一、商战的本质 1
前言 1
1．目标 3
2．系统 4
3．原则 4
4．作战行动 4
6．结构 5
7．程序 5
5．功能 5
8．行为 6
9．语言 6
10．训练 7
二、策略观念 9
1．策略的定义 9
2．策略的层次 10
总策略和总公司策略 10
3．策略方法 10
军事策略与企业策略 12
循序的策略 13
累积的策略 14
间接策略 15
战术 15
直接策略 16
联合策略 16
反击策略 17
反价值策略 17
三、威慑 20
1．极端的挑衅行动 21
2．积极的冒险 21
信用 22
3．威慑的要素 22
能力 23
沟通 23
合理性 24
4．威慑策略 25
行销威慑 25
生产威慑 27
财务威慑 27
技术威慑 28
管理威慑 28
四、攻击 31
1．正面攻击 32
成功的正面攻击 33
失败的正面攻击 35
自杀性的正面攻击 36
2．侧翼攻击 39
地理方面的侧翼金击 39
销售方面的侧翼攻击 40
技术方面的侧翼攻击 43
3．包围 45
4．孤立 48
5．游击战 51
挖墙角 53
法律行动 53
联盟 53
本章摘要 55
五、防御 57
1．地点防御 58
差异化 59
成本 62
促销 63
资源 63
产品线延伸 64
所有权 66
2．机动防御 67
3．先发制人 70
资源 70
技术 71
市场 71
财务 71
顾客 71
配销 72
政治 72
4．侧翼定位 73
市场定位 73
资源定位 75
5．反击 77
产品反击 78
促销反击 79
生产反击 80
财务反击 81
联盟反击 81
两面受击 82
6．策略性的撤退 85
产品失败 86
社会性的撤退 87
技术上的撤退 88
政治上的撤退 88
7．本章摘要 90
六、联盟 93
1．授权 96
2．行销协议 98
3．联合投资 99
4．特许权 100
5．私有商标联盟 100
6．买卖双方的联盟 101
7．资本联盟 102
8．共同标准的联盟 102
9．研究的联盟 103
10．技术及进入市场的联盟 104
11．本章摘要 105
七、战斗支援 108
1．武器 109
战术武器 109
战略武器 110
技术武器 111
生产武器 112
财务武器 113
行销武器 115
2．情报 121
情报的搜集 122
情报的分析 122
竞争情报 123
市场情报 126
环境情报 127
3．组织与领导 129
4．沟通（通讯） 141
5．后勤补给 144
6．本章摘要 147
1．战斗的误区 148
这份依赖过去的成功经验，缺乏对未来的应变力 148
八、战斗的本质 148
只注重具体目标，忽视是否能最终打败敌人 149
低估了任务的分量，高估了自己的能力 151
依赖规模和资源，忽视机动与速度 152
仓促应战 154
墨守陈规，缺乏创造性和新策略 155
在错误的时间、地点，选择错误的敌人 156
在相持的情况下忽略战斗的效率 158
因战斗的不连续性引起松懈 158
不服输的心理 160
2．公式 162
3．模拟 167
4．商战：冲突的本质 170
名词索引 175
5．本章摘要 29