代前言 走向市场 走向明天 1
第一章 产品的目标市场 1
1．市场研究 1
2．如何打入目标市场 6
3．目标市场的变化与发展 11
第二章 销售渠道的管理 16
1．理想的销售渠道构架 16
2．对零售商业的分析 21
3．生产厂家如何和中间商打交道 24
4．经销代理商的管理 30
5．如何选择有效的销售渠道 33
第三章 促销策略 39
1．确定促销策略的一般原则 39
2．几种主要促销策略的分析和运用 41
第四章 销售谈判 62
1．谈判的主动权来自对己、彼实力的考察分析 62
2．商业谈判的一般原则 67
3．谈判的艺术和技巧 71
4．理想的谈判者 79
第五章 销售竞争 81
1．厂家之间的竞争主要是质量竞争、服务竞争、信誉竞争 81
2．了解市场特点，做到有的放矢 87
3．认清竞争对手，做到高人一筹 92
4．讲究竞争策略 93
第六章 推销与信息 97
1．信息——现代社会的要素 97
2．信息——经济发展的先导 102
3．推销与信息 106
4．信息的获取 114
5．信息的利用 119
第七章 推销与社会消费心理 122
1．消费者意识——制衡推销的“指挥棒” 122
2．千差万别的消费者购买动机 126
3．风彩各异的消费者行为类型 131
4．走进消费者的内心世界 136
第八章 推销与广告 141
1．广告在我国现代生活中的地位、作用 141
2．社会主义商业广告的原则 143
3．乡镇企业怎样做广告 148
4．广告媒体的选择 156
5．广告和消费者心理 159
6．树立新的广告观念 163
第九章 乡镇企业与国际市场 163
1．新的观念：国际市场营销导向 164
2．扬长避短：努力寻求“土”特“土”优 168
3．信息先行：国际市场的调研和预测 172
4．高瞻远瞩：建立自己的经营战略 183
第十章 推销的法律常识 189
1．依法推销的重要性 189
2．善于在经销中用法律保障自己的权益 191
3．经销活动中经常遇到的主要专项法规 193
4．遵守市场竞争法则 204
第十一章 推销员的素质 209
1．讲究职业道德 209
2．具备开拓精神 212
3．学识广博 215
4．备有较强的公关工作能力 222
5．注重积累销售实践经验 227