品延伸的价值 163
110．渲染紧张气氛 164
111．分步说服容易成功 166
112．定准市场销售目标 167
113．引导消费 169
114．让消费者亲自感受产品 170
115．关心用户的利益 172
116．将特色显示出来 173
117．连锁推销的魅力 175
118．调动用户帮助推销 176
119．让市场保持适当的饥饿状态 178
120．以互利求共荣 179
121．联合起来力量大 181
122．深耕必得回报 182
123．绕个圈达到推销目的 183
124．保证要建立在推销之后 185
125．注意成交的信号 187
八、促进推销成交 187
126．作好成交准备 188
127．简化成交手续 190
128．顺势延伸必成功 191
129．投石问路寻找成交机会 193
130．主动“进攻”提出成交意见 194
131．让用户作出选择 195
132．“将”用户一“军” 196
133．及时肯定用户的意见 197
134．有时要借助外力 199
135．服务是无形的销售 201
九、保持推销成果 201
136．真正的销售从售后开始 202
137．保持用户关键在服务 204
138．产品的纽带作用 205
139．重视老用户的价值 207
140．不可怠慢老用户 209
141．抱怨也是财富 210
142．结束是再次推销的开始 212
143．称心才能满意 214
144．光是腿和嘴远远不够 216
十、做合格推销员 216
145．推销是高难度的交际 217
146．自信乃立身之本 219
147．不能没有幽默 221
148．门是可以打开的 222
149．绝不气馁 224
150．知己知彼，财源滚滚 225
151．推销自己喜欢的产品 227
152．推销员的分类 228
153．优秀推销员的启示 230