序言 1
第一章 推销概述 1
第一节 推销是什么 1
第二节 推销活动的贡献 9
第三节 推销的未来 12
本章提要 14
问题讨论 15
案例分析 15
第二章 创造性推销的准备 18
第一节 推销员应具有的素质与技能 18
第二节 了解你的公司 29
第三节 了解你的商品 33
本章提要 36
问题讨论 37
案例分析 37
第三章 寻找顾客 42
第一节 如何寻找顾客 42
第二节 如何选择顾客 45
第三节 如何管理顾客 49
本章提要 56
问题讨论 57
案例分析 57
第一节 有效推销说明的观念 61
第四章 有效推销说明 61
第二节 推销说明的方法 70
第三节 推销说明中的演示方法 74
本章提要 77
问题讨论 78
案例分析 78
第五章 面谈推销 82
第一节 面谈推销的原则和计划 82
第二节 面谈推销的业务流程 88
本章提要 99
问题讨论 99
案例分析 100
第六章 电话推销 102
第一节 电话推销的优点 102
第二节 电话推销的技巧 105
第三节 如何有效地使用电话 117
本章提要 119
问题讨论 120
案例分析 120
第七章 邮政推销 124
第一节 邮政推销的方式和适用性 124
第二节 邮购商品目录推销 128
第三节 信函推销 131
第四节 利用传媒推销 137
本章提要 143
问题讨论 144
案例分析 145
第八章 促销活动 148
第一节 对不同群体的促销活动 148
第二节 广告促销活动 152
第三节 广告与推销 162
本章提要 166
问题讨论 166
案例分析 167
第一节 促成交易碰到困难的原因 169
第九章 促成交易 169
第二节 确认购买信号 172
第三节 促成交易的主要方法 177
第四节 促成交易以后该怎么办 185
本章提要 189
问题讨论 191
案例分析 191
第十章 反对意见的处理 195
第一节 反对意见产生的原因 195
第二节 反对意见的主要类型 198
第三节 如何处理反对意见 204
第四节 灵活地运用处理反对意见的方法 213
问题讨论 216
本章提要 216
案例分析 217
第十一章 推销服务 221
第一节 推销服务的意义 221
第二节 推销服务的内容 223
第三节 推销服务的方式 229
本章提要 231
问题讨论 232
案例分析 232
第十二章 推销业绩 236
第一节 推销业绩的评价 236
第二节 如何提高推销业绩 241
本章提要 244
问题讨论 245
案例分析 245
第十三章 推销管理 248
第一节 推销管理的职能 248
第二节 推销人员的管理 257
本章提要 271
问题讨论 272
案例分析 272
主要参考书目 276
后记 277