目标市场选择的内容之———目标市场选择的过程’ 104
市场机遇的特点之一——市场机遇的客观性 1
市场开拓篇 1
一、市场机会的识别 1
市场机遇的特点之二——市场机遇的偶然性 3
市场机遇的特点之三——市场机遇的时效性 5
市场机遇的特点之四——市场机遇认识的差异性 7
市场机遇的特点之五——市场机遇的不确定性 10
市场机遇的特点之六——市场机遇的“创”与“求” 14
二、市场机遇的捕捉 16
捕捉市场机遇的原则之一——市场观念的建立 16
捕捉市场机遇的原则之二——研究机遇的规律性 19
捕捉市场机遇的原则之三——独具慧眼的创意 22
捕捉市场机遇的原则之四——反向思维逆水行舟 24
捕捉市场机遇的原则之五——使科技尽快转化为生产力 27
三、信息与信息渠道 30
市场信息系统的组成之一——信息的收集 30
市场信息系统的组成之二——信息的区分 33
市场信息系统的组成之三——信息的分析 36
市场信息系统的组成之四——内部会计系统 38
市场信息系统的组成之五——营销情报系统 40
市场信息系统的组成之六——营销研究系统 43
市场信息系统的组成之七——营销组织系统的信息 46
市场信息系统的组成之八——信息反馈 49
四、如何进行市场调研 51
市场调研的关键环节之一——确定市场调研的内容 52
市场调研的关键环节之二——选择市场调研人员 54
市场调研的关键环节之三——实地调研的工作步骤 57
市场调研的关键环节之四——市场调研的基本方法 59
市场调研的关键环节之五——设计一份受欢迎的调查表 62
市场调研的关键环节之六——写调研分析报告 64
五、市场需求测定 67
市场预测的内容之一——市场预测的方法 67
市场预测的内容之二——当前需求的估量方法 72
市场预测的内容之三——未来需求的测定方法 75
市场细分的内容之一——细分市场的方法 79
六、如何进行市场细分 79
市场细分的内容之二——细分市场的模式 82
市场细分的内容之三——细分市场的程序 85
市场细分的内容之四——细分市场的依据 87
市场细分的内容之五——细分消费者市场、 91
市场细分的内容之六——细分产品市场 95
市场细分的内容之七——评估细分市场 96
市场细分的内容之八——选择细分市场 98
企业形象树立内容之三——产品质量是企业形象的根本保证 1001
八、产品形象设计 1007
产品形象设计内容之一——产品的品版和商标策略 1007
产品形象设计内容之二——产品的组合设计 1010
产品形象设计内容之三——产品的包装设计 1012
九、企业CI战略应用 1014
企业CI战略应用之一——麦当劳CI战略应用的企业理念 1014
企业CI战略应用之二——四通集团CI战略 1017
企业CI战略应用之三——东怡（台湾）营造CI战略应用 1021
企业CI战略应用之四——江苏燕舞电器集团公司的CIS 1027
企业CI战略应用之五——深圳中华自行车股份有限公司CI战略应用 1032
国际营销篇 1035
一、国际营销环境评估 1035
国际营销环境评估之一——国际贸易体系评估 1035
国际营销环境评估之二——人口经济环境评估 1037
七、目标市场的选择 104
国际营销环境评估之三——政治法律环境评估 1041
国际营销环境评估之四——社会文化环境评估 1044
国际营销环境评估之五——贸易环境评估 1048
二、国际市场营销调研 1049
国际市场营销调研要素之一——国际营销调研主要任务 1049
国际市场营销调研要素之二——国际营销调研内容 1050
国际市场营销调研要素之三——国际营销调研信息来源 1052
国际市场营销调研要素之四——国际营销调研资料搜集方法 1055
国际市场营销调研要素之五——国际市场情报系统 1059
三、国际市场的选择 1061
国际市场的选择内容之一——目标市场的选择 1061
国际市场的选择内容之二——国际市场主要地区特点分析 1063
国际市场的选择内容之三——国家投资风险评估 1064
国际市场的选择内容之四——市场进入的抉择 1067
四、国际市场的进入 1067
国际市场进入方式之———间接出口 1068
目标市场选择的内容之二——选择目标市场范围战略 107
国际市场进入方式之二——直接出口 1070
国际市场进入方式之三——许可证贸易 1072
国际市场进入方式之四——合资企业 1075
国际市场进入方式之五——直接投资 1077
国际市场进入方式之六——对销贸易 1079
五、国际市场营销策略 1081
国际市场营销策略之一——对外投资策略 1081
国际市场营销策略之二——出口产品策略 1084
国际市场营销策略之三——产品定价策略 1087
目标市场选择的内容之三——确定目标市场战略 109
国际市场营销策略之四——国际销售渠道策略 1091
国际市场营销策略之五——国际市场促销策略 1094
国际市场营销策划之一——决定市场营销计划 1098
六、国际市场营销策划 1098
国际市场营销策划之二——决定国际市场营销组织 1101
国际市场营销策划之三——国际市场营销控制与评估 1104
七、国际营销组织的设立 1107
国际营销组织之一——出口部 1107
国际营销组织之二——国际营销部 1108
国际营销组织之三——全球产品型组织 1109
目标市场选择的内容之四——确定目标市场应考虑的因素 111
国际营销组织之四——全球分区型组织 1110
国际营销组织之五——全球职能型组织 1110
国际营销组织之六——全球混合型组织 1111
国际营销组织之七——多国公司组织 1112
八、国际产品生命周期测定 1112
国际产品生命周期测定内容之一——国际产品生命周期阶段 1112
国际产品生命周期测定内容之二——国际产品生命周期测定方法 1117
国际产品生命周期测定内容之三——延长产品生命周期 1122
国际产品生命周期测定内容之四——产品生命周期各阶段的营销策略 1126
目标市场选择的内容之五——企业的市场定位 113
附录 1131
一、企业各类合同文书范本 1131
＝、企业往来信函范本 1152
三、企业发展战略计划范本 1170
四、中外广告名言集锦 1182
五、世界著名企业家商战名言集锦 1198
市场分析篇 121
一、市场营销环境分析 121
市场营销环境分析之一——微观环境分析 121
市场营销环境分析之二——宏观环境影响分析 125
市场营销环境分析之三——人中环境分析 126
市场营销环境分析之四——经济环境分析 129
市场营销环境分析之五——自然环境分析 132
市场营销环境分析之六——政治法律环境 134
市场营销环境分析之七——社会文化环境分析 137
二、消费市场分析 140
消费市场分析之———消费市场的分类 140
消费市场分析之二——消费市场分析方法 142
消费市场分析之三——产品市场分析 145
消费市场分析之四——中间商市场分析 147
消费市场分析之五——政府市场分析 150
三、消费者购买行为分析 152
消费者购买行为分析之一——消费者行为模式 153
消费者砚冼灰分析之二——影响消费者行为的文化因素 154
消费者购买行为分析之三——影响消费者行为的心理因素 157
消费者购买行为分析之四——影响消费者行为的社会因素 162
消费者购买行为分析之五——影响消费者购买行为的个人因素 166
消费者购买行为分析之六——消费者购买行为种类 168
消费者购买行为分析之七——消费者的购买决策过程 171
消费者购买行为分析之八——消费者对产品评价选择 173
消费者购买行为分析之九——消费者的购后行为评价 175
消费者购买行为分析之十——搜集信息时消费者决策的重要性 177
四、市场竞争者分析 180
分析竞争者内容之一——识别公司竞争者 181
分析竞争者内容之二——识别竞争者的策略 183
分析竞争者内容之三——断定竞争者的目标 186
分析竞争者内容之四——评估竞争者的优势和劣势 188
分析竞争者内容之五——估计竞争者的反应模式 191
分析竞争者内容之六——设计为竞争服务的情报系统 192
分析竞争者内容之七——选择要攻击和回避的竞争者 194
产品开发篇 199
一、产品 199
产品的重要内容之一——产品的整体概念 199
产品的重要内容之二——产品的分类 200
产品的重要内容之三——消费品 201
产品的重要内容之四——产业用品 203
二、产品组合 205
产品组合内容之一——产品组合的概念 205
产品组合内容之二——产品组合的类型 206
产品组合内容之三——最佳产品组合方式 206
三、产品决策 208
产品决策的内容之一——产品组合决策 208
产品决策的内容之二——产品线决策 210
产品决策的内容之三——产品定位决策 212
产品决策的内容之四——品牌决策 214
产品决策的内容之五——包装决策 218
四、产品的生命周期 221
产品生命周期理论内容之一——产品生命周期的概念 221
产品生命周期理论内容之二——产品生命周期的阶段 222
产品生命周期理论内容之三——产品生命周期不同阶段的市场营销战略 225
五、新产品开发 229
新产品开发的组成之一——新产品的开发的组织 229
新产品开发的组成之二——新产品开发的构思 233
新产品开发的组成之三——新产品的构思筛选 234
新产品开发的组成之五——新产品销售成本分析 238
新产品开发的组成之六——新产品的设计 241
新产品开发的组成之七——新产品试制 245
新产品开发的组成之八——新产品的鉴定 247
新产品开发的组成之九——新产品的试销 248
新产品开发的组成之十——新产品的投产 250
新产品开发的组成之十一——新产品开发的资金来源 252
新产品开发的组成之十二——新产品的定价策略 254
新产品开发的组成之十三——新产品的需求预测 256
新产品开发的组成之十四——新产品的市场开发 260
六、产品定价决策 263
产品定价决策的过程之一——确定定价原则 263
产品定价决策的过程之二——选择定价目标 266
产品定价决策的过程之三——测定市场面求 269
产品定价决策的过程之四——预定产品成本 272
产品定价决策的过程之五——分析竞争者产品价格 274
产品定价决策的过程之六——选择定价方法 277
产品定价决策的过程之七——选择新产品定价策略 281
产品定价决策的过程之八——适时调整价格 283
产品定价决策的过程之九——竞争中的价格调整 286
产品定价决策的过程之十——产品如何涨价 287
产品定价决策的过程之十一——产品如何跌价 289
产品定价决策的过程之十二——掌握修订价格的策略 289
营销策划篇 295
一、市场营销计划的制定 295
市场营销计划制定过程之一——了解营销状况 295
市场营销计划制定过程之二——分析问题与机会 297
市场营销计划制定过程之三——确定营销目标 298
市场营销计划制定过程之四——制定营销策略 300
市场营销计划制定过程之五——制定营销方案 302
市场营销计划制定过程之六——制定盈亏报表 302
市场营销计划制定过程之七——整个计划的控制 303
二、市场营销方案的实施 305
市场营销方案实施过程之一——进行市场定位 305
市场营销方案实施过程之二——设计和组织市场营销 308
市场营销方案实施过程之三——制定产品决策 312
市场营销方案实施过程之四——确定产品定价 315
市场营销方案实施过程之五——选择销售渠道 318
市场营销方案实施过程之六——选择营销人员 320
市场营销方案实施过程之七——实施促销手段 323
市场营销方案实施过程之八——评估营销效果 325
三、市场营销渠道的选择 328
市场营销渠道选择决策之一——确定营销渠道结构 329
市场营销渠道选择决策之二——确定营销渠道类型 332
市场营销渠道选择决策之三——确立营销渠道目标 336
市场营销渠道选择决策之四——确定主要渠道选择方案 338
市场营销渠道选择决策之五——评估主要渠道方案 340
市场营销渠道选择决策之六——选择渠道成员 342
市场营销渠道选择决策之七——修改渠道结构 345
市场营销渠道选择决策之八——分析影响营销渠道选择的因素 349
四、零售、批发业务开展 352
零售、批发业务开展步骤之一——零售业务的类型分析 352
零售、批发业务开展步骤之二——零售业务的结构分析 355
零售、批发业务开展步骤之三——选择零售业务的形式 359
零售、批发业务开展步骤之四——确定经营的风格 362
零售、批发业务开展步骤之五——制定零售商品的价格 365
零售、批发业务开展步骤之六——建立零售商品的售后服务 367
零售、批发业务开展步骤之七——分析批发业务的结构 370
零售、批发业务开展步骤之八——确立批发业务的类型 374
零售、批发业务开展步骤之九——选择批发业务网点 377
零售、批发业务开展步骤之十——制定批发业务的价格策略 379
零售、批发业务开展步骤之十一——制定批发业务的促销策略 381
零售、批发业务开展步骤之十二——研究批发业发展的趋势 384
物流管理的步骤之一——原材料采购 388
五、物流管理的步骤 388
物流管理的步骤之二——原材料储存 391
物流管理的步骤之三——生产线物流 393
物流管理的步骤之四——仓库类型的选择 395
物流管理的步骤之五——选择运输方式 397
物流管理的步骤之六——制定仓储计划 401
六、实体分配系统的运作 405
实体分配的步骤之一——确定实体分配原则 405
实体分配的步骤之二——分析实体分配要素 406
实体分配的步骤之三——确定实体分配目标 408
实体分配的步骤之四——选择仓库类型 411
实体分配的步骤之五——选择运输方式 412
实体分配的步骤之六——订单的处理过程 415
实体分配的步骤之七——制定仓储决策 417
七、促销组合决策 419
促销决策组合之一——确定促销决策的原则 421
促销决策组合之二——分析促销基本方式 423
促销决策组合之三——决定促销目的 425
促销决策组合之四——开展有效沟通步骤 427
促销决策组合之五——运用信息传播手段 431
促销决策组合之六——制定总的促销预算 433
促销决策组合之七——运用促销的方法 436
促销决策组合之八——评价促销结果 441
销售促进方式之一——服务促销 446
八、销售促进方式 446
销售促进方式之二——联合促销 449
销售促进方式之三——租赁和互惠促销 452
销售促进方式之四——订货会 454
销售促进方式之五——折扣促销 456
销售促进方式之六——代销、试销和推销 458
销售促进方式之七——竞赛和演示促销 462
销售促进方式之八——赠品和义卖 465
销售促进方式之九——优惠券、包退和商标促销 467
销售促进方式之十——无形产品推销 469
九、推销活动运作 472
推销活动运作之一——推销准备 473
推销活动运作之二——推销的基本方法 476
推销活动运作之三——掌握上门推销的技巧 478
推销活动运作之四——把握成交时机 481
推销活动运作之五——把握接近顾客时机 484
推销活动运作之六——接待顾客程序 486
推销活动运作之七——改善销售服务 489
推销活动运作之八——改进售后服务 492
一、市场主导者策略 495
市场领导者策略之一——拓展市场扩大市场需求量 495
营销技巧篇 495
市场领导者策略之二——保卫市场占有率 496
市场领导者策略之三——扩大市场丰有率 501
二、市场挑战者的策略 502
市场挑战者策略之———确定竞争对象 503
市场挑战者策略之二——选择进攻策略 503
三、市场追随者的策略 508
市场追随者策略之一——紧随其后的策略 510
市场追随者策略之三——有选择追随的策略 513
四、市场拾遗补缺者的策略 516
市场拾遗补缺者的策略之二——拾遗补缺者市场战略的确定 518
市场拾遗补缺者的策略之三——真空化经营策略 520
市场拾遗补缺者的策略之四——专业化经营策略 525
市场捡遗补缺者的策略之五——特色化经营策略 530
五、营销谈判技巧 533
营销谈判步骤之一——研究谈判的理论 533
营销谈判步骤之二——确定谈判的科学程序 539
营销谈判步骤之三——关于谈判对手的分析 544
营销谈判步骤之四——谈判前的准备 546
营销谈判步骤之五——树立良好的谈判气氛 552
营销谈判步骤之六——谈判的策略运用 555
营销谈判步骤之七——语言表达艺术的运用 561
一、市场营销的组织 567
营销管理篇 567
市场营销的组织之一——公司营销部门组织 567
市场营销的组织之二——公司组织 569
市场营销的组织之三——职能部门组织 571
市场营销的组织之四——地区性组织 571
市场营销的组织之五——产品管理组织 572
市场营销的组织之六——市场管理组织 573
二、市场营销的管理 579
市场营销管理内容之一——产品开发的管理 579
市场营销管理内容之二——商品价格的管理 582
市场营销管理内容之三——营销渠道的管理 586
市场营销管理内容之四——销售队伍的管理 591
市场营销管理内容之五——销售服务的管理 594