序言/张友仁 1
第一章 商务谈判概论 1
第一节 商务谈判的特征 1
一、商务谈判的概念 1
二、商务谈判的特征 4
第二节 商务谈判的原则 7
一、商务谈判的原则 7
二、商务谈判的作用 9
第二章 商务谈判的类型与程序 12
第一节 商务谈判的类型 12
一、以谈判人员数量分类 13
二、以谈判地域分类 14
四、以谈判理论、评价标准分类 16
三、以谈判内容透明度分类 16
五、以谈判内容分类 18
第二节 商务谈判的程序与形式 21
一、商务谈判的基本程序 21
二、商务谈判的形式 27
第三章 商务谈判理论 31
第一节 谈判需要理论 31
一、需要的概念及其层次 31
二、需要与谈判 33
三、需要与谈判策略 34
四、需要的发现 37
第二节 商务谈判的“二方针” 42
一、谋求一致 42
二、皆大欢喜 43
三、以战取胜 45
第三节 哈佛“原则谈判法” 47
一、把人与问题分开 48
二、着眼于利益而非立场 49
三、提出互相得益的选择方案 51
四、坚持使用客观标准 55
第四章 商务谈判前的准备 59
第一节 商务谈判前的信息准备 59
一、做好一般市场调查 59
二、收集对方的经济情报 62
三、掌握其它有关资料 64
第二节 人员准备 66
一、商务谈判人员的个体素质 66
二、商务谈判人员的群体构成 75
三、商务谈判人员的管理 80
一、谈判目标的选择 83
第三节 目标与对象的选择 83
二、谈判对象的确定 88
第四节 计划的拟定 90
一、制定谈判计划的基本要求 90
二、谈判计划的主要内容 91
三、安排谈判人员 93
四、选择谈判地点 93
第五节 谈判彩排 95
一、彩排的必要性 95
二、拟定假设 96
三、想象谈判全过程 98
四、集体模拟 99
一、地点选择的意义 10
一、时间选择的目的 100
第一节 商务谈判的时间选择 100
第五章 商务谈判的时空选择 100
二、时间选择要及时、恰当 101
三、时间选择的其它问题 103
第二节 商务谈判的地点选择 103
二、谈判地点及其选择 104
三、场外交易 108
四、谈判环境的布置 109
第六章 商务谈判的过程 112
第一节 探测摸底阶段 112
一、建立谈判气氛 113
二、交换意见 115
三、开场陈述 115
第二节 报价阶段 116
一、报价的形式 117
二、报价的原则 118
三、确定报价起点 118
四、报价的方法 119
第三节 磋商阶段 120
一、磋商前的运筹 121
二、研究对手 123
三、磋商中的讨价 123
四、磋商中的还价 125
第四节 交易达成阶段 127
一、向对方发出信号 127
二、最后的总结 128
三、最后一次报价 129
五、签订书面协议 130
四、谈判记录及整理 130
第七章 商务谈判的心理 131
第一节 谈判者的心理 131
一、谈判心理的表现形式 132
二、谈判者心理的变化 136
三、谈判心理类型 137
第二节 谈判者的追求 142
一、谈判者的双重个性 142
二、谈判者的行为约束标准 143
三、谈判者的追求 146
第八章 商务谈判的谋略 151
第一节 商务谈判的策略 151
一、平等地位的谈判策略 152
二、被动地位的谈判策略 156
三、主动地位的谈判策略 158
第二节 商务谈判的方法 161
一、炫耀姿态法 161
二、先攻为上法 161
三、坚持原则注 162
四、拖延攻势法 162
五、撒切尔夫人谈判法 164
六、谈判制胜的秘诀 165
七、处理对方反对意见的基本原则和方法 166
八、向对方施加压力的三个原则 168
九、让对方逐渐放弃立场的方法 169
十、战胜强硬对手的方法 170
第九章 商务谈判思维 174
第一节 逻辑与谈判 174
一、概念的运用 175
二、判断的作用 176
三、推理的运用 179
四、洽谈中的论证 181
第二节 诡辩及其对策 183
一、原行论证 183
二、以现象代替本质 184
三、以相对为绝对 185
四、折衷主义 186
五、攻其一点，不及其余 186
第三节 洽谈中的思维艺术 187
一、散射思维 187
二、快速思维 188
三、逆向思维 189
一、要价前的订价 191
第十章 价格谈判技巧 191
第一节 要价技巧 191
二、设立价格的上下限 195
三、使买方觉得便宜 195
四、替代技巧 197
五、抬价策略 197
第二节 议价技巧 199
一、议价前的准备 199
二、“投石问路”技巧 200
三、“严格要求”策略 201
四、恰当的付款方式 201
第三节 价格谈判中的“抱怨”和“让步” 202
一、价格谈判中的“报怨”及处理 202
二、价格谈判中的“让步”技巧 204
第十一章 商务谈判的语言艺术 212
第一节 商务谈判语言的特征 212
一、客观性 212
二、针对性 213
三、逻辑性 214
四、规范性 214
第二节 叙述技巧 215
一、入题技巧 215
二、阐述技巧 217
第三节 提问技巧 222
一、提问的类型 223
二、提问的时机 225
三、提问的其它注意事项 226
第四节 答复技巧 227
一、不要彻底答复对方的提问 228
二、针对提问者的真实心理答复 228
三、不要确切答复对方的提问 229
四、降低提问者追问的兴趣 229
五、让自己获得充分的思考时间 229
六、礼貌地拒绝不值得答复的问题 230
七、找借口拖延答复 230
第五节 说服技巧 230
一、说服技巧的几个环节 231
二、运用说服技巧的基本原则 232
三、说服的具体技巧 232
第十二章 商务谈判的后续工作 234
第一节 合同的签定 234
一、合同的特点 234
二、合同的形式 236
三、签订出口合同的注意事项 238
四、合同签字 239
第二节 合同的内容 241
一、合同的前文 241
二、合同的正文 241
三、合同的结尾 251
第三节 合同的履行与管理 251
一、合同的履行 251
二、合同的管理 254
三、保证与服务 255
第四节 索赔 257
一、造成索赔的原因与索赔前的准备 257
二、索赔方式 260
三、索赔发生后的解决途径 261
一、标准 262
第五节 谈判总结 262
二、内容 263
三、步骤 265
第十三章 商务谈判的礼仪与礼节 266
第一节 礼仪 267
一、迎送礼仪 267
二、会见礼仪 268
三、交谈礼仪 270
四、赴宴礼仪 273
五、参观与馈赠礼品的礼仪 276
第二节 礼节 278
一、日常交往中的礼节 278
二、见面时的礼节 280
四、出席文体活动的礼节 282
三、电话联系的礼节 282
五、日常卫生方面的礼节 283
六、服饰方面的礼节 284
七、称呼方面的礼节 286
第十四章 世界各地商人的谈判风格 287
第一节 美洲商人的谈判风格 287
一、美国商人的谈判风格 287
二、加拿大商人的谈判风格 289
三、拉美商人的谈判风格 290
第二节 欧洲商人的谈判风格 293
一、英国商人的谈判风格 293
二、德国商人的谈判风格 294
三、法国商人的谈判风格 295
四、意大利商人的谈判风格 297
五、西班牙商人的谈判风格 298
六、希腊和葡萄牙商人的谈判风格 299
七、荷兰和比利时商人的谈判风格 300
八、北欧商人的谈判风格 302
九、俄罗斯商人的谈判风格 303
第三节 亚洲商人的谈判风格 305
一、日本商人的谈判风格 305
二、东南亚商人的谈判风格 308
三、韩国商人的谈判风格 311
四、阿拉伯国家商人的谈判风格 312
第四节 大洋洲和非洲商人的谈判风格 315
一、大洋洲商人的谈判风格 315
二、非洲商人的谈判风格 316
后记 318