第一章 概论 1
第一节 国际商业谈判的定义 1
一、定义的内涵 1
二、与其它谈判的差异 3
第二节 存在的基础 9
一、可谈判性 9
二、谈判意愿 11
三、客观需要 12
第三节 谈判的分类与特征 13
一、按目标分类 13
二、按交易地位分类 23
三、按所属部门分类 32
四、按谈判地点分类 41
第二章 谈判的构成 50
第一节 谈判的当事人 50
一、台前 50
二、台后 55
三、单兵谈判的谈判手 59
第二节 谈判的标的 61
一、标的类别 61
二、标的特征 64
第三节 谈判的背景 66
一、政治背景 66
二、国际经济状况 71
三、人际关系 74
第三章 谈判的组织 78
第一节 谈判的班子 78
二、分工 82
第二节 谈判的主持 88
一、主持人的职责 89
二、主持谈判的依据 94
三、引导谈判的技巧 116
四、总结的技巧 125
第三节 一般性谈判的组织 132
一、谈判前的准备 132
二、谈判的开场 133
三、谈判的展开 137
四、谈判的收尾 143
第四节 特殊谈判的组织 146
一、特殊谈判的含义及种类 146
二、秘密交易谈判的组织及其运作特点 146
三、联合谈判的组织及其运作的特点 149
四、组织联合谈判的利弊分析 155
五、联合谈判中应采取的补救措施 158
六、联合谈判中具体问题的解决 162
一、定义 177
第一节 策略的含义 177
第四章 谈判的策略 177
二、作用 178
第二节 策略的评述 179
一、攻心战 180
二、蘑菇战 183
三、影子战 185
四、强攻战 191
五、蚕食战 194
六、擒将战 197
七、运动战 200
八、外围战 206
九、决胜战 211
第三节 策略的运用 216
一、策略的选择 216
二、运用策略的依据 220
第一节 语言的分类 223
一、外交语言 223
第五章 谈判的语言 223
二、商业性法律语言 225
三、文学语言 226
四、军事语言 228
第二节 应用的条件 229
一、对象 229
二、话题 235
三、目的 236
四、时间 237
第六章 商业条件的谈判 239
第一节 文字化的商业条件 239
一、保证 240
一、交货期 252
七、销售地区规定 253
三、验收 259
四、支付方式 264
五、资料采用的语言 281
六、保密的费用 282
八、独家经销条款 287
第二节 数字化的商业条件 289
一、设备费 290
二、备品备件费 298
三、原材料费 301
四、技术费 302
五、服务费 311
第三节 成交价的预测 314
一、定价因素及其份量 314
二、测定成交价的方法 318
一、组成 709