第一部分 基础篇——销售促进策划总论 1
一、画好脸谱——销售促进理论的基本描述 2
（一）销售促进的内涵 2
（二）其他三种促销工具的特点 4
（三）销售促进的正负效应 7
（四）销售促进的发展态势及原因 10
（五）销售促进的分类 14
二、精心设计——销售促进策划的操作规程 17
（一）销售促进策划的步骤 17
（二）建立销售促进目标 17
（三）选择销售促进工具 19
（四）制定销售促进方案 41
（五）检验、实施销售促进方案 49
（六）评估销售促进效果 50
第二部分 策划篇之一——对消费者销售促进的策划与设计 59
三、了解上帝——消费者市场行为透视 60
（一）消费者的需要 61
（二）消费者的购买动机 64
（三）消费者的购买行为 66
（四）新时期消费者市场行为的变化特点 68
（五）对消费者销售促进的工具 70
四、劝君品尝——样品赠送的策划与设计 71
（一）样品赠送的促销特点 72
（二）样品赠送的目的 74
（三）样品赠送活动的策划 75
（四）样品赠送的成本核算 81
五、笼络人心——优惠券的策划与设计 85
（一）优惠券的促销特点 86
（二）优惠券的促销目标 88
（三）优惠券的制作设计 88
（四）优惠券递送方式的策划 90
（五）优惠券促销的费用估算 94
（六）优惠券的兑换 96
六、智者有赏——竞赛和抽奖的策划与设计 99
（一）竞赛和抽奖的概念 100
（二）竞赛和抽奖的促销特点 101
（三）竞赛和抽奖的促销目标 104
（四）抽奖和竞赛的具体形式策划 104
（五）奖品的设计 108
（六）活动规则的设计 109
（七）费用的估算 110
七、礼轻情重——免费赠品的策划与设计 118
（一）免费赠品的促销特点 111
（二）免费赠品适用的目标 120
（三）赠品的设计 121
（四）赠品分配形式的设计 123
（五）免费赠品的费用预算 126
（六）提高免费赠品促销效果的途径 126
（七）免费赠品促销应注意的问题 128
八、13大请客——附加赠送的策划与设计 136
（一）附加赠送的促销特点及促销目标 136
（二）附加赠送的类型 138
（三）附加赠送的费用预算 139
（四）附加赠送要注意的问题 139
九、售后答谢——退费促销的策划与设计 141
（一）退费促销的特点 143
（二）退费促销的目标 144
（三）退费形式的策划 144
（四）退费凭证的设计与制作 147
（五）退费促销的操作技巧 148
（六）退费促销的费用预算 150
十、历久弥新——POP广告的策划与设计 152
（一）POP广告的促销功能与促销目标 155
（二）POP广告的分类 155
（三）厂商POP广告的策划与设计 156
（四）零售店POP广告的策划与设计 161
十一、价格魔方——价格折扣的策划与设计 168
（一）零售商价格折扣的类型 170
（二）零售商价格折扣的利弊分析 170
（三）零售商价格折扣的策划 172
十二、异曲同工——其他销售促进工具的策划与设计 181
（一）分期付款促销 181
（二）现场演示促销 186
（三）以旧换新促销 190
第三部分 策划篇之二——对中间商销售促进的策划与设计 196
十三、把握脉络——中间商购买行为分析 196
（一）中间商的分类 197
（二）中间商的功能 199
（三）中间商的购买特点 200
（四）中间商的购买程序 201
（五）制造商对中间商的政策 202
（六）对中间商销售促进的基本目标 204
（七）对中间商销售促进的主要形式 205
十四、互惠互利——交易折扣的策划与设计 209
（一）交易折扣的类型 209
（二）交易折扣的支付方法 211
（三）交易折扣的难点与对策 212
十五、奖励高手——中间商销售竞赛的策划与设计 213
（一）销售竞赛形式的设计 213
（二）销售竞赛的促销目标 216
（三）销售竞赛的操作 217
十六、沟通信息——贸易展览的策划与设计 219
（一）贸易展览的促销功能与特点 220
（二）贸易展览的选择 222
（三）贸易展览计划的制定 224
（四）贸易展览准备工作的审查 226
（五）贸易展览目标的设定 227
（六）贸易展览费用的估算 231
（七）展台的设立 232
（八）参加贸易展览的运作 234
（九）参展人员的选派和规范 237
十七、各有千秋——其他销售促进工具的策划与设计 241
（一）企业刊物 241
（二）中间商教育 243
（三）派遣店员 245
第四部分 策划篇之三——对推销员销售促进的策划与设计 248
十八、精兵强将——企业推销员队伍建设 248
（一）推销员的功能与作用 249
（二）推销员应具备的素质 251
（三）推销员的工作内容 253
（四）优秀推销员的衡量标准 254
（五）对推销员销售促进的主要内容 255
十九、全面充电——推销员培训的策划与设计 256
（一）推销员培训的目标 257
（二）推销员培训的内容 257
（三）推销员培训的具体方法 258
二十、锦囊妙计——推销手册的策划与设计 269
（一）推销手册的功能 269
（二）推销手册形式和内容的策划 269
（三）推销手册的编制原则 271
二十一、比翼齐飞——推销员销售竞赛的策划与设计 272
（一）销售竞赛的作用与特点 273
（二）销售竞赛奖励标准的策划 274
（三）销售竞赛形式的设计 274
（四）销售竞赛奖励方式的设计 276
二十二、别有洞天——其他销售促进工具的策划与设计 276
（一）销售会议 276
（二）销售工具 277
参考书目 279