第一章 消费者心理综述 1
一、消费者的感觉、知觉与注意 1
二、消费者的记忆、思维与想象 4
三、消费者的情绪与情感 9
四、消费者的个性心理特征 12
第二章 消费者的消费心理特征 17
一、消费者的需要与动机 17
二、消费者的某些典型行为 21
三、消费者的购买行为过程 26
四、消费者对店情的估计 29
附、实例分析 31
1．卡拉为什么“OK” 31
2．消费科技为什么要回归简单 32
3．方便消费者的需要——最好的发明与创造 33
4．开心果为什么还要染红 84
5．“吉祥菜摊”备受青睐的原因 35
6．牛仔裤的变迁与名人效应 36
7．日欧时装的新潮流说明了什么 38
8．中国绣花鞋因何畅销美国 39
9．领带为什么能得到“永恒” 40
10． T恤风行靠什么 41
11．东芝电扇由滞到畅的诀窍 42
12．石英表的新潮流是怎样兴起来的 43
13．“超快餐”的发展因何而兴 44
14．日本女人为什么青睐中国宫廷筵 45
15．富士简易相机大行其道的原因 46
16．“培罗蒙”西服以何树碑 47
17．以顾客需求为中心的“世界最佳饭店” 49
18．“马克西姆”餐厅是怎样走向世界的 51
19．大堂领班何以是现代饭店之魂 52
20．因消费者而革命的各国厕所 54
第三章 上门推销与消费者心理 56
一、推销法则 56
二、寻找顾客 67
三、推销洽谈 76
四、推销成交 84
五、推销障碍 89
第四章 坐店推销与消费者心理 97
一、售货员的职业素质 97
二、柜台攻心十八法 108
附、实例分析 139
1．机智应变的推销员 139
2．巧用“迪伯达”推销公式 140
3．“反复”原理的效应 144
4．抓住顾客弱点的奥秘 145
5．预先坦白商品缺点的推销员 146
6．秃头推销员 147
7．巧言妙语解困窘 148
8．江湖人的推销语言 150
9．以真取胜的推销高招 150
10．两种不同的推销方式 152
11．推销外一招 153
12．“先迎合后诱导”的推销术 154
13．吉拉德的推销术 154
14．善用“二者择一”法 158
15．与顾客结缘的推销法 159
16．“低压式”推销法 160
17．刺激顾客潜在欲望的推销术 162
18．胡雪岩的“见真”推销术 164
19．察人于细微处的推销员 165
20．妙语一番推古画 166
第五章 广告推销与消费者心理 167
一、广告的表述 167
二、当今世界广告事业的勃兴 168
三、广告与消费者心理的密切关系 170
四、如何依据消费者心理选择广告媒体 172
五、顺应消费者心理的广告表现手法 176
第六章 包装推销与消费者心理 193
一、包装的推销功能 193
一、包装设计 196
三、包装色彩 204
四、包装改变 208
五、包装策略 211
第七章 商标推销与消费者心理 214
一、商标的推销功能 214
二、商标的命名与设计 219
三、商你策略 236
附、实例分析 239
1．运用“感化性技巧”取胜的玛丽广告 239
2．击中消费者心理要害的“万宝路”广告 241
3．给消费者带来愉快的小羊牌朗姆酒广告 242
4．以幽默征服消费者的邓普禄席梦思广告 243
5．抓住机遇与消费者沟通的“金利来”广告 244
6．迎合消费者变动求新心理的福特汽车广告 245
7．错解消费者心理的美国薄荷烟卷广告 245
8．疏忽色彩效应的巧克力糖广告 247
9．解开消费者心结的中国珍珠广告宣传 247
10．诱导消费者时尚心理的索尼“步行机”宣传 248
11．攻克消费者心理定势的“良愿”宣传 249
12．激发情感与梦想的“百爱神”香水包装 250
13．被消费者认同为视觉艺术的巧克力包装 251
14．抓住儿童心理的“基洛罗”食品包装 252
15．方便消费者的“金源”真空大米包装 253
16．以简便取胜的幸福牌香烟包装 254
17．顺应妇女人格和心理变化的香水命名 254
18．以高品质的象征赢得消费者的“圣米高” 256
19．一个敲开了欧美市场的好译名 257
20．“春蕾”牌子因何来 259