第一部 你也可以成为谈判家 1
第一章 什么是谈判 3
第二章 所有的事基本上是可以谈判的 10
第三章 让自己加入 19
1．制造出竞争对象 19
2．力争满意的需求 20
3．从销售的实际情况着手 21
4．从微不足道的瑕疵说起 22
5．转移话题 22
6．巧妙地使用“如果” 23
7．微妙的最后通告 24
8．吹毛求疵的战法 26
9．请帮助我 28
10．软弱可以变成力量 29
11．藏而不露 31
12．坚持最后的通告 33
第二部 重要的讲判变数 39
第四章 权势 39
1．要引起权势的竞争 41
2．向权势挑战 44
3．聪明的权力冒险 47
4．适意的权势实行 51
5．重视专家的权势 53
6．要知道需求的权势 56
7．注重投资的权势 58
8．用权势来影响交易 61
9．认可的力量存在于人与人之间 64
10．不可忽视道德的力量 67
11．先前例子的力量 68
12．恒心会为你增加力量 70
13．说服的力量在于符合人们的需求和欲望 73
14．好的态度会产生无穷的力量 75
第五章 时间 79
第六章 见闻 86
第三部 讲判者不同的风格 103
第七章 苏式全胜谈判 103
1．开始谈判的情势 107
2．受到限制的权势 109
3．感情策略 111
4．向对手让步就是软弱 123
5．不轻意让步 124
6．无终止地延迟期限 125
第八章 使双方都满意的谈判 129
1．使过程配合需求 134
2．把需求调和一致 136
3．生活中不可避免的冲突 138
第九章 把握更多地胜利技巧 142
1．建立相互间的信任 142
2．利用他人的承诺 159
3．正确处理对立的一方 166
第四部 争取任何谈判都能获胜 195
第十章 电话谈判与便条协定 195
1．容易产生误解 196
2．容易说“不” 196
3．使用的时间少 197
4．更具有竞争性 197
5．比面对面谈判风险大 199
6．使电话有利于自己 200
7．不要当被动的接电话人 202
8．要有计划和准备 202
9．巧妙地挂断电话 204
10．训练自己的听话能力 204
11．记下备忘录 205
第十一章 要进一步争取 210
第十二章 把外界的事物个人化 227