第一章 推销工作在企业经营中的地位和作用 1
第一节 推销工作的重要性 1
第二节 国外的趋向和机构的设置 4
第三节 国外流行的“产品经理”制度 7
第二章 从市场营销学的角度看推销的重要性 10
第一节 什么是市场营销学 10
第二节 市场营销组合 17
第三节 销售促进组合 44
第三章 市场调查和市场预测是推销工作的基础 46
第一节 市场的分类 46
第二节 市场调查和市场预测 60
第三节 产品生命周期 102
第一节 为什么要研究消费者和用户 107
第四章 研究消费者和用户确定消费对象 107
第二节 消费者和用户的分类 108
第三节 需要等级、消费习惯和购买行为 114
第四节 消费心理 120
第五章 市场营销中的公关意识和有效传播 123
第一节 从公共关系学角度进行市场营销 123
第二节 运用传播理论进行推销工作 130
第二节 为什么要进行整体策划 135
第六章 广告成功的关键是整体策划 138
第一节 “成功在于广告” 138
第三节 广告的作用 139
第四节 广告和其他工作的配合 141
第五节 广告目标 143
第六节 制订广告策划的有关策略 144
第七节 广告策划的具体内容 152
第八节 销售计划和广告策划的案例 155
第七章 广告的创作和制作 166
第一节 AIDA公式 166
第二节 广告文稿 166
第三节 广告构图 185
第四节 运用绘画和摄影 189
第五节 广告的制作 196
第八章 广告的事前调查和事后调研 204
第一节 事前调查 204
第二节 事后调研 206
第三节 调查的对象和方式 209
第四节 飞利浦公司的广告调查 210
第一节 广告和人员销售的区别 212
第九章 广告和人员销售的区别和联系 212
第二节 广告和人员销售的共同点 214
第三节 广告和人员销售之间的联系 215
第十章 人员销售的组织和技巧 224
第一节 人员销售的组织 224
第二节 关于销售工作的类型 226
第三节 销售人员的任务 227
第四节 销售队伍的目标和规模 227
第五节 销售人员的雇用和训练 230
第六节 销售过程 234
第七节 推销人员的素质 236
附录 241
附录一 《广告管理条例》 241
附录二 美国市场营销协会的会员准则 245
附录三 英国公共关系协会的准则 248