一、谈判问题分析 1
1．不要在立场上讨价还价 1
立场上的讨价还价会产生不明智的协议 2
立场上的讨价还价会产生无效率的协议 3
立场上的讨价还价易损害双方的关系 4
立场上的讨价还价不适宜多边谈判 5
态度好并不是解决的办法 5
2．第三种选择——原则性谈判 7
二、原则性谈判的方法 13
1．把人与问题分开 13
谈判者首先是人 15
每个谈判者都有双重利益：实质利益与关系利益 16
把关系利益与实质利益分开：直接与人和问题交涉 17
认识 18
感情 25
交流 28
最好的办法是做预防工作 32
2．着眼于利益，而不是立场 34
明智的协议所协调的是利益，而不是立场 35
利益认定 38
利益讨论 44
3．提出互利的选择 49
不和谐 50
解决办法 53
扩大你的选择 58
寻求共同利益 63
使对方易于决定 69
4．坚持使用客观标准 73
以意愿为基础的决定代价是昂贵的 73
提出客观标准 77
用客观的标准来谈判 80
保护自己 88
1．如果对方实力雄厚怎么办？（对谈判协议进行最佳选择） 88
三、谈判中若干问题的解决 88
尽量利用自己的优势 93
2．如果对方不合作怎么办？（使用谈判柔道） 97
谈判柔道 98
主题调解程序 103
使对方合作 107
3．如果对方搞阴谋诡计怎么办？（戳穿对手的伎俩） 116
如何协商谈判规则？ 117
一些常见的诡计 119
不要做受骗者 129
结论 130