第一章 商品开发 1
第一节 花鸟鱼虫兽，个个是“财神”——传统商品开发 1
第二节 个体户图纸值六万——技术商品开发 3
第三节 出售“时间”与“排场”的商店——服务商品开发 6
第四节 漫谈“风景出口”——形象商品开发 9
第二章 销售方式 12
第一节 从梨膏粮的推销方式谈起——推销员销售 12
第二节 从御封“都一处”到新开“夫妻店”——方便式销售 14
第三节 “西武商场”天下一绝——综合式销售 15
第四节 超级市场风靡全球——自助式销售 17
第五节 没有店堂也能做生意——电购、邮购式销售 18
第六节 电脑使销售面临进一步改革——直接式销售 22
第三章 销售环境 22
第一节 “人丹”与“仁丹”之争——毗邻环境分析 22
第二节 从日本“抢救美国汽车委员会”谈起——经济环境分析 24
第三节 “指南针地毯”的启示——社会文化环境分析 29
第四节 “大白兔”终于跳进日本市场——公共利益准则环境分析 29
第四章 销售渠道 32
第一节 贸易中心风起云涌——销售渠道分析之一 32
第二节 “一举三得”谈联营——销售渠道分析之二 35
第三节 工业自销发展快——销售渠道分析之三 37
第一节 八万元一只的戒指是怎样卖成的——购买行为分析 40
第五章 销售心理 40
第二节 摩根卖蛋的窍门——购买动机分析 42
第三节 从斯通的调查表说起——购买个性分析 44
第四节 从自动降价商店谈起——价格对购买者的影响 46
第五节 “祐太郎旋风”——联想对购买者的影响 49
第六节 十月美清分外香——异常条件对购买者的影响 51
第六章 销售服务 54
第一节 “双马”是怎样起飞的——售前服务 54
第二节 香港小姐的成功之举——售中服务 56
第三节 从门罗公司的人员结构谈起——售后服务 59
第一节 从“薄饼”官司谈起——树立企业信誉 63
第二节 日本大企业的“爱我”活动——改善企业形象 66
第七章 销售策略 68
第三节 非名牌表的成功之路——选择市场策略 68
第四节 “小锅菜”烧出了大生意——确定经营策略 70
第五节 施密特总理提包中的信息——重视信息策略 72
第六节 从“照相汽车”到“纸包酒”——注意包装策略 75
第八章 销售竞争 78
第一节 日本彩电横行欧美市场——战略竞争 78
第二节 “祥生”与“云飞”之战——广告竞争 79
第三节 “鼎日有”以质取胜——质量竞争 82
第四节 香港市场上的“削价战”——价格竞争 83
第五节 “老8号”争夺战——商标竞争 86
第六节 “魔方”上的得与失——时间竞争 88