打开心灵的钥匙——序言 1
一、消费者——像雾像云又像风 1
第一章 酿造缤纷世界的酵母——推销与消费需要 1
一、人类的消费需要 1
二、推销——揣摸心理的游戏 4
二、人类需要的层次 6
三、推销“需要” 14
第二章 “一双美丽的鞋子”——推销与购买动机 17
一、消费者的购买动机 18
二、购买动机的种类 21
三、购买油机的冲突与处理 25
四、影响购买动机的决定因素 27
五、研究顾客购买动机的方法 30
第三章 “用眼睛来吃饭”——推销与商品认知 38
一、商品认知的触角：感觉 39
二、商品认知的过滤器：知觉 40
三、影响间商品认知的心理因素 43
四、推销与认知购买 48
第四章 “上帝”的心思——推销与个体消费心理过程 53
一、叩开“上帝”的心扉：意识潜意识 53
二、抹不掉的痕迹：记忆 58
三、消费者的“黑箱”：思维 63
四、葡萄美酒夜光杯：想象 67
五、望梅止渴：联想 72
六、顾客的热按钮：情感 74
七、三年持续拜访三百次：意志 77
第五章 “似曾相识燕归来”——推销与消费者个性心理特征 81
一、营销刺激的反应：态度 81
二、消费者的火眼金清：能力 92
三、江山易改，秉性难移：气质 95
四、人心不同，各如其面：性格 100
一、模仿与时尚 106
第六章 “流言止于智者”——推销与社会心理因素 106
二、舆论与流言 111
三、暗示与权威 115
四、其它社会心理因素 125
第七章 “不识庐山真面目，只缘身在此山中”——推销与社会文化 131
一、文化的概念及特征 133
二、亚文化的概念及特征 135
三、行为规范与消费行为 138
四、价值观念与消费行为 143
五、跨文化对推销的影响 150
六、文化变迁与销售机会 158
第八章 “物以类聚，人以群分”——推销与社会阶层、相关群体 166
一、社会阶层的概念 166
二、社会阶层与消费行为 170
三、社会阶层与推销策略 176
四、相关群体的概念 182
五、相关群体与消费行为 184
六、特别的相关群体——家庭 188
七、年龄群体与消费行为 191
第九章 “买涨不买跌”——推销与购买决策过程 198
一、购买决策过程 198
二、购买过程的利用 201
三、个体消费购买行为模式 203
四、商品因素对购买决策的影响 205
第十章 “精诚所至，金石为开”——销售环境与消费行为 220
一、推销人员的影响 220
二、购物环境的影响 226
三、企业促销的方法 233
四、社会环境对推销的影响 242
主要参考书目 250
后记 252