第一篇 国际工商谈判的理论与操作 1
第一章 国际工商谈判的概念、类型和作用 1
第一节 国际工商谈判的概念 2
第二节 国际工商谈判的分类与特征 4
第三节 国际工商谈判的作用 20
第二章 国际工商谈判的构成 23
第一节 国际工商谈判的人员构成 23
第二节 国际工商谈判的标的 33
第三节 国际工商谈判的背景 37
第三章 国际工商谈判的程序 41
第一节 国际工商谈判的探询阶段 41
第二节 国际工商谈判的准备阶段 44
第三节 国际工商业谈判的正式谈判阶段 49
第四节 国际工商谈判的结束阶段 58
第四章 国际工商谈判的语言艺术 70
第一节 国际工商谈判的语言 70
第二节 听的艺术 75
第三节 问的艺术 80
第四节 谈的艺术 86
第五节 言语沟通的艺术 91
第六节 辩论的艺术 94
第五章 国际工商谈判的非语言沟通 102
第一节 非语言沟通的作用 102
第二节 非语言沟通的传播符号 104
第三节 非语言沟通的表现形式 107
第四节 国际工商谈判的个体空间 116
第六章 国际工商谈判的礼仪与禁忌 120
第一节 国际工商谈判准备阶段的礼仪与禁忌 121
第二节 谈判过程中的有关礼仪与禁忌 125
第三节 参观企业时的礼仪与禁忌 135
第四节 宴会上的礼仪与禁忌 136
第五节 其他礼仪与禁忌 139
第二篇 国际工商谈判的国别比较 146
第七章 发达国家工商谈判的方式 146
第一节 日本工商谈判的方式 146
第二节 美国工商谈判的方式 154
第三节 德国工商谈判的方式 165
第八章 其他国家和地区工商谈判的方式 171
第一节 阿拉伯国家工商谈判的方式 171
第二节 拉美国家工商谈判方式 177
第三节 北欧国家工商谈判的方式 182
第四节 东南亚国家工商谈判的方式 186
第三篇 国际工商谈判策略及其运用技巧 194
第九章 国际工商谈判策略（上） 194
第一节 心理与情感策略 194
第二节 需要与利益策略 201
第十章 国际工商谈判策略（中） 226
第一节 价格策略 226
第二节 信息策略 252
第三节 争取物质条件策略 259
第十一章 国际工商谈判策略（下） 267
第一节 时间策略 267
第二节 空间策略 281
第十二章 国际工商谈判策略的运用技巧 289
第一节 国际工商谈判的策略思维 290
第二节 国际工商谈判策略的规划 298
第三节 国际工商谈判策略的变换 304
附录： 310
日本人和欧美人在国际谈判中的差异 310
优秀国际谈判员的技术 316
谈判能力的测验 320
主要参考文献 336