序/吴仪 1
前言 1
第一章 国际商务谈判概述 1
国际商务谈判的特点 2
国际商务谈判的一般类型 14
国际商务谈判的基本模式 20
国际商务谈判的具体类型 24
国际商务谈判的谈判意识 29
国际商务谈判的基本原则 31
第二章 谈判进程的把握 43
准备阶段 43
接触阶段 58
实质阶段 64
执行阶段 79
第三章 决定价格的因素 81
影响价格的因素分析 84
正确处理价格谈判的各种关系 92
国际技术贸易的价格谈判 103
合同条款谈判的原则 124
第四章 合同条款的谈判 124
合同条款的构成 128
合同条款谈判 141
第五章 国际商务风险的规避 151
国际商务活动的风险分析 152
国际商务风险的预见与控制 164
规避风险的手段 168
第六章 国际商务谈判僵局的突破 176
国际商务谈判僵局的分析 177
突破僵局的技巧 189
第七章 国际商务谈判队伍的组织 207
谈判人员的素质 207
谈判领导人员的素质 221
翻译人员的素质 223
谈判队伍的组织与管理 229
案例一 一场面对压力的商务谈判 237
案例二 合同履行阶段的僵局突破 242
案例三 一项国际工程招标项目的谈判 246
案例四 一条电气化铁路项目管理合同的谈判 254
附录 国际商务谈判常用词汇英汉对照表 282