一、谈判的类型 1
1．合作性谈判 1
第一章 谈判决策体系 1
2．竞争性谈判 2
3．两种谈判类型的共同特征 4
二、谈判的主体 4
三、谈判的计划 7
1．信息的准备 8
3．组织的建立 9
2．目标的建立 9
4．计划的制定 10
四、谈判的程序 11
1．开谈 11
2．报价 12
3．讨价还价 13
4．成交 14
五、谈判的原则 15
1．谈判决策的辩证关系 16
2．谈判的原则 18
第二章 谈判决策理论 20
一、谈判的需求与竞争理论 20
二、单一型谈判决策理论 23
三、统筹型谈判决策理论 26
1．等价代技法 26
2．多属性效用理论 29
四、多指标综合评价方法在谈判决策中的运用 32
1．加放线性和法(加法合成) 33
2．乘法合成 34
3．代换法 35
4．混合法 36
5．合成方法的性质比较与方法选择 36
第三章 谈判决策策略 38
一、中国谈判哲学与策略 38
1．中国谈判哲学 38
2．中国谈判策略 39
3．中国式谈判过程 43
二、世界各国谈判策略与风格 46
1．美国人的谈判风格（西方的典型） 46
2．日本人的谈判风格东方的典型 48
3．西欧人的谈判风格 50
4．北欧人的谈判风格 53
5．中东人的谈判风格 54
6．拉美人的谈判风格 54
7．东亚人的谈判风格 55
8．东西方谈判风格比较 59
第四章 谈判实战操作 62
一、谈判主方人选确定 62
1．主谈人 62
2．其他参谈人员 65
3．谈判翻译 66
4．专业小组 66
二、谈判客方综合分析 67
1．人际分析 67
2．心理分析 68
3．个性分析 71
4．买卖谈判对手剖析 72
5．买卖谈判竞争者剖析 73
三、谈判双方实力评价 74
四、谈判场所的选择与布置 76
1．谈判地点的选择 76
2．谈判现场的布置 78
1．所有谈判的主要议题 80
五、各种买卖谈判议题 80
2．典型的买卖谈判议题 84
六、谈判战略与战术计划 90
1．谈判战略 90
2．谈判战术计划 91
3．谈判进入实质阶段的方略 102
七、怎样讨价还价 107
1．讨价还价的基本特征 107
2．讨价还价的动机 108
3．讨价还价的操纵与操权 110