第一章 谈判概论 1
一 谈判的一般理论 1
1．什么是谈判 1
2．谈判的需要理论 2
3．谈判的需要理论的构成 3
4．需要的发现 7
二 谈判的科学程序 10
1．程序 10
2．谈判的准备 11
3．两种有效的谈判准备方法 13
三 谈判的实力估价 14
1．估价的重要性 14
2．了解对手的情况 16
3．熟悉竞争的行情 17
第二章 谈判的原则与心理素质 19
一 谈判的基本原则 19
1．如果不是迫不得已，就不要讨价还价 19
2．有备无患 19
3．后发制人 20
4．以礼相待 20
5．坐收渔翁之利 21
6．留有余地 21
二 掌握好自己和对手 21
1．必须言而有信 21
2．多听少讲 22
3．给对方以期望 22
4．让对方习惯于你的所作所为 23
三 谈判中如何运用心理学技术 23
1．了解谈判对手的看法 24
2．要掌握谈判对手的情绪 26
3．沟通 28
4．预防胜于一切 31
第三章 谈判前的实际准备 33
一 谈判准备工作之前的资料准备 34
1．掌握谈判内容 34
2．了解各项规定了如指掌 34
3．谈判前景明了 34
二 谈判前的技术准备 35
三 制定谈判计划 36
1．要求 36
2．应付各种谈判的准备 37
3．“三Ｐ”的准备 38
4．环境及物质准备 39
四 谈判的最终目标 40
1．确立目标 40
2．报价的意向分析 42
3．采购 43
第四章 确立良好的谈判气氛 46
一 建立“谋求一致型”的谈判气氛 46
1．从轻松的，易于交流感情的话题开始 46
2．要注意个人的形象 46
3．应建立起高效而轻松的谈判氛围 47
二 掌握各种有关谈判的信息 48
三 谈判人员的行为规范 49
第五章 谈判各阶段的策略与方法 51
一 开始阶段的策略 51
1．开始阶段的重要性 51
2．谈判开始的万法 53
二 谈判实质性阶段的策略 56
1．摸底阶段 56
2．报价阶段 59
3．谈判议题控制的策略 60
三 发盘的策略 63
1．发盘前的策略 63
2．最初发盘水平的策略 64
3．讨价还价的范围及限度策略 67
四 时机性策略 71
1．忍耐 71
2．出奇不意 71
3．造成既成事实 71
4．假撤退 72
5．逆向行动 72
6．设立限制 72
7．假动作 72
五 方法和方位性策略 72
六 巧妙运用语言表达艺术 74
七 谈判常用的六种方法 76
1．谈判截止时间的确定的方法 76
2．适当让步的方法 76
3．全盘托出的万法 77
4．遵循合作原则的技巧 78
5．小组谈判的万法 78
6．“皆大欢喜”的谈判方法 79
第六章 谈判技巧 84
1．重在实践 84
2．如何借鉴军事谋略 84
3．“三十六计”与商战 85
4．设计用谋，商场如战场 86
5．在谈判中如何应用“瞒天过海”之计 87
6．“围魏救赵”新用 89
7．巧用“借刀杀人”之计 91
8．“以逸待劳”，瓦解谈判对手 92
9．“趁火打劫”新谋略 94
10．“声东击西”，迷惑谈判对手 95
11．“暗渡陈仓”，不露谈判真意 96
12．商用“无中生有”之计 98
13．“隔岸观火”的妙用 100
14．“笑里藏刀”，摸清谈判对手 102
15．“李代桃僵”活用 103
16．“顺手牵羊”，扩大谈判战果 105
17．“打草惊蛇”，不要因小失大 106
18．“借厂还魂”，抓住谈判的实质 108
19．商用“调虎离山”的关键 110
20．巧用“欲擒故纵”之计 110
21．“抛砖引玉”，诱而不发 112
22．“擒贼擒王”的商业含义 114
23．施用“釜底抽薪”要注意的问题 116
24．新用“混水摸鱼” 116
25．活用“金蝉脱壳”之计 118
26．用好“关门捉贼”之计 120
27“远交近攻”，抓住主要问题 122
28．什么形势下“假途伐虢”，最为有利 124
29．“偷梁换柱”，真真假假 125
30．“指桑骂槐”，心理上的战术 127
31．“假痴不癫”的用意何在 128
32．“上屋抽梯”源于何典 130
33．“树上开花” 之计新用 132
34．怎样才能“反客为主”，取得谈判转机 134
35．“美人计”的借鉴意义 136
36．商用“空城计” 138
37．活用“反间计” 139
38．“苦肉计”的现代意义 141
39．“连环计”新启示 142
40．何时“走为上” 144
41．运用“三十六计”所应遵循的原则 145
第七章 谈判人员应具有的素质 150
一 基本素质要求 150
1．开诚布公 150
2．可信赖性 150
3．诚实 151
4．幽默感 151
二 内在的素质 151
1．性格要求 151
2．学识要求 152
3．气质要求 152
三 谈判人员的管理 153
1．人事管理 153
2．协调配合 155
3．工作管理 157
第八章 与外商谈判的要点 159
一 同日本商人打交道的要则 159
1．礼仪的重要性 159
2．要给予日本人时间考虑 160
3．重视材料 162
4．关心的是增长率 163
5．避免合同术语 163
二 同欧洲商人打交道的要则 165
1．欧洲地域特点 165
2．德国人经商的特点 166
3．法国人经商的特点 170
4．意大利人经商的特点 173
5．希腊人经商的特点 176
6．西班牙人和葡萄牙人经商的特点 178
7．英国人经商的特点 180
三 同阿拉伯人经商的要则 186
1．阿拉伯人的时间观念 186
2．善于暗示 187
3．必须有当地代理商 190
4．佣金要慎重 192