上编 营销因素组合 3
第一章 市场 3
一 概论 3
二 市场的概念与分类 4
三 市场调研的内容与范围 5
四 国际市场销售渠道 7
五 销售网点的建立 11
第二章 客户——贸易对象 14
一 企业组织的分类和形式 14
二 贸易中间商的分类和作用 25
三 客户关系的建立和发展 29
四 客户资信的咨询和调研 32
五 客户的选择使用和管理 34
第三章 价格 36
一 价格差的因素和形式 36
二 定价的方法和策略 37
三 国际贸易价格术语 41
四 出口经济效益核算 47
五 定价注意事项 52
第四章 广告宣传 56
一 广告的概念和发展 56
二 广告的目的与作用 57
三 广告宣传的内容 59
四 广告宣传的方式 60
五 广告设计的要求 64
六 做好出口商品的广告宣传工作 65
第五章 商标的使用 67
一 商标的概念发展与作用 67
二 商标的设计 69
三 商标专用权及其法律保护 71
四 商标注册 72
五 国际上有关商标法的若干规定 74
六 我国商标的管理和做好出口商品的商标工作 77
第六章 经营方案 82
一 出口商品经营方案 82
二 销售计划与综合销售方案 83
三 可行性研究报告 84
中编 贸易实务 89
第七章 交易的程序 89
一 询盘 90
二 发盘 91
三 还盘 97
四 接受 99
第八章 交易成立的两要素——要约和承诺 101
一 要约即发实盘，构成实盘的三项条件 101
二 掌握发盘的基本技术 106
三 承诺接受，构成接受的三项条件 116
四 掌握接受的基本技术 119
第九章 交易磋商案例分析 125
一 柠檬草油、山苍籽油交易磋商案例 125
二 B商品出口交易案例 128
三 化工原料商品进口交易磋商案例 134
第十章 交易磋商的方式 138
一 当面洽谈 138
二 电话洽商 141
三 信函磋商 141
四 使用电报 143
第十一章 对外经济合同的基本知识 148
一 合同的产生和合同与法律的关系 148
二 对外贸易商品买卖合同的特点和形式 148
三 合同的成立、履行、担保、变更、转让与终止 153
第十二章 合同的内容 159
一 约首 159
二 合同正文 160
三 约尾 174
第十三章 出口合同的签订与履行 175
一 签订合同应掌握和遵循的原则 175
二 签订合同应注意的几个共同性问题 176
三 出口合同的履行 177
四 出口合同的管理 199
第十四章 进口合同的签订与履行 205
一 进口合同的签订 205
二 进口合同的履行 209
下编 经营方式 219
第十五章 对等贸易 219
一 概论 219
二 对等贸易的特点 220
三 对等贸易的发展与公司类型 222
四 对等贸易的方式 224
五 对等贸易的业务谈判 229
六 对等贸易订约原则 231
第十六章 补偿贸易与来料加工 234
一 概论 234
二 补偿贸易的特点和主要形式 235
三 补偿贸易的作用 237
四 补偿贸易应注意的问题 238
五 补偿贸易的结算方式 241
六 补偿贸易的进行程序 243
七 经济分析 244
八 来料加丁装配 247
第十七章 租赁贸易 251
一 租赁贸易的概念和特点 251
二 租赁贸易的发展 252
三 租赁贸易的性质和作用 253
四 租赁贸易的种类 253
五 经营组织 256
六 租赁合同的内容和主要条款 257
七 租赁与购买设备的比较和分析 260
第十八章 技术引进 265
一 概论 265
二 专利技术与专有技术 266
三 许可证贸易 267
四 许可证类别 269
五 技术引进的可行性研究 270
六 技术引进工作 275
七 引进成套设备的价格 278
八 技术贸易的许可证费用 281
第十九章 合资经营 286
一 合资经营 286
二 中外合资经营 291
第二十章 对外承包工程 317
一 招标方式 317
二 招标方法 319
三 招标与投标的程序 319
四 合同类型 322
五 合同条款 327
六 银行保函 330
七 竞争性投标理论 333
八 工程招标事例分析 339