第一章 国际商业谈判学的追溯 1
第一节 国际商业的历史 1
第一篇 国际商业谈判学概论 1
一、国际商业的产生与发展 2
二、国际商业谈判学的史踪 4
第二节 国际商业谈判学研究现状 6
一、资本主义社会 6
二、社会主义社会 15
第二章 国际商业谈判学的概貌 20
第一节 国际商业谈判学产生的基础 20
一、可谈判性 20
二、谈判意愿 23
三、谈判习惯 24
四、客观需要 25
一、国际商业谈判的定义 26
第二节 国际商业谈判学研究的对象 26
二、与其它谈判的差异 28
第三节 国际商业谈判学的框架 33
一、基础研究 34
二、系统研究 35
三、加固因素的研究 36
第四节 国际商业谈判学的本质 37
一、具有科学的要素 38
二、具有科学的价值 41
三、符合分科的原则 42
四、国际商业谈判学的诞生符合时代需要 43
第二篇 国际商业谈判学的基础研究 45
第一章 国际商业谈判的分类法则 46
第一节 谈判目标分类法 46
一、不求结果的谈判 46
二、意向书与协议书的谈判 49
三、准合同与合同的谈判 51
四、索赔的谈判 54
第二节 交易地位分类法 59
一、买方地位的谈判 59
二、卖方地位的谈判 60
三、代理地位的谈判 62
四、合作者地位的谈判 65
第三节 谈判项目所属部门分类法 67
一、民间谈判 68
二、官方地位的谈判 69
三、半官半民的谈判 72
第四节 谈判地点分类法 75
一、客座谈判 75
二、主座谈判 79
三、客主座轮流谈判 81
一、台上谈判人员 85
第二章 国际商业谈判构成要素的界定 85
第一节 谈判的当事人 85
二、台下谈判人员 90
三、单兵谈判的谈判手 93
第二节 谈判标的 96
一、标的类别 97
二、标的特征 99
第三节 谈判的背景 101
一、政治背景 102
二、经济背景 107
三、人际关系 112
第三章 国际商业谈判基本程序的设定 117
第一节 先期探询 117
一、先期探询的具体做法 118
二、先期探询的原则 122
一、准备的基本内容 131
第二节 谈判前的准备 131
二、准备阶段恪守的原则 133
第三节 谈判 136
一、书面谈判 136
二、面对面谈判 140
三、磋商准则 183
第四节 小结 193
一、小结的目的 193
二、小结的内容 195
三、小结的方式 196
四、小结的时间 199
五、小结的原则 200
第五节 再谈判 208
一、再谈判基础 208
二、再谈判目标 210
三、再谈判运作的形式 212
四、再谈判的操作规则 221
第六节 谈判的终结 235
一、判定谈判终结的准则 235
二、谈判终结的方式 246
三、谈判终结的原则 250
第七节 重建谈判 252
一、重建谈判的起因 252
二、重建谈判的原则 262
第四章 谈判的组织法则 265
第一节 谈判的人事管理原则 265
一、谈判适用的人才 265
二、选用人员的分工 269
三、谈判班子构成原则 275
第二节 一般谈判的主持规范 276
一、主持人的职责 277
二、主持谈判的依据 282
三、主持前的准备 304
四、谈判的开场 305
五、谈判的引导 311
六、主持人的总结 323
七、谈判的收尾 328
第三节 特殊谈判的主持规范 331
一、特殊谈判的定义及种类 331
二、主持特殊谈判的具体规范 332
第五章 谈判的本质——交易条件的追求 356
第一节 文字化的商业条件 356
一、保证条件 357
二、货物交付 369
三、货物验收 379
四、保密的费用 384
五、资料采用的语言 386
六、支付方式 387
七、销售地区的规定 405
八、独家条件 411
九、税收条件 413
第二节 数字化的商业条件 415
一、商品费 416
二、备品备件费 423
三、原材料费定价原则 427
四、技术费定价原则 428
五、服务费定价原则 441
第三节 成交条件的预测 445
一、文字条件成交点的预测 445
三、谈判中的做戏 447
二、数字条件成交点的预测 450
第六章 关于合同文本谈判的层次 459
第一节 合同正文的谈判 459
一、合同正文的框架结构 459
二、合同正文的谈判组织 464
第二节 合同附件的谈判 470
一、合同附件的构成 471
二、合同附件的条件 472
三、合同附件的谈判组织 474
第三篇 国际商业谈判学的系统研究 477
第一章 国际商业谈判的本体——谈判人 478
第一节 谈判人的行为准则 478
一、谈判人的礼仪 478
二、谈判人的个性 493
第二节 谈判人的伦理观 502
一、社会道德观与商业谈判道德观 502
二、法律与商业谈判伦理观 508
三、谈判伦理确定的过程 514
四、正确认识谈判伦理的积极性与消极性 519
第三节 谈判人的心理 528
一、谈判者的感情 529
二、谈判者的追求 542
第二章 国际商业谈判的中枢——谈判的思维 553
第一节 文化习俗与谈判思维 553
一、美国文化 553
二、德国文化 556
三、法国文化 557
四、英国文化 559
五、日本文化 561
六、北欧文化 565
七、东欧文化 566
八、独联体文化 567
九、阿拉伯文化 569
十、中国文化 571
第二节 逻辑与谈判思维 573
一、辩证逻辑思维要素 574
二、谈判思维中的诡辩术及其对策 582
三、思维艺术 587
第三章 国际商业谈判的法宝——谈判策略 592
第一节 定义和作用 592
一、定义 592
二、作用 593
第二节 策略的分类 595
一、攻心战 595
二、蘑菇战 598
三、影子战 601
四、强攻战 606
五、蚕食战 609
六、擒将战 612
七、运动战 617
八、外围战 623
九、决胜战 628
一、策略的选择 633
第三节 策略的运用 633
二、策略的启动与结束 636
第四章 国际商业谈判的桥梁——谈判的语言 639
第一节 语言的分类 639
一、外交语言 639
二、商业法律语言 642
三、文学语言 645
四、军事语言 647
第二节 各种语言应用的条件 649
一、对象 650
二、话题 655
三、目的 656
四、时间 657
第四篇 国际商业谈判学的固件研究 659
一、年龄 660
第一章 差异修补原则 660
第一节 自然条件差异的修补 660
二、官职 663
三、与异性的谈判手对阵 664
四、身体不适 668
第二节 主观缺陷的修补 669
一、言词乏力 669
二、业务知识短缺 670
三、说了错话 671
四、肝火过盛 673
五、计算有误 675
六、中途换将 676
第三节 外界干预引起的矛盾解法 678
一、上下级意见分歧的修补 678
二、政府干预的应策 680
一、谈判技巧的运用与时间矛盾 683
第四节 时间矛盾的解法 683
二、时间延误与谈判结果效力的矛盾 685
第二章 国际商业谈判的箴言 687
第一节 谈判的本义 687
一、谈判就是要求，谈判就是妥协 687
二、谈判桌上没有“一口价” 688
三、丑话在先不为丑，丑话在后人财丢 688
四、谈判需要舌头，也需要耳朵 689
五、智慧的重复也是聪明的谈判 689
六、谈判并不总是说话，沉默亦是谈判的表达 689
七、“万一”和“如果”是谈判的向导 690
八、谈“一揽子交易”，不等于谈“估堆买卖” 691
九、谈“互相让步”，不等于谈“对等让步” 692
第二节 谈判的方式 692
一、谈判要会说理，无理要挖理，只有道理通协议 692
三、以理评理，去伪存真 以价论价，打虚求实 693
二、说理要始终如一，做戏不可半途而废 693
四、多运用角色，少固执个性 694
五、发言权可以分散，决定权必须集中 694
六、立据为凭，一字千金 695
七、谈判条件可以苛刻，谈判态度不得刁横 695
八、谈判要坚持到最后一分钟，审核要不漏每一个字 696
九、单枪匹马的谈判手容易被攻击 696
第三节 谈判的态度 697
一、不要把对手当傻瓜 697
二、别怕对方眼泪流，谨防袋中钱被偷 697
三、不要忽视第一印象 698
四、关系是谈判的润滑剂 699
五、什么都答应，可能什么都没有 699
六、微笑既不多余，也不亏本 699
八、礼貌地“保留”也是“以守为攻” 700
七、双方的诚意可使谈判绝处逢生 700
九、不论对方谈判“道具”如何，不能据此动摇谈判立场 701
第四节 谈判的手法 702
一、让步太快会助长贪欲 702
二、努力使对手感到处在被选择的地位 702
三、心中可以波澜壮阔，外表最好风平浪静 703
四、明比质量与价格，暗斗意志和智慧 703
五、“三斧头”扬威，坚持一下得利 704
六、说谎——学舌者无罪 704
七、好的买主会挑刺，精的卖主会摆好 705
八、以“不同意”为矛，以“研究、研究”为盾，以“同意”为“战利品” 706
九、多重复就会有影响，影响可促谈判的愿望 706
十、先换汤，后换药 707
十一、“承认错误”可以转危为安 707
十二、无论谈判什么交易，千万不要急于求成 708