第一篇 推销策划理论——行为、调研、模式 3
第一章 推销策划概述 3
第一节 推销的含义及性质 3
第二节 推销的产生与发展 11
第三节 推销活动的程序 15
第二章 推销策划心理 23
第一节 顾客的购买行为 23
第二节 组织市场的购买行为 49
第三节 推销方格理论 58
第三章 推销调查 66
第一节 推销调查概述 66
第二节 推销调查的内容与程序 68
第三节 推销调查表的设计 84
第四节 推销调查的具体方法 88
第四章 推销信息 108
第一节 推销信息概述 108
第二节 推销信息的搜集 116
第三节 推销信息的加工处理 131
第五章 推销策划模式 142
第一节 爱达（AIDA）推销模式 142
第二节 迪伯达（DIPADA）模式 166
第三节 埃德帕（IDEPA）模式 172
第四节 费比（FABE）模式 175
第六章 推销人员的招聘与培训 181
第一节 推销人员的招聘和挑选 181
第二篇 推销策划实务——策略、技巧、案例 181
第二节 推销队伍的设计 190
第三节 推销人员的培训 209
附：培训教材范例——消费品业务员培训 223
第七章 推销洽谈 234
第一节 良好的洽谈开端 234
第二节 推销洽谈技巧 251
第三节 推销洽谈策略 262
第八章 推销策略 267
第一节 推销价格策略 267
第二节 推销服务策略 278
第三节 达成交易的有关提示 282
第一节 广告推销概述 301
第九章 广告推销 301
第二节 广告的功能与种类 304
第三节 广告推销的实施程序 314
第十章 推销人员激励与考核 332
第一节 推销人员的监督和激励 332
第二节 提高推销人员的工作效率 349
第三节 推销人员绩效考核 355
第十一章 推销合同管理 372
第一节 经济合同概述 372
第二节 推销合同的签订 373
第三节 推销合同的履行 378
第四节 推销合同的担保、变更和解除 384
第五节 违反推销合同的责任 393