一、品牌策略 3
1．“格兰仕”靠名牌称雄市场 3
2．毛塞耶夫的艺术新形式 3
3．品质与销售 4
4．靠品牌形象占领市场 5
5．奔驰的品牌策略 6
6．“马狮”立于不败之地的秘诀 7
7．多元化事业组合拯救了索尼 8
8．台蕉依赖品牌占据日本市场 8
9．肯尼士反其道而行 10
10．泰森的一千种馅饼推销法 10
二、营销渠道之“通”与“滞” 15
1．商品的分配系统——记荷兰蜂巢百货公司 15
2．天香化工公司的直销法 19
3．小东西赚大钱 21
4．“大经销商会议” 22
5．特色销售占市场 23
6．家庭会示范销售 23
7．“雪印”的直邮法 24
8．黑松公司的行销战略 26
9．靠家庭妇女推销取得成功 27
10．“雅芳”的直销队伍 28
11．台湾的“批发价”大卖场 29
12．德玛公司直销的十大秘诀 30
13．“本田”的独特销售网 31
14．行销环节的配合才能取得成功 32
15．洗染公司的特约权制度 33
16．皮特尼公司的自销大军 33
17．向学校推销食品 34
三、促销诀窍 40
1．国外公司的奖励销售办法 40
2．首创“全行收付存款” 44
3．“地球墨水小姐”带来的效益 45
4．有奖竞销强化市场效果 46
5．台湾的“买一送一大请客” 46
6．“自我健康检测”的促销效果 47
7．情书比赛的促销效果 48
8．以赠送消除旧有的不良印象 49
9．成功的“5年一次大清仓” 50
10．美国公司的“分期付款” 52
11．刁陀表“潜水寻宝”促销售 52
12．旧锅换彩锅促销成功 54
13．日本太阳城建筑吸引人 55
14．850就是百服宁印象 55
15．“退款办公室”的效应 56
16．利用电话号码提高知名度 57
17．台湾促销企划四则 58
18．“化缺点为优点”的推销话术 59
19．华阳厂“曲线入会” 60
20．“诱敌深入”式的展销会 60
21．“巨人鞋”环球万里行 61
22．美国的酒店靠宠物招徕顾客 62
23．不同时间出售不同商品 62
24．“小把戏”带来大收益 63
25．展示会掀起现代首饰热 64
26．巧用“三差”开拓“第二市场” 65
27．非七岁儿童不能进店 65
28．“红配绿对对送” 66
29．美妞丑女一起销服装 67
30．买一送一，汽车厂起死回生 67
31．利用男女间微妙心理推销 68
32．推销螺丝，当场试验 69
33．“胖儿大锅店”的促销招数 70
34．“王妃”光临珠宝店 70
35．足球当了“第三者” 71
36．免费领取娃哈哈 72
37．带猴子登台演讲 72
38．《混蛋自白》的畅销秘诀 73
39．《国家地理》杂志的促销高招 74
40．Suntory啤酒占领乡村市场 75
41．没有广告的推销术 76
42．两次创业成功的背后 77
43．比利时公司促销连环计 78
44．“特别限定”颁布会 79
45．“美浓津”诚心诚意做生意 80
46．“09购物卡”的秘密 81
47．安科公司以赊欠销售吸引顾客 81
48．按体重购物 82
49．上海保温瓶厂，以旧换新 82
50．有奖求教，产品畅销 83
51．米勒公司，花招销售 84
52．麦当劳的销售符号 85
53．香港妙丽“唔平赠五倍” 85
54．广州“南大”，促销有术 86
55．林先生善做“亏本生意” 87
56．亚都加湿器，抢占天津市场 88
57．英特费斯公司展销会秘诀 90
58．七旬老妪推销牙刷 91
59．别出心裁的吃面包比赛 92
60．坚持个性促销 92
61．“开放日”产生重要影响 93
62．法拉利“限量生产”的效应 94
63．增加销售的催化剂 96
64．白兰洗衣粉大赠奖的背后 97
65．新曲线刺激人们想象力 98
66．主题展吸引顾客 99
67．Reebok运动鞋的促销攻势 100
68．最快的汽车 101
69．台湾味全奶粉促销策略 102
70．荣冠果乐“瓶盖赠奖” 103
71．普洛斯特的有奖销售 103
72．皮特尼公司的促销绝招 104
73．英国“哈乐斯”的行销招数 105
74．“限时拍卖”的反应 107
75．“三连环”促销术 108
76．激光大师公司的营销策略 108
77．1000美元支票的诱惑 109
78．一切平安的载人电梯 110
79．免费出借名贵跑车 110
80．诺贝尔的现场爆炸 111
81．“订货完毕”的销售招数 111
82．周口味精，“农村包围城市” 112
83．“幸运品”糖果 113
84．“椰菜娃娃”名声大震 113
85．阿迪达斯，借机扬名 114
86．面包大王取信于消费者的绝招 115
87．美国：男人买酒，女人买衣服 116
88．“义美”的运势行销 117
89．法国时装，独步全球 118
90．“手提包业”的联合促销 119
91．美国：靠提高附加值促销 120
92．西尔斯史无前例的大减价 121
四、广告促销技巧 125
1．“影像统一化”广告策略 125
2．松下电器广告，引人注目 126
3．台湾松下的广告计划 126
4．顺风电扇扩大市场的三步曲 127
5．三大媒体一起上的广告战略 128
6．八则寓意深长的广告 129
7．吸引顾客的立体广告 131
8．自身肾脏健康观察的药品广告 132
9．运用 DM开发市场 132
10．“身体、语言”扩展了广告功能 134
11．挑战广告的两个原则 135
12．台北房屋靠DM销售成功 136
13．新颖别致的房地产集资广告 137
14．“玛莉”征求“受害人” 138
15．有人情味的花园别墅广告 140
16．利用广告消灭伪表 142
17．具有强劲攻击力的香皂广告 143
18．“野狼”的企业性广告 144
19．全台湾第一家革命性新饮料 145
20．绵洋油的系列广告 146
21．台湾松下POP战术 148
22．“爱丽”的广告攻势 148
23．饭店的音乐广告 149
24．“保力达B”的广告策略 150
25．一句广告打响的知名度 151
26．巧妙转移目标赚3100万 151
27．IBM公司以关怀感动客户 152
28．滑稽演员的销烟辞令 153
29．“统一企业”广告别出心裁 154
30．“克补”抓紧时机抢占市场 155
31．男棒球明星穿女丝袜 156
32．利用专家证言的烟草广告 156
33．“看不见的小东西”的创意 157
34．“你是烈火” 158
35．以广告吸引学子的“教育营销” 159
36．HP电脑公司的电话广告 160
37．杰出的租车广告 162
38．Play tex广告带来的风险 162
39．领先风潮的上奇兄弟 163
40．夏内佩尔让包装变为广告 164
41．喝香蒂酒会生男孩 165
42．“婉容”皇后拍香水广告效果 165
43．玛丹娜旋风横扫全球 166
44．“无住屋团结组织”造声势 167
45．法国卫生部推广保险套 168
46．上海三灵电器厂的奇特广告 168
47．古为今用的“施乐”广告 169
48．亚细亚广告的销售效应 170
49．制鞋公司的新奇广告 171
50．宣扬客户成功的广告 172
51．赤玉酒走俏东洋 173
52．日本公司借世界名星做广告 174
53．美国“学习中心”广告策略 175
54．善于以“长”取胜的广告 176
55．“黄河”的广告策略 177
56．台湾公司的传奇广告 178
57．丰田汽车的广告效应 179
58．击中女性弱点 180
59．“五年对本”适合顾客需要 181
60．白珍珠米的推广策略 182
61．沙拉油拓展市场策略 182
62．可口可乐广告代领风骚 183
62．“悬疑”广告 184
64．推销台湾水果 185
65．寓销售广告于公益 186
66．一句话打开热水器的销路 187
67．百服宁保护您 188
68．“可口奶滋”的广告促销 189
69．松下产品促销广告一举成功 189
70．“把咖喱粉撒在富士山上” 190
71．总理的脑袋成了活广告 191
72．汽车广告让人拥有冲动 191
73．啤酒餐厅的广告效果 192
74．美国公司推销一流服务 193
75．三和牌的一句话卖点 194
76．柯达广告强调专业权威 195
77．日本广告中的美国名人 196
78．司迪麦又一次丰收 197
79．首开先河的出版业广告 198
80．口渴、欢乐时的共同语言 199
81．1:13的食用油广告大战 201
82．歌林公益广告的效果 202
83．信华公司的“有一套”广告 204
五、定价技巧 207
1．价格上涨时如何应付顾客——美国葛兰佛公司实例 207
2．“美佳”的商品每天减一折 209
3．日立公司的“掠夺性定价” 21
4．温克勒动态定价法 210
5．由顾客定价付钱的饭店 211
6．SPC的定价策略 212
7．高级酱油有利可图的背后 212
8．三星公司借水行舟占市场 213
9．美国公司靠价格取胜 214
六、市场细分与营销 219
1．左撇子用品市场 219
2．高滨宏行另辟蹊径 219
3．雀巢占据日本市场的一招 220
4．“聋哑人餐厅”招徕顾客 221
5．左撇子用具“特供店” 221
6．女性刮毛刀风靡全美 222
7．摩托车行销策略的转移 223
8．迷你冰箱乘机抢占市场 223
9．大茂食品的“无中生有” 224
10．强生公司的产品新定位 225
11．心心口香糖的得与失 226
12．“可口奶滋”的分区销售 227
13．“华尔森”啤酒的经销秘诀 228
14．“我们能生产各种各样的鼠标 229
15．口香糖促销上的附加功能 230
七、顾客导向 235
1．询问者是最好的顾客——美国克雷顿公司 235
2．35次紧急电话 237
3．“马加罗——麦当劳矩阵”促销技巧 237
4．企业的目标：创造，维持顾客 239
5．尊重顾客，银行改名 239
6．发现顾客需求并满足它 240
7．赢得顾客信任 241
8．把顾客当作主人 242
9．强调顾客受益程度 243
10．企业要树立“行销导向”观念 244
八、新产品企划与营销 247
1．新产品的问世 247
2．把握时髦产品的销售期 253
3．新产品打进市场的基本条件 257
4．减少电话费的三分钟沙漏 257
5．“大妈妈战术” 258
6．津好营养果菜汁的营销术 259
7．委托代理首创新产品 259
8．春花吸尘器市场占有率达50％ 260
9．柯卡斯的新产品广告 261
10．电扇不一定非是黑色 262
11．“随身听”风靡全球 262
12．厚利多销的原子笔 263
13．全球瞩目的波音747——400 364
14．艺术与科技结合而产生的胸罩 265
15．“试一试”带来的财富 266
16．“越野霸王”重新定位 267
17．造型化的中国橡棋 268
18．640美元马桶的背后 269
19．高科技也需要市场考验 269
20．Mustang为新本场订制新车 270
21．科技与行销求辅求成 270
22．市场调查产生的自动照相机 271
23．糖果变药丸找到新顾客 272
24．“181效应” 273
25．可口可乐利用优势占领市场 273
26．托儿业务 274
27．江崎产品的新定位 275
28．18道菜的豆制品宴会 276
29．重新起飞 276
30．汽车改装厂“借尸还魂” 277
31．着眼于咖啡消费动机的效果 278
32．立达赐康的周密行销计划 279
33．新产品上市的要诀 280
34．柠檬香皂试销成功 281
35．新产品维护市场占有率 281
36．美好挺衬衫畅销台湾 282
37．保力达销售成功秘诀 283
38．从净水器的出现看新产品的推销 284
39．声宝产品的“同”与“异” 285
40．声宝推出“探亲机种” 286
41．Swatch夺回手表王国宝座 286
42．柯达在市场调查中奋起 287
43．东洋鱼露败走台湾 288
44．歌林冷气要不滴水 289
45．夏娃给人一种新感觉 289
46．村田传真机先声夺人 290
47．夏普颠倒了冰箱上下结构 291
48．夏普收录机东山再起 291
49．安藤方便面开拓市场 292
50．新式捕鼠器诞生 293
51．罗伯梅德公司新产品战略 294
52．三位一体的影碟电视机 295
53．节水马桶一年省下一座水库 296
54．智慧摩天楼的优势 297
55．福特在甲板上发布新产品 298
56．李维牛仔装风行全球 298
九、为什么“服务”最重要 303
1．服务业如何“服务” 303
2．“京昌”给顾客报销车费 308
3．喜美汽车第八代重振雄风 308
4．药店经营中的新招 310
5．“卫星传递”销售术 310
6．麦当劳公司成功诀窍 311
7．科龙公司的售后服务策略 312
8．电话没打完货物送到家 313
9．差异化服务带来的效益 313
10．麦当劳贵在服务速度快 314
11．IBM独特的经营信念 315
12．7——eleven让您满意 315
13．“存钱不必跑银行” 316
14．“不满意就退钱” 317
15．松下的“顾客抱怨中心” 318
16．“行遍天下会员服务中心” 319
17．无人乐队的魅力 320
18．标致205俱乐部 322
19．宝岛的一小时配镜服务 323
十、营销策略、技巧与机会 327
1．零售业的经营策略——美国与日本的实例 327
2．果脯销售“三步曲” 334
3．把握突发性机会销售四例 335
4．西施蜡像展出轰动台湾 337
5．美国葡萄干在台湾试销 338
6．开创“可乐”饮料历史 339
7．东京电器一条街 34
8．变换“募股”方式的新感觉 341
9．医院为病人致欢迎辞 342
10．营销活动的首要目标是医生 343
11．白兰香皂上市前的调查 344
12．企业化危机为转机自求突破 345
13．企业应有的企图心 345
14．福斯重振雄风获殊荣 346
15．行销专家的十大策略 346
16．复合式发展的曲折 347
17．从错误中学习 348
18．库尔斯啤酒转败为胜 349
19．竞争五大要点 349
20．亚都推销从洋人“开刀” 350
21．只有一位乘客的班机 351
22．“吊胃口”销售法 352
23．柯达公司醉翁之意 352
24．登门赠送广告样品 353
25．“花王”的营销策略 354
26．日本VNY公司向前看 355
27．苏格兰航空公司标新立异 356
28．7—eleven迈向1000家 357
29．儿童博览会 358
30．亚科卡出书名利双收 359
31．消费者心理与销售点子 360
32．兵法与商场攻防战 362
33．11位女性的“第三点”突破 362
34．汇集竞争者资讯的基本方法 363
35．从汇集情报中得出有用结论 364
36．富士施乐的经营哲学 365
37．行销不变定律：了解竞争者 366
38．福特以财务诱困增加销售量 366
39．“全球车”的第一位制造商 367
40．要时常检查自己的优缺点 367
41．日本厂商的行销策略 368
42．庆恩的正确行销决策 370
43．伯公司多角化的发展逻辑 371
44．有限市场求生之道 372
45．亚科卡成功的关键 373
46．罗林罗克神秋的“33” 374
47．“把手表吊起来卖” 374
48．顾客欢迎的冬天的礼物 375
49．德国食品店的营销策略 376
50．“星球大战”，全线出击 376
51．美国乳品大王的“四步曲” 377
52．“欲扬先抑”的妙计 378
53．伊藤一夫的“商店”游 378
54．“沙雕季”吸引众多旅游者 379
55．“丰田”的销售策略 380
56．全世界规模最大的补习班 380
57．“价格俱乐部” 381
58．“免费赠送”厕所 382
59．自行降价售商品 383
60．索尼彩电打开美国市场 384
61．牟其中组装市场成功 384
62．小王灵机一动赚大钱 387
63．日本商人向美推销避孕套 388
64．合作销售让产品声誉鹊起 388
65．电视城的特色在于方便 389
66．利用讨论会推销产品 390
67．松本的销售策略 391
68．独树一帜的分销结构 391
69．艾维达的多层推销法 392
70．与人不同的促销手段 393
71．“逆势操作”的典型 394
72．“施乐”的觉醒 394
73．现代行销是公司的全面行销 396
74．台湾脚踏车工业东山再起 397
75．IBM公司的服务策略 397
76．信誉投资带来经济效益 400
77．雅芳公司“围点打援，各个击破” 401
78．男女有别的化妆品营销策略 402
79．画廊经营走入大众市场 403
80．台湾杂志的“迂回”行销策略 404
81．“本田技研”创造 404
82．产品的组合推销法佳绩 406
83．与众不同的市场调研 407
84．羽田机械跨入航空工业 407
85．通用汽车的土星计划 409
86．量产兼订做的尝试 411
十一、公关与营销 415
1．运用公关促进销售 415
2．日本公司与当地居民 417
3．日航独具特色的服务形象 421
4．武田药厂，一举数得 422
5．公共关系刊物 423
6．利用电视提高知名度 424
7．“出租名人”商店 425
8．梁山人马换二两黄金 426
9．富士通举办世界围棋赛 426
10．无书名的书吸引众读者 428
11．“预约销售”带来事业成功 428
12．故意违章被罚款的背后 429
13．7万元完璧归赵带来的效应 430
14．“喝酒名家”品酒 430
15．厂家邀请行家提意见 431
16．大安银行—炮打响知名度 431
17．远东企业中心的尖端设计 432
18．RR杂志——沟通顾客的桥梁 433
19．花旗银行的艺术公关 434
20．商业周刊的世纪讲座 435
21．《不可儿戏》未上演先轰动 436
22．野马牧场股票上市的背后 437
23．“最有市场价值的首相” 438
24．一场相互利用的双簧戏 438
25．CNN新闻网 439
26．“男性内衣展” 440
27．《魔鬼诗篇》被追缴之后 441
28．“熊猫”’引起的轰动 442
29．“鸽子事件”的效应 443
30．重要的是打内部敌人 444
31．法国白兰地打入美国市场 446
32．交通问题新闻的背后 447
33．神谷正太郎办学销汽车 448
34．菲亚特的一次特殊“广告” 448
35．借森巴舞振兴浅草商业区 449
36．体育盛会抓住促销机会 450
37．烟台啤酒占领上海市场 451
38．竹园宾馆以“竹”为题搞促销 452
39．“保龄球公关” 453
40．怡东酒店的经销高招 454
41．“PT6”发动机的免撞试验 454
42．借冕播誉销售旺 455
43．舞蹈班使产品由滞变畅 455
44．一位农民的神奇销售法 456
45．威尔士亲王的座上宾 457
46．顾客与生产者的关系 458
47．“珍贵瞬间收藏者俱乐部” 459
48．《产经新闻》的R计划 460
49．百货公司招用救护车 461
50．光男企业北京出风头 462
51．日本企业善用市场调查资料 462
52．通用汽车的太阳能车大赛 463
53．靠新观众赢得市场 464
54．史克福药厂因祸得福 465
55．“宏基”独具匠心的“搬家” 466
56．密斯佛陀公司捷足先登 467
57．台湾汽车业的行销策略 468
58．“忍者龟”风靡全球的招数 469
59．声宝公司的惊人之举 470
60． IBM的公益活动 471
61．可口可乐的沙滩演唱会 473
62．西越百货致力保护环境 474
63．远东百货的捐血站 475
64．“味全”抢占市场的招数 476
65．公益、公关、促销三位一体 477
66．皮尔卡丹的高级时装成衣化 478
67．“时代”和“华纳”合并的效应 480
十二、推销员的金点子 485
1．我怎样才能最大限度地增强顾客的记忆力 485
2．什么是生动形象推销的最好方法 486
3．我怎么才能正确地描述所推销产品的有关数字 488
4．在分发产品说明书之前我该做些什么 490
5．我怎么才能把笔作为一种推销工具 492
6．我怎样才能获得我这个领域的更多信息 494
7．作为一个推销员，我的作用是影响顾客的感情吗 495
8．对产品的热情是怎样影响成功的推销的 496
9．我怎样训练我自己 497
10．为什么我们一起工作 498
11．在电话推销时，我应该想些什么 500
12．我怎样通过电话完成我连续推销的第一部分 501
13．我怎样通过电话完成我连续推销的第二部分 502
14．为了准备商品交易会，我应该做些什么 503
15．从销售前景角度来说，我怎么准备交易会 504
16．交易会上最容易犯的错误是什么 505
17．应给予参观者一些什么 507
18．在下面这些阶段中什么是重要的 508
19．我工作太努力了吗 509
20．一个推销员怎么样来计划时间 511
21．我怎么能最好地完成每天的日程 512
22．一份时间安排目录怎样能帮我改进工作习惯 514
23．最常见的自我导致的时间窃贼是什么 516
24．对我来讲哪些时间窃贼是最重要的 518
25．我怎样才能缩减我自己这方面的时间窃贼 520
26．我怎么能掌握来自外部的时间窃贼 522
27．我怎样能减少外部的时间窃贼 523
28．我怎样才能最理想地计划我的销售路线 524
29．每天我需要访问多少客户 525
30．我怎么能访问更多的客户 527
31．我每天怎样才能节省30分钟 529
32．我怎么能更好地利用在客户办公室等待的时间 53
33．我怎样才能有条理的授权 531
34．我怎样才能考虑信息的完整性 533
35．我怎么能增加我积极推销的时间 534
36．销售区域规划看起来应像什么 535
37．着手区域基础上的计划的最好方法是什么 537
38．对一个推销员来讲最重要的“法则”是什么 538
39．我怎样决定优先做的事 540
40．我怎么用这三个优先的领域 541
41．在下一个五年中市场是如何变化的 543
42．我怎样才能在两年内把我的销售增50％ 544
43．对客户销售结构分析的重要性是什么 545
44．我怎样改进客户结构 547
45．失去一些客户是坏事吗 548
46．我有权把固定客户和新客户混在一起吗 550
47．对于我的推销目标来说，客户的买或不买是多么的重要 551
48．我怎么能够在客户的ABC分析中获利 552
49．我怎样能从客户的询价中获得更多的成果 554
50．在某一个特定区域我失去了销售吗 556
51．我怎样分析市场结构 557
52．我怎样系统地介绍新产品 558
53．我自己对新产品的信心有多重要 56
54．“冷访问”时，我应该记住的关键点是什么 561
55．我怎样赢回失去的客户 562
十三、国际营销妙点子 567
1．“鸭鸭”走俏前苏联 567
2．“金友”击败对手的绝招 567
3．“大量贩卖店”占据台湾市场 568
4．国际连锁旅馆经营术 569
5．IBM全球性销售原则 570
6．日产汽车以“小”取胜 571
7．“龟甲万”食品公司的酱油食谱 572
8．辛百乐公司寻找国外分销商 573
9，心脏起博器进攻中国市场 574
10．布罗克控制公司的国际销售网 574
11．布什喜欢“飞鸽”自行车 575
12．医疗电子公司的国际销售策略 577
十四、营销陷阱 581
1．引人思考的失败实例 581
2．策略家不要掉进陷阱 582
3．福斯汽车公司失败的教训 584
4．两个企业衰落的警告 585
5．5种非道德的侦测行为 585
6．法律允许的侦测行为 586
7．竞争中的不明智举动 587
8．不诚实的诡计要付出代价 587
9．盲目预测的悲剧 588
10．值得警惕的失败例子 589
11．如意洗衣粉倒牌的教训 590
12．通用汽车在英国吃败仗 591
13．不能忽视现代行销的技巧 592
14．DCL失败的启示 592
15．拍立得的行销短视证 593
16．高级酱油的行销观念 594
17．新奇带来的烦恼 595
18．通心面缺乏与消费者“通心” 596
19．顺风工业公司并不顺 597
20．以消费者为导向才能生意兴隆 598
21．“佳佳”的行销错误 599